中国价格

　　苏礼贤眼下最大的挑战并非SARS或者禽流感，而是从去年11月份至今的农副产品价格上涨，“超过20－40%的涨价对我们来说是艰苦的”。客户一般不愿意修改合同，索迪斯不得不每个月都将原材料的价格上涨幅度报告客户，让客户了解在执行合同的过程中索迪斯所承受的压力；另一方面，与客户讨论能否在菜单上做出调整，将价格上涨的因素在菜单的组份中淡化，与客户共担风险。索迪斯也通过公司对市场形势的判断储存部分原材料产品。

　　索迪斯在中国市场的竞争对手大部分来自国内公司，如联想餐饮事业部独立后成立的金白领餐馆公司，在竞标时索迪斯的价格与对手有竞争力。

　　消化“中国价格”并非易事。为了控制产品质量，索迪斯制定了严格的采购标准。对手们玩的花样在索迪斯是完全行不通的。曾经有一个索迪斯的新客户抱怨他们菜的味道不好，经过调查和多次的客户沟通后，终于发现以前的服务商是用经过过滤的非食用油，而索迪斯的合格食用油却让客户并不习惯。在过去8年时间中，索迪斯的安全和卫生专员一直由一位有专业资格的法国小姐担当。

　　那么，索迪斯凭什么做到中国价格呢？“我们的竞争力在于我们在集中采购原料时能够得到最优化的成本”，苏礼贤说。供应商在采购部的管理之下，采购部与供应商签订安全保证、食品质量、价格合同；与此同时，索迪斯将原材料分为肉类、海鲜、粮油、蔬菜等几大类，每项原材料都用一个统一的供应商；另外，尽可能地集中规模，索迪斯在产品上进行整合，比如北京、上海、广州、青岛，索迪斯通过食品配合上的努力，每个城市的需要局限于三种肉，“这样，我们和供应商谈判时的价格就不一样了，3亿的销售收入对食品供应商就是大客户了，索迪斯将采购量集中并进行最优化的组合”，苏礼贤说。

　　在苏礼贤看来，这个行业的价格结构是比较明确的，一个是食品原料采购的价格,另外就是人工的工资和社会保险等，“我们的成本压力在于人工的成本，工资和社保，这是由我们替客户承担的”，苏礼贤说。

　　千万不要以为索迪斯的员工都是外企工资水平。索迪斯目前在中国的员工数量超过4000名，底层员工工资水平基本上是维持在城市的最低工资线上稍高一点，“不会因为是索迪斯的员工就会付得高，因为这个行业并不需要特殊技术，关键在于管理和培训”。但索迪斯出来的员工却是业内最抢手的。

　　控制加工成本也为索迪斯所看重。索迪斯会每月进行菜单分析，在客户满意的情况下，在原材料挑选上进行价格的搭配以达到成本的控制；另一方面，厨师长在制定菜单上充分考虑原材料，尽量用完原材料的全部并全面搭配。

　　而在销售过程中，销售人员控制每单位菜品的重量，在1000人24小时就餐的诺基亚餐厅，索迪斯每天的剩菜不会超过10公斤，而这也是每个月对厨师长的重要考核指标。剩的东西是不可恢复的，如果人流减少时，对于品种减少索迪斯会少量补充，一锅30份的标准可能会改为10份或者5份。

　　魔鬼爱细节

　　在上海一家汇集了40多个国家的孩子的国际学校，索迪斯设计的餐厅从背景的世界地图到大厅上悬挂的各国国旗，从桌椅的样式到餐盘的颜色，每个细节都考虑到儿童的心理特点。每个月都有一个国际日，索迪斯会围绕一个国家的风味来设计餐谱。每个月，索迪斯都要更换菜单，通过网络与家长沟通信息，并经常为家长和保姆开课，教授如何做好儿童餐。

　　细节体现在索迪斯的标准化管理中。在索迪斯，制订了原材料的验收标准、标准菜单、甚至到每种蔬菜的量化与细化的标准，不仅是西餐，中餐也有详细的标准菜单，从投料多少、到加工时间、再到流程制定。

　　为了能够提供更有保证的服务，在餐厅的设计上，索迪斯甚至给客户制定了标准。从菜品加工到客户吃到食物，空间的摆放要考虑到卫生的交叉和人流的控制，储存设备更接近货口的位置，热菜品的出口更接近售餐区域，以保证温度，冷菜远离垃圾堆放的区域，脏餐具和出菜路线没有交叉以免污染。

　　然而，标准的管理对于企事业单位餐饮并不是万能的——客户的口味千差万别，口味不好是让苏礼贤头痛的问题。商业餐饮与企事业单位餐饮不一样，在商业餐饮中，客户是换餐馆，不用每天都去同一家餐馆吃饭，而在索迪斯，每个营运点每个星期的7天中的菜单必须是不一样的，而索迪斯又必须在客户规定的价格维度和自己的成本控制范围内进行调整，“天天来员工餐厅，客户的员工很容易感觉单调，而我们要拼命做出丰富的东西”，苏礼贤说。

　　定期轮换厨师长是索迪斯的办法，“在我们这边工作的人经常要换，天天在换”。比如索迪斯在北京亦庄开发区的5个厨师长会经常轮换，另一方面，他们会组成小区域的研发小组，由总厨组织，定期相互交流经验，有些菜在哪个点更受欢迎，是否可以推广，由总厨负责更新菜单，审核各个项目的菜单，并对厨师长进行培训。每两年索迪斯都要召开一次全球性的“创造发明会议”，从客户的不同年龄不同需求，到菜谱的特色、餐厅的设计等进行广泛探讨。

　　现场管理让索迪斯零距离观察客户。索迪斯每周有销售分析和菜单分析，通过前厅经理观察到客户看到菜的反应或者是吃到菜的感觉，记录客户的喜好之后上报部门经理，将员工已经形成喜好的菜品在一段时间固定下来；另一方面，在新品上市时，观察员工的反应并进行询问调查，并观察员工最终购买的意向来确实新品是否上市。

　　过去30年全球服务的经验让苏可以从容应付SARS之类的突发情况。而苏礼贤最操心的是如何在中国市场构建索迪斯全球统一的卫生和安全的标准体系。不仅是食品安全，中国专业餐饮市场的发展程度让索迪斯步履艰辛，“中国是一个新兴的市场，索迪斯希望在一个遵循标准的竞争环境下运营，而索迪斯也将为规范市场作出努力”，苏礼贤说。

　　原载：《环球企业家》2004年四月　总第97期

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