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解读中国四代策划人 7 上页：第 1 页 中国策划业平均3年一个生命周期，每个周期代表着一个策划时代，其发展到今天，已经进入了成熟期初期。满足客户的市场需求，是策划公司生存的唯一理由和价值。策划公司的成功是其市场定位的成功。而定位成功的关键是对企业需求的理解和对市场发展趋势的前瞻性理解的到位。纵观中国市场经济发展至2003年以前的10年间，市场竞争历经了广告战、促销战、价格战、渠道战、终端站、品牌战，也就是说营销价值链的各个环节都经过了市场竞争的洗礼。与此同时，策划公司也发生了巨大的时代更替，由最初帮企业策划一切到帮助企业完成单一环节的策划和帮助企业完成单一行业的策划，营销策划行业开始进入市场细分时代。 笔者及笔者所在的策划团队经过对内蒙、成都、合肥等大型药交会的跟踪观察以及对目前市场成功案例的总结发现：中国营销届已经进入营销创新乏力的死胡同！各大展会95%的产品市场化设计不成功，产品概念雷同，产品形态单一，很多经销商不禁发出感叹：好产品太难找了。先进的策划哲学思想能够促进企业的创新发展和市场发展，落后的策划哲学就会阻碍企业的创新发展和市场发展。2004年以后，针对中小企业创新乏力、国外资本竞争进入、国家法律监管日益严厉的全新市场格局下，本土策划公司最该做些什么？应该担负什么样的历史责任？中国中小企业最需要策划什么？都有待于本土策划人来注解。 笔者坚信：中国营销届正式进入了“产品设计制胜”、“产品设计决定传播”时代！产品市场化设计是企业的第1次营销！如果营销不重视产品设计，策划就是舍本逐末，就会沦为亡羊补牢。2003年中国市场的两大经典案例：农夫果园和脉动饮料，其取得快速成功的关键就在于产品市场化设计的成功。农夫果园三种水果混合，实现了产品形态的差异化创新，而三种水果混在一起只有喝前摇一摇才能混合均匀，产品概念及产品广告“农夫果园，喝前摇一摇”随之出笼。所以，只要产品本身市场化设计到位，营销传播则水到渠成，而且能够实现从产品到传播的整体差异化创新，所以产品相应具有极强的市场竞争力。而观察目前市场的大多产品都是先有产品后有概念，企业拎着产品去找策划公司制造概念，最后产品概念与产品本身相脱节，不能融为一体，一个概念可以被同类产品所克隆，所以市场出现了营销传播同质化现象，究其背后深层原因即产品市场化设计的失败！ 正是基于上面对中国营销环境的分析，笔者创建了【中国产品设计之队】，总结中国市场300多成功案例，独创“产品设计5指法则”，专注为企业提供“产品市场化设计”营销策划服务。作为中国第四代策划人，下一个3年将是中国营销策划届迎来大转折的非常时段，我们的使命就是帮助企业认清时代变迁特征，将营销创新的重心转移到产品市场化设计上来，提升其市场竞争层次。比如我们帮助广州一个美容化妆品客户做策划时，他们一共有12种女性美容产品，想挑出一个来招商主打市场。最后经过营销诊断，12种产品全部被我们枪毙，因为这个企业是个小企业，根本无法运作大品牌才能运作的诸如“抗衰老”等产品。我们最后挑出其12种产品中的两种进行杂交，重新进行产品市场化设计，即把其“除螨霜”放到面贴膜里去，在技术上非常容易解决，最后一个全新的“美白去螨概念产品”新鲜出笼，每盒6片装，共分3片美白贴和去螨贴的“1+1”组合形式，广告传播随之水到渠成：周1、3、5去螨，周2、4、6美白，周日女人换张脸。经过一番重新设计，产品概念与产品本身形态融为一体，同时切分去螨和面贴膜两大美容市场，使产品极具市场差异化竞争力。 所以，中国企业最缺乏的就是产品创新能力。而产品是市场竞争的根本，就像日产集团老总在《对话》栏目所说：产品永远是最重要的。尤其对于急需完成市场原始积累的中小企业来讲，产品设计制胜是他们取得成功的唯一制胜法宝。 策划是第一营销生产力！策划绝对不能被神化，策划是一门严谨的创新科学。从长期来看，策划的唯一使命就是帮助企业实现“现金流净增长”。未来的策划人和策划公司必须要有4懂，即“懂营销、懂财务、懂管理、懂经济”，只有做到这4懂才能为企业提供切实的营销策划服务。光懂营销不懂财务，不能为企业提供超强的“盈利模式设计”服务，不懂“损益表制定”很难帮助企业实现年度销售目标；不懂管理很难保障企业销售目标实现和自身营销策划公司的目标实现；不懂经济很难帮企业把握住正确的战略发展方向。所以，市场发展规律要求“4懂”策划人和“4懂”策划公司的出现，未来中国营销策划界将进入完全市场竞争时代。 （作者系北京华夏佰强营销咨询有限公司总经理） 北京华夏佰强营销咨询有限公司根据6年来的中国市场实战经历，总结中国企业市场运作的成功和失败经验，成功创建 【中国新产品招商之队】【中国产品设计之队】【中国文案创作之队】3大协作策划机构,专注解决产品设计/新产品招商/实战文案创作等企业营销运营中的薄弱环节,为中国本土企业提供全面的实战营销服务.曾为20多个产品成功导入市场提供营销服务,相继荣获2002年中国企业案例大赛银奖,2002年中国药品营销案例大赛三等奖项。华夏佰强认为:产品设计是企业的第一次营销；招商是企业的第二次营销；实战广告创作是企业的第三次营销。联系电话: 13683299645/010－84285557，电子邮件: guowilon@16.net 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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