1：目前上海保健品主要销售渠道

　　（1）连锁药店。这是目前保健品销售的主渠道，其操作规范，产品质量品牌信誉为消费者所认可，进入此类渠道对于提高质量形象很有帮 助。在上海，消费者大零售药店的认知度比较平均，位于第一梯队的依次为，第一医药商店、华氏大药房、开心人大药房、童涵春堂国药号、雷允上药房和蔡同德堂药号，它们在当地的知名度在60%~20%之间。其中，总部位于南昌的“开心人”，也是由于成功地在上海树立平价大旗，而取得了较高的知名度。但华氏大药房是上海人最喜欢的连锁药店，其美誉度为19.2%，列第一位；此外，第一医药商店、雷允上药房和童涵春堂国药号的美誉度在10%~16%之间；知名度较高的开心人大药房在上海的美誉度还不高。上海连锁药店店面的分布有明显的区域性，比如，复星大药房主要集中在普陀区，得一大药房主要集中在长宁区，华源大药房主要集中在杨浦区和普陀区，但是华氏大药房和上海第一医药商店的店面分布相对均衡。

　　（2）批发市场。主要有上海火车站附近的凯旋门保健品批发市场、城隍庙批发市场以及枫林路医大绿源医药科技特色（园区）街。凯旋门批发市场临近火车站，交通便利，硬件设施较好，枫林路批发市场附近医学院校和医疗机构集中，城隍庙是旅游中心。

　　（3）超市卖场。这是个非常有潜力的销售终端，尤其一些药店也开到大卖场里，对于品牌推广非常有帮助。

　　（4）便利店。上海便利店遍布大街小巷，渗透面广，由于空间有限，一般比较适合知名产品销售，对于新品牌效果较差。

　　（5）非连锁药店，数量不少，需要一家一家去搞定。

　　2：据估计，一个新品全面占领上海的主力消费渠道，进场成本不会低于150万。渠道门槛成为众多外地产品进军上海的关键。对于中小保健品企业来说，连锁超市和卖场进入门槛太高，而且短期内效果不明显，而便利店比较适合知名度高的产品，非连锁药店比较分散，而且市场形象相对较差，所以，我们认为，连锁药店和批发市场是中小企业比较理想的进入渠道，可以利用连锁药店的专业形象提高品牌可信度，而批发市场比较灵活，可以辐射上海周边地区。比如，可采就是先以药店为突破口，待销量迅速上升后，立即进入超市，入主商场，在超市、商场举办推广活动，使得可采品牌知名度的直线上升。对于中小心型保健品企业，最好还是先利用药店打开市场，然后渗透到其它渠道。

　　在上海还必须注意，自己建立专卖店和做直销非常必要，这个对于推动其它渠道的销售很有帮助。由于上海是很多跨国公司的地区总部所在地，各大公司对上海市场都是全力投入，其中专卖店最为各大公司青睐，所以，上海的专卖店很是红火，而这也养成了上海人对专卖店的特殊喜好。许多上海消费者认为，在知名商店销售的产品质量一般比较可靠，而专卖店则代表着服务质量。对于保健品也是一样，除了进入信誉良好的商店外，做直销设立专卖店很有必要。通过报纸做直销一来可以借助咨询来推动其他渠道的销售，二来也可以很轻松地收回广告投资，增加现金流，便于持久作战，其次，也可以通过这个途径了解广告效果和市场反馈，及时调整策略。

　　在上海还要注意避免单一产品运作，应该是几个产品组合运作，这样可以有效降低媒体以及终端费用。许多公司往往是带着在外地的成功经验进入上海市场，再加上产品看上去还不错，心里就美滋滋的，等着在上海大展鸿图。但殊不知，不过是匆匆过客一个，自己在外地的经验往往是在上海失败的原因，上海是个慢热的市场，竞争激烈，而带着一个产品进入的企业，大多对于这个问题认识不足，没有做好长期准备，在市场迟迟启而不动的情况下不知所措，以致最终失去信心。其实，只要再支撑一下就能等到市场启动，而这其中很重要的一个原因在于，单一产品也许在其它市场上很容易成功，但在上海市场上则刚好相反，面临的风险较大，成功的机会比较少。对于中小企业来说，避免单一产品更为重要，这样可以利用虽然不多但很重要的现金流支做撑，熬过市场启动前这个艰难时期。事实也证明，那些产品线比较合理，做长远打算的厂家都获得了可观的回报。那些在上海市场做的比较成功的企业，绝大部分都不是一个产品单打独斗，比如恒寿堂，昂立，素问堂等，产品线都比较长。

　　上海市场竞争激烈，促销费用高，每一个公关促销活动的机会都来之不易，要非常珍惜，再说，上海市场比较注重规则，无论合作伙伴还是消费者都一样，一旦出错，再要挽回就得付出大得多的代价，而且再次取得他们信任的机会也很小。要知道，上海的“回锅肉”不像其它市场那么好吃。尤其很多厂家，跟消费者玩促销的把戏，以为可以提高销量而又不增加成本，但没想到被揭穿，这样再取得消费者信任几乎就是不可能的。

　　上海人的恋洋以及上海市场开放又封闭特殊环境，使得其它地方企业进入上海市场的门槛很高，有人说进入上海市场就好象进入国外市场，此言不虚，但办法总是有，选个合适的上海本地合作伙伴是个不错的选择，可采正是凭此迅速打开上海市场，还有三叶通便茶也是选择上海的大自然茶业公司总代理，肠清茶、旗人在上海市场之所以能够左右逢源，也是因为选择了上海本地的强势代理商。如果要自己亲自操作，那最好在上海注册一个上海公司，什么分公司办事处，上海人老大不喜欢。其实，上海市场很多名牌都是这样，在上海注册一个公司，但生产基地都在外地，这样既不提高成本又便于包装运作。比如澳琳达羊胎素、蜂胶、袋鼠精(澳洲)等产品在上海市场就有很不错的表现，看上去是一个澳大利亚品牌，但事实上是由一家广州公司生产的，只不过由一家上海的贸易公司运作打理而已。

　　云洋四海团队是新一代研究现代营销策划的团队。由多位来自市场一线的策划、销售和创意精英组成。核心人物来自曾服务于上海健特生物（脑白金、黄金搭档）、雅芳（up2u）上海家化（清妃化妆品）、苏州朗力福（龟蛇粉）、美国康麦斯、新天年（远红外线被）沈阳飞龙（延生护宝液、伟哥开泰胶囊）等知名企业。拥有丰富的市场经验，完善的营销理论体系，旗下拥有上海云洋生物技术有限公司、上海云洋四海营销策划有限公司、汉易堂保健品有限公司。团队专注于挖掘产品卖点和理论支点，以较少的投入快速启动市场。曾成功运作“扶元堂灵芝孢子粉胶囊”、“靓尔丽祛斑胶囊”“肝复春胶囊”“润通养生宝胶囊”等产品，并全国总代理肝复春胶囊、润通养生宝、鲜芦根雪梨膏等十余种健康产品。欢迎与作者探讨您的观点，网址： http://www.yunyangshengw.com ，联系电话：021-65637412、65637413，电子邮件： jiangnan26@sin.com

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