四、提高连锁单个门店营业额，降低经营费用比例

　　单店销售额能否上规模，是解决经营成本过高的关键，只要能盈利和持续降低经营费用，该店就有核心竞争能力，就有生存发展的可能，现就如何提高单店营业额的几个重点问题进行抛砖引玉：

　　1、建立顾客数据库，培养忠诚顾客　

　　把顾客按照购买量和购买频率分成三类，采取变通的营销促销手段区别对待。具体分为：A、忠诚顾客，B、一般顾客，C、路过散客三大类。通过系列服务来达成其继续忠诚购买。或者是你经营的药店商圈内，很方便他们的购买的回头客。总体来说培养一个忠诚顾客所花的成本比小吸引一个顾客的成本便宜4-5倍。　

　　2、通过价格和服务竞争留住A类顾客。　

　　这里A类顾客是指经常性购买老顾客：主要是一些老年人需要长期用药的顾客，比如高血压、糖尿病等等病人以及熟悉该药店营业员和产品以及价格的人群；主要的提高其购买量的方法是价格折扣、习惯用药、指导组合用药为顾客节省钱上下功夫、送货上门服务等等手段留住这群老顾客，其中这群人是长期用药的，要从帮其省钱的出发点来经营，就可培育起这群人的忠诚度。这群人中有些是老人，有的是时间，价格高或者服务不好，就可能失去这群顾客。　　

　　打出：我们的药店就是你的家庭药箱，并且真正向着这方面努力。　

　　3、扩大商圈覆盖面积和用品种类，吸引B、C类顾客　

　　印刷精美画册或者彩色单页，介绍药店、介绍特色，并把宣传资料送到你药店商圈尽可能大的范围。比如把商圈覆盖面积从500米扩大到2000米。　

　　通过优选品种结构，使药店品种齐全。这里品种关键是齐全，让B类消费者来两三次就知道，想买的药品，这里都有。走百家不如走一家。由于柜台空间有限，这里优选就成为关键：比如清热解毒降火类中药，只销售其中最有名的几种即可，没有必要20多种都摆上柜台。　

　　为了提高营业额，可以增加贵重进口药品的经营，尤其是对于C类顾客可以推荐一些价值较高的药品的销售。　

　　4、经常推出新药和新的、医疗保健药品和方法：　

　　吸引新的顾客。通过小卡片经常性介绍各个系统新药和指导用药。一直保持有新药推出，保持新药推荐是这个药店有活力、吸引人的关键。　

　　5、争取成为医保定点药店。　

　　定点药店意味这长期持久的销售，意味着医保这块蛋糕你可以分一块。在药品质量、价格、服务上具有优势。现象好。　

　　6　、争取成为附近一家医院的第二药房。　

　　该医院特色门诊用药，你的药店都应该有，价格应该比医院明显便谊，对于一些新特药，可以先进入药店，然后让厂家业务员告诉医院医生，由医生的处方介绍，药店帮助医生统计处方量，让厂家人员和医生进行推广介绍。　

　　7、药店布置减少商业气息，增加对商圈内顾客的人文关怀　

　　在布置上加强药店的用药指导、够药指导、保健指导，尤其是安全用药指导、医药知识普及等。比如中国抗生素滥用在全球是最为严重的，医院里医生为了拿回扣，都是开一些新的贵的抗生素，有人曾经预言，如果中国发生大规模的流行病，将无药可治。可见抗生素滥用的结果。还有人类死亡约1/3是不安全用药而导致的慢性或者过早死亡。这方面，药店可以充分可用医药厂商在当地的办事处和工作人员，一起把墙报、立牌和店内墙体宣传物。比如定期把货架为上方的广告位换成医药科普知识。　

　　8、增加健康美丽类日用品的经营。　

　　比如保健品、化妆品、体育用品的经营。同时很可以经营食品。这一方面是增加营业额更重要的是可以顺带提高用品销售额。　

　　9、免费提供义诊和医疗械的免费使用。　

　　对于医疗器械的免费使用，可以吸引所覆盖的商圈或者社区内的消费人群，扩大和保持顾客群。操作时同样可以和厂家的营业员业务员联合起来，由他们来请医生或者专家。你只要免费提供场地桌椅和茶水即可。比如免费测定血压、血脂、体重、肥胖度确定等！

　　或者配备驻店医师，免费诊疗，一般顾客都会在药店就近购买的。　

　　10、形成某类药品的专科特色药店。　

　　在经营一般药品的同时，还要有意把自己商圈内销售最好的一类药品作为特色，扩大该类药品的品种，增加选择范围，培养营业员成为该类疾病和药品的专家，给顾客是真正有意义的用药指导。并公开定期介绍国内外这种疾病的治疗和用药状况。　

　　11、把营业员培养成药品和常见疾病专家　

　　药品销售的特点是具有以医代售、准顾客多、对服务语言要求特殊等等特点，因此首先要经常进行营业员医药知识教育和考试。尤其是药品性能、使用、配伍和贮藏等方面的知识教育，其次销售业绩和奖励真正挂钩；服务质量和奖励真正挂钩，设置消费者可以方便评价营业员服务质量的指标和评价办法。第四在连锁药店中进行销售技巧比赛。　

　　12、经常开展促销活动　

　　根据不同气候、节气和节假日、三个黄金周，推出不同健康医药为专题的主题促销活动，让主题促销活动成为吸引客源的一个常规手法。促销活动可以联合厂家一起进行，尽量少收厂家有关费用。

　　13、开展好内部管理，保证产品不断货　

　　销量的大小与产品是否断货有直接关系，尤其是一些A、B类顾客经常购买的品种，一旦断货，就意味着顾客可能转而购买竞争对手药店的产品了。因次一定要掌握一些常见药品的周销量或者月销量，保证不断货。　

　　14、以最快速度紧跟广告销售流行药品　

　　注意订阅一份当地主流媒体，当地报纸新药广告一出，马上就联系经销单位进货，并用告示牌告知顾客，以免一些顾客收广告影响但却在你的药店找不到药买。比如最近史玉柱的“黄金搭档”在报纸上高密度广告轰炸，你的药店里就应该有这些产品。　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为广西花红药业有限责任公司营销副总监，联系电话：0772-3993552，电子邮件： licx@oa.hhy.com

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	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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