八大老总畅谈营销谋变 _ 文库

　　3年前，我说“营销无式，经营有道”，嘘声一片！现在我相信还是！

　　当安利、绿谷、傅山药业、大连珍奥、天狮、健特、珠海天年、橡果国际、玫琳凯……成功的时候，我更坚定了自己的观点。

　　如果能找到一种适合的营销模式，企业按照这种模式经营好就能创造出可观的利润，试问，中国将有多少个“安利式”的企业？中国市场不缺资源，不缺人才，为什么成功却寥寥无几？

　　我目睹了在市场经济转轨过程中上演的一幕幕，始终认为“营销无定式”！

　　以前传播学告戒，要从“消费者请注意”转变到“请注意消费者”，我认为不完全准确，应当是“请注意消费者和你自己”！因为市场需要的，你不一定能够满足；市场需求的，你满足的方法错了也不行。你了解市场，但不了解你自己，照搬别人成功模式，失败的可能性将更大，别人的模式和你的营销资源不一定相匹配！

　　我从2002年开始操盘“绿力胶囊”，根据两年来的市场经历，更加验证了我的观点。

　　绿力胶囊属于单一品种，上市第一年的投入产出比竟高达1：10！业内人士称为“绿力现象”、“绿力模式”！

　　作为操盘者，我深刻地了解这家企业及其所处的行业，将资源优势锁定在一个很少被人关注的媒体——“电视购物”。电视购物的营销方式千篇一律：垃圾时间长篇煽情广告，然后卖货——电话订购或到专营电视购物产品的专卖店、专柜去购买。

　　2年的轰动效应，成功模式其实是营销管理中最基本的策略，只是执行方式比较特别而已。

　　直销与科技是保健品、化妆品发展不可忽视的两张王牌，安利的成功很重要一点是一直坚持灌输一个理念：安利是一家跨国性的高科技企业，致力于将最好的产品带给消费者，安利的品质是有保证的、安利是环保的等等。这样就把好产品卖出去了，而且留住了顾客，甚至，不断推荐新品种给他，让消费者成为忠实消费者，而且全家人都享用安利的产品，从洗涤用品、个人护理用品，到保健营养品，最大限度的把超市开进消费者家里，只要他们要用日常用品，就想到安利。

　　相反，综观国内多数厂家，总是拿一些初级产品，或科技含量很低的产品，在市场上推销，获取短期利益，打一枪换一个地方，掠夺市场资源，这是不具有持久生命力的。未来的发展一定是科技的竞争。

　　目前直销的发展，还没有引起国内传统企业的重视，试想，如果象伊利、太太、昂立等大企业大资本都介入了直销，他们将提供科技含量较高的产品，及服务，哪有小企业发挥的空间？

　　直销必然规范，大企业大资本的进入，势必重新定义保健品直销模式的市场格局。

　　整合直接数据库营销的模式，能迅速带给企业投入上的信心，大大降低了营销风险。一般只要三个月就可见效，而且投入不大，风险可控制，复制性强，发展速度惊人。当然，在整个过程中，服务与文化是营销成功两个必备条件，特别是老年人，人生步入夕阳岁月，更需要关爱，企业要体现爱心文化、孝心文化，要提供适应需求的好产品，才能持久生存。夕阳美一直以把文化建设与孝心理念为核心竞争力，在上海取得了较为满意的成绩。

　　在这种新的营销模式下，产品是根本，营销模式则是一种道具，通过好的理念、好的思想，创新手法，就能把产品卖出去，而且要做好售后服务，把老顾客服务好，把潜在顾客引进来。

　　现在的营销环境的确让很多企业望而生畏，随着法规监管力度的加强，渠道终端成本上升，广告费用飙升，广告效果打折扣，消费者信任危机蔓延，经销商变得越来越挑剔，传统营销遇到前所未有的挑战。一些靠大广告运作市场的大企业纷纷落马，更加剧了这场营销变革的力量。

　　早在2001年，我们就开始介入了直销领域。当时八峰氨基酸在湖北市场通过大众化营销取得成功后，进军上海市场想通过低风险运作，作为企业的营销顾问，我们为八峰登陆上海出谋划策，将传统媒体运作与直销相结合的，没想到见效非常快，短期内就实现了赢利，而且成为上海市场氨基酸第一品牌。

　　我们在传统媒体上注重活动的造势，目的是吸引消费者参与，收集顾客资料，同时建立产品的知名度，赢得信赖。我们在银发大厦开营销会议，目的就是解决销售瓶颈。当时每场会能买几万甚至十几万的销量。到今年2月为止，八峰氨基酸的月销售近八十万，这的确是一个非常稳妥的营销模式。

　　随后我们为天年白蛋白多肽提供营销支持，也是将直销与传统的营销模式秒年个相结合。2003年，最值得骄傲的是，我们的顾问团队有机会为夕阳美上海市场提供智慧支持，得到了上海公司的高度认可。

　　2003年，我们策划跟踪服务的项目青春态大豆异黄酮，在上海销售业绩达1000万元！当时青春态大豆异黄酮通过传统媒体运作，很快就遇到了阻力，最终以失败告终，在上海市场，我们协助伊美生物公司以直销模式运作，使它成为2003年少有的模式转型成功品牌。

　　营销不仅仅是广告，而是大终端、大营销，把终端做到零售点、社区、会场……营销创新、新模式组合、多种策略并举，取长补短，圈定消费者，搞定消费者，你就能赢在市场竞争的大潮中！

　　桑迪营销机构是一个非常注重创新的智囊团队，我们不断的在为企业营销谋变，不论是临床的转OTC，还是传统保健品进入直销领域，我们都在谋变，进行新的营销模式的组合。面对健康产业营销模式大变革，我们充满信心带领更多的客户走向成功！

　　桑迪营销机构近期推出张继明先生第二本医药保健品、化妆品营销实战专著——《智揽天下》，从“市场研究、实战案例、策略实务”三个部分，全面系统地阐述了成功营销的精髓所在。敬请索取营销内刊《谋定市场》。联系电话：021-64835180、64835181，E-mail: sidea@26.net

张继明：著名实战派营销专家，品牌6力营销实战理论创始人。北京大学医学部EMBA特聘教授，上海交通大学中国营销总监班特约教授，SFDA南方所、中国保健协会特约营销专家。著有“医药、保健品、化妆品” 营销实战专著《谋定市场》、《智揽天下》、《透视》《营销无规则，执行有标准》，倡导“不做没有销售力的策划” 的行销理念。连续三年被业内评为最富有销售力的实战派营销专家！

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