记者:您认为工商分离后,工商之间的关系有那些变化?会产生怎样的影响?对此商业企业要做到那些?

　　乔局长：工商分离后，工业的主导地位将更加明显，同时加上稳定局面的需要，省产品牌仍然是主流、主导。工业与工业之间、工业与商业之间的竞争会更加激烈、不计成本的控制市场的现象将更加突出。其次，在市场经济条件下，商业企业必须向大流通、大市场、大管理、大企业发展。大流通是全国范围的，大市场则不允许地域分割的存在，大品牌是少而精、销量大的，而不是杂乱的。我们的责任就是控量、控市、控牌、控价。再有还要看到工商分离后的工商碰撞，必将加快不确定因素的增加，随着形势的不断发展，行业内将会出现更大的变革。

　　无论是形势的需要，还是发展的要求，都要求我们在思想上要做到“四个统一”，即：一是放管统一、以放为主。要走向市场，走进市场，融入社会，和社会共同发展。现在较少的省外调入量，反而保护落后的工业，要适当增加名优烟的调入量，给工业一些压力。二是内外统一、以内为主。内是稳定的货源供应和保证，是基础，外则是动力与刺激，可促进河南工业的发展。要正确处理好省内烟与省外烟的关系，在开放的过程中使商业赢利，工业发展；三是量利统一、以利为主。该卖多少烟就一定要卖够多少烟，保证市场的需要；四是适当短缺和有效供应为主。品牌培育要有轰动效应，要溶入大、新、特等现代理念，以现代营销为主。传统的负责关系要转向按经济规律办事，以价格、诚信、服务为主导的现代营销理念上来，拓宽市场。

　　记者：姜成康局长在今年全国烟草行业工作会议的讲话中指出：要充分发挥卷烟销售网络为联合重组、品牌扩张的功能，那么新乡的具体做法是什么？

　　乔局长：作为商业企业来说，这样做法就是要根据本区域市场情况，进行品牌培育，拉动结构上档，名优品牌是行业发展的需要，也是商业利润的主要来源，我们选取吸味、价位比较适合我们当地情况的名优品牌，在比较规范和销量较大的零售店做定点投放，然后根据市场反馈情况，市场表现好的全面推广，并决定购销计划。

　　记者：正如您前面提到的，工商分离后的将会带来整个行业的巨变，那么围绕新的商业模式的建立，我们需要做些什么呢？

　　乔局长：这是一个非常大的题目，我仅就我们河南的、新乡的情况谈谈我的看法：一是千方百计的提高营利能力，烟草公司作为商业企业，利润必将是它主要的追求，怎样提高盈利水平呢？要采取努力提高产品结构，增加销量，还要突出名优品牌，增加其在市场上的供给，扩大其在市场上的影响力等措施保障。二是努力抓好网络建设，达到升级上水平，网络是商业企业的基础和根本。是为企业和消费者服务的平台，是烟草规范经营的保证，要采取现代营销手段，建设网络，要抓好软件的升级，能够保证及时准确的了解市场动态、客户动态，做到当场做业、分析、判断和决策，达到数字化管理的水平。三是锐意改革，围绕“大”字做文章，从世界发展的潮流看，从我国烟草行业改革的趋势看，都要大市场、大管理、大专卖，大市场就要做到统一计划、统一调拨，做大市场，做大品牌；围绕大管理要统一费用，实行订单管理，管死价格，增加效益；围绕大专卖要改革现行销售体制，撤消县级业务科，成立客户服务中心、呼叫中心、配送中心、稽查中心以作为适应市场的改造，对企业实行目标管理、绩效管理，以此作为对企业进行工作考核、实际考核。再造业务流程，要以计划、物流、资金流为中心，运用计算机的先进手段再造业务流程。四是要做到服务第一，客户至上，用现代营销手段和客户达成利益共同体，要考虑的市场的多元化，进行市场细分、客户细分，从而采取多元化的营销手段，确保培育名优，引导消费，刺激市场，稳量上档。五是严格管理，规范经营，加强对零售商的控制，不断规范其行为。

　　六是要超前谋划，科学预测。要建立一套科学的预测系统，根据市场反映的信息，能够超前预测市场将发生的变化，做出相应的措施。七是正确处理，积极协调工商分离后与工业企业的关系，要积极建立与工业企业的联系，关注工业企业的品牌培养，积极引进省外乃至国外的名优品牌。八是培养、发现、使用人才。要树立人人都可成材的观念，要根据其特长、优势加强其培训和考核。九是求真务实，真抓实干。

　　采访手记：

　　关注新乡，关注乔勇是从新新烟城开始的，这是一个很有风格和特点的网站，让人耳目一新，也让我们对它策划者和建立者发生了浓厚的兴趣，同时，心中也存着一个疑问：这会不会又是一个形象工程呢？漂亮而不实用。带着兴趣和问号，我走进新乡，走进乔局长那间普通的有点简陋的办公室，隔着办公桌开始了我们的话题，乔局长的烟瘾很大，隔着股股升腾的烟气，让我印象深刻的是他微微眯起而又很明亮的眼睛，而伴随着浓重河南口音道出的却是一个个很富时代感的词语。在他的办公桌上发现了一套台湾某著名营销专家的光盘，在参观他们网站建设部时，向工作人员求证，发现他们对很多营销专家耳详能熟：“这些专家讲课的光盘，在我们内部网上都有”。在走访了新乡烟草的零售商后，我的问号彻底打开了，可兴趣却越发浓厚了起来。

　　乔勇简介：

　　出生于1954年4月，郑州工学院有机化工专业毕业，当过兵，1983年8月进入烟草行业，任南阳市烟草专卖局副局长、南阳市烟草公司副经理，1995年任新乡市烟草专卖局局长、新乡市烟草公司经理。八年来，新乡烟草公司的利润从1995年的280万增加到2003年的3400多万。

　　原载：《糖烟酒周刊》

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： jackkqr@vip.sin.com

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