灵活多样的现款交易方式

　　其实将“现款交易”作为营销策略时是为了达到众多的市场目的和提高企业竞争力，只要能达到同样的目的，这种营销策略在交易方式上的具体表现方法和手段可以不一样。如某经销商其他条件不错，但苦于暂时流动资金的不足而影响其正常经营或无法完成在特殊时期的快速扩张，作为厂家的你有责任扶持经销商。即“现款交易”不能片面的理解为现金交易或钱货两清而应是“广义”的，可以有灵活多样的现款交易方式：

　　·承兑汇票：银行承兑或有信誉企业的商业承兑。

　　·有担保的信用额度：可由个人担保、公司相关员工担保或其他第三方担保的方式。

　　·自然人个人资产抵押的信用额度：考虑到个别地方执法环境较差，可采用自然人个人资产（房产、汽车、有价债券、知识产权等）抵押担保的方式，以确保货款的回收和兑现。

　　·依据企业资信给予小额授信：对某些企业资信情况良好，且已经有较长愉快的合作历史的客户可根据资信评估情况给予小额授信。

　　·支票抵押的信用额度：由买方开出一张定期的承兑汇票抵押在供应方，供应方不至银行兑现，在有效期前几天由买方重新开立新的承兑汇票与供应方交换，而日常交易则采取定期结算另行支付的方法。

　　·信用证交易或其他金融衍生交易方式。

　　“现款交易”营销策略的延伸——预收定金

　　对某些特殊行业，如农业、非标工业品等当中有些产品，其一般具有以下某一方面的特征：其市场需求较为刚性（即市场需求量与价格的关联性不大，如种业）、定制性、技术含量高、竞争厂家少或近乎垄断性、季节性销售等，可采取在销售前向经销商或客户提前收取定金的方式（可给予客户相应的奖励措施以鼓励其参与，经销商则向消费者或用户提前收取定金）。该方式可提前锁定目标客户，控制通路。以面向广大农村市场的种业为例，该方式除了以上优点外尚有以下几种好处：

　　·由于种业公司资金需求的季节性很强，单凭自有资金无法满足正常经营要求，该方法可提前回笼资金，解决资金需求高峰的压力。

　　·将季节性很强的销售（由于全年的销售时间只有3～4个月，难以提前预估市场真实的销售量，即实际的销售量与预估量误差极大）加以延展，使销售活动周期变长，从而降低实际销售量与目标的误差。这样便于产销平衡（种业的生产必须提前一年安排），降低积压风险或缺货的可能性。

　　·在销售季节前已经抢先同业单独开始销售，能得到更多的市场份额。

虽然“现款交易”营销策略有如此多好处，但并不是每个企业都可以这样做。如果你的企业现在或未来一段时间内尚不具备基本的条件、企业也没有一支高水平的管理队伍，那你要慎之又慎，因为有可能效果会适得其反、弄巧成拙――销量更低了、客户关系更糟了、企业信誉更差了。

　　原文经改编后发表于《销售与市场》2004年4期。周春兵，上海联纵智达营销咨询公司高级咨询师。mobile: 13816507010，E-mail:　spring7511@soh.com

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