二、竞争策略失当

　　作为石家庄市商场百货业态的新进入者，女人世界甫一开始采取的竞争策略应该是合理的，它没有盲目的一拥有而上，而是避其锋芒，定位高端，专为各都市白领一族打造。这样，与业态内的东购、北国商城、人民商场等传统三强在一段时间内也相安无事。

　　然而，随着女人世界的经营商种类的增加和随之而来的大幅降价，其事实上已经逐步脱离了其原有的高端的形象，在定位上慢慢和传统三强处于“同质化”状态，把自己定位成为了一个大众综合商场，并且随着女人世界管理者的豪言“要改变石市商场百货业态的格局”，女人世界向传统三强发出了强烈的挑战信号。

　　如果说当初女人世界定位高端时的挑战，传统三强还可以睁一只眼闭一只眼，各自相安无事的话，那么，不经意间转型了的女人世界的挑战则是他们所绝对不能容忍的。遭到了传统三强的强烈报复。在共同的敌人---女人世界面前，东方购物中心、北国商城、人民商场这三个之前一直在商场上对峙厮杀的竞争对手很快坐在了谈判桌前，组成了改守同盟，合力阻击挑战并极力反扑，展开更多规模的降价活动。

　　由于传统三强无论是从品牌、经验，还是财力上都远胜于女人世界，再加之，女人世界错误的估计了形势，对传统三强的报复行为准备不足，女人世界的倒下也就成了必然了。

　　事实上，即使女人世界没有有效的聚集自己的原有的目标消费者—都市白领丽人，造成自己事实上的重新定位，但是如果女人世界能够认清自己的战略地位，认识到自己虽然是新进入者中的佼佼者，但仍与传统之强有一定的距离这一现案，采取相应的竞争策略，避其锋其重新回到原有定位，发挥自己的优势和特长，结果可能也就不会至于如此。

　　这一事实也提醒我们，在采取相应的竞争策略的同时，一定要考虑到企业现行的竞争策略与企业的定位的协调性、一致性。看看竞争策略与企业定位是否冲突？如果有冲突，就需要尽力调整企业的竞争策略，是竞争策略为企业定位服务，发挥并加强本企业的竞争优势。否则，只会是“以己所短，攻敌所长”。二是在采取相应的竞争策略的同时，一定不能忽视对对手将要采取的或是潜在的报复行为的研究，并进行积极防备，否则，一旦报复行为出现，如果自身准备不足，企业则会迅速陷入被动挨打之中，甚至于，从此一蹶不振。

　　三、营销手段单一

　　女人世界在与商场百货业态的其它竞争对手竞争时，唯一使用的武器就是价格，除了降价，就是疯狂降价，平均降价幅度平均至六折，最低的商品降价后价格甚至仅为原价格的1/10，2/10。女人世界的营销手段的单一和蹩足，在其与竞争对手竞争时已经表现的暴露无疑。

　　女人世界的降价形为明显是与其市场定位是不一致的，甚至是格格不入的，它严重损害了女人世界在都市白领女性之中的品牌形象，以至于越是降价，其目标消费者越是少，其营业额越低，营业额越低，管理者为了收加投资，越是低价…… 由此陷入了一个降价——目标消费者顾等这样一个怪圈。

　　而且，女人世界所进行的疯狂降价行为并没有赖以支持降价的特殊资源来支撑，其无论是财力还是管理上还是供应商的支持力度来看，与传统三强相比，没有占到任何优势，甚至于是处于绝对的劣势。这个时侯，女人世界的价格行为，在有限打击了传统三强的同时，更多的却是极大地消耗了自己的内力，以至于反过来，最终被传统三强用同样的手段把自己打垮。

　　反观传统三强，由于纵横商场百货业态多年，其营销手段也丰宣多彩、五花八门，虽然它们也是把降价作为与竞争对手竞争的强有力的武器，但它们并不仅仅依靠价格站，在大打价格战的同时，辅以各式各样的非价格促销活动，例如，“有奖征文”、“购物选物证券”、购物满××即有机会参加港澳游、购物满××可以免费成为俱乐部会贵等等，大打价值战，通过如此方式，能短期内增加商场营业额的同时，又能尽可能的减少顾客流失，培养顾客的忠诚度，从而减少女人世界等竞争对手对其的打击。

可以说，女人世界是靠着自己并不擅长但是其竞争对手却极其擅长，并且是与自己的原有定位相对立的竞争手段—价格战，把自己打败的。

　　总之，虽然石家庄女人世界的失败的原因很多，可能涉及到管理的方方面面，但其主要原因的还在于，虽然之前已经有很好的市场定位，但由于其管理层没有很好地执行这一定位，而是通过无谓地增加商品种类和盲目的实施降价行为，造成了女人世界事实上的定位模糊，之后，由于太高估自己，被自己重新定位前的成就所迷惑，采取了与自己所处地位不相你的针锋相对的竞争策略，与商场百货业态内的传统三强展天较量，终究自己的实力不济和营销手段的单一而败下阵来，又可以说，女人世界的失败是对其营销战略执行力的全面否定。在一定程度上,女人世界是自己打败了自己，是自己让自己失去了女人心！

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破译女人魅力密码 （2009-11-17, 中国营销传播网，作者：朱玉童）