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“决胜终端”是强化销售忽视推广的苦果 7 上页：第 1 页 ·销售培训的误导造成企业忽视市场 为什么说销售培训是造成企业忽视市场呢？我们来看一下目前市场上的一些现象，就能领略一二，在上个世纪的九十年代末期，市场上的营销培训还是很多的，当时我国的很多企业正处在迅速提升的阶段，当是营销需求也随着企业的发展而得到迅猛的发展，但是随着培训市场的需求扩大，社会上培训公司蜂拥而上，很多人看到了培训市场的发展机会，于是在一个很短的时期内培训公司像雨后春笋般的成长起来。面对培训市场的扩大，出现了两种现象，一种是营销培训的师资严重短缺，一种是营销老师由于是市场和销售方面的综合知识的实践体验，所以报价很高，这两种情况应该是出现后来中国市场销售培训一统天下局面的市场基础，在这个基础上，很多的培训公司在寻找老师的时候，以销售老师代替营销老师，因为当时一个销售老师的报价只是一个营销老师报价得十分之一，这样高额的报价差让很多培训公司在利用老师对企业的宣传上也不得不违心的以营销老师的名义进行推广，在这样的情况和市场的推广之下，更后来的一些小型培训公司，由于对营销专业知识的不了解，只是以老师的价格来评判是否合适，在市场的推广上，他们已经没有了更多的区别，只是把老师都当成销售技巧的培训师去对待了。久而久之，一个培训技巧的训练师和一个讲授营销课程的专家的概念在这些培训公司就已经是一视同仁了，他们只是以价格来评判是否可以从这个老师这里赚到很多钱，，在对企业的报价过程中，一个销售训练的老师该培训公司可以赚到比一个营销老师多一倍的价格，所以，销售的培训的重要性就被这些培训公司堂而皇之的以营销培训卖了出去。 在今天的市场上，销售培训是非常重要的，但不能混淆的是，销售培训只是企业解决营销问题当中的一个市场的购买环节问题，如果市场没有需求或者对你的产品不能产生需求的渴望，你销售的能力再强也是于事无补的，所以，注重营销问题时企业成长和发展的根本，销售培训是企业训练自己的业务人员冲锋陷阵的一个必须要做的事情，几年来，由于中国的市场的成长和发展，一些曾经在跨国公司工作过的销售人员的优秀代表，现在很多人都活跃在销售的培训事业当中，有人曾经粗略的统计说，现在中国的销售培训师应该有上万名之多，而真正能够进行营销培训的专家很难数出几十位来，这就是中国的现状，这就是中国企业总是利用销售来解决企业问题，而忽视利用营销来解决企业问题的结果，这就是中国培训市场上销售培训和营销培训混为一谈的结果，而这种结果也影响了企业的现实的营销行为，于是大家互相仿效，大家互相学习，中国人的追风现象和从众心理使得更多的企业加入到利用销售解决企业问题的现状当中，从销售的手段利用，到销售的渠道解决，再到销售终端的捉对厮杀，形成了一种肉搏战的惨烈局面，这样的局面其实是任何一个企业都不愿意看到的，而今天的混战对一些小的企业来说，可能有浑水摸鱼的机会，但对于品牌企业来讲，在终端的机会和小企业的机会几乎是相等的，所以是，几家欢乐几家愁，这种无序的状况必然会产生的结果就是：不知道最后剩下的是谁？ ·推广拉动是走出怪圈的主要武器 对于一个企业来讲，营销行为就是把自己产品的利益或者品牌的利益针对消费者传达及启发出来，并且达成购买，而现实的市场情况是我们的企业一直在满足消费者已经有的需求，而这样的满足形式又是通过终端的拼杀获得的，在这样的情况下，终端消费者的选择主动性已经被企业的销售劝导所左右，挤牙膏式的需求启发形势已经不能造就一个成功的品牌产品，在这样的情况之下，我们的企业必然要冲出一条血路，寻找适合发展的企业之路。而这样的路径只有提升自己的品牌概念认知和产品概念认知，把自己和其他产品从概念上进行区隔，从而达到消费者能够独立的认知你的产品。 我们说，今天的销售终端的厮杀是中国市场营销活动的一个必然的结果，同时也能够看到中国市场今天已经走到了企业必须要认识自我和必须要选择利用营销的方式来解决企业问题的时候了，而这样的选择在今天可以做的就是要从推广上进行突破。纵观中国企业的现状，一些企业由于销售的力度太大，而忽视市场营销的努力，已经到了积重难返的地步，这样的企业，如果从推广上进行努力，已经不具备应该努力的资本，他们已经把更多的精力、资源和时间用到了销售问题的解决上，而当销售已经不能解决这些问题的时候，所剩的资源已经不允许他们进行其他的选择，这样的企业唯一的办法就是在终端销售还无法解决问题的时候，应该迅速的调整渠道策略。利用不同层级的终端的形式分销自己的产品，以达到让资金迅速回笼的目的，从而达成资金的良性流转，让企业有能力和资源进行市场的拉动，从而缓解企业由于过分注重销售带来的结果。 销售终端是消费品企业必须要做的一个长久的工作，也是必需的工作，这个工作不是今天才有的，也不是我们今天想起来就做，明天就不做的问题，也不是别的企业重视终端，或者整个市场上炒作终端，大家才都重视终端的，我们要按照营销上的方法，把重视消费者购买的工作统合起来，注重消费者的需求形态和购买方式，从市场上去解决问题。相信，终端的不是我们今天所看到的肉搏战的现象了。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：010-63331491，电子邮件： fy@fortune682.com 第 1 2 页 关于作者：
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