这样选择“商务休闲者”

　　对于一个初中考高中成绩只有110分的王良星来说，在众多的竞争者当中摸索出一条崭新的道路并不是一个非常简单的问题。因此，寻找外脑的帮助也就成了所有的主题。王良星谈到这样的一个插曲：

　　在摸索出路的那段时间里，王良星认识了一个北京的营销专家朱家春，在相互熟悉了之后，王良星又因为一些其他的原因找了一些别的营销专家请教，因了这个原因，当王再到北京拜访时候，这位有些愤慨的教授就坚决拒绝他走进家门，吃了闭门羹的王良星就蹲在教授的门口抽了半包烟。当朱教授再次开门的时候发现，这小子还赖在门口不但没走，还在制造“污染”，没办法，就把他叫到了屋里，重续前缘。为了让企业找到一条出路，王良星自嘲，企业要想成功，就必须学会当孙子。

　　也正是在不断的碰壁与学习中，王良星找到了属于自己的市场，“当然，在这几年当中，我们也是跟很多同行业，包括去研究全国各个地区，比如说温州它有什么优势，还有广东，去研究每一个区域，每一个品牌的竞争优势，然后我们总结摸索了一套，就是符合我们自己的产品的综合定位，然后就是包括在经营模式上，从管理模式上再研究一套适合自己的经营模式，经过三四年的储备，也就是说从产品的这种风格定位到经营模式，经营理念，再回到到产品本身，并因此在2000年首家在国内提出，商务休闲男装概念与产品。”

　　“而消费者年龄定位则是28—45岁的相对比较成熟的阶段。定位以后，从单一的西服，到衬衫等等都形成男装休闲系统，并由于定位在‘商务’这一点，实际上，谈到‘商务’的创意还是来自于‘商务通’的灵感。所以作好这个细分市场的定位之后，我们有意识的又适当放宽它的风格，不光是休闲，还必须强调‘商务’。”

　　要在合适的时间把明星拿下

　　这是2001年的时间，从创业开始到97年是利郎的一个快速发展期，萝卜快了不洗泥，因此，也就无所谓品牌，充其量也就是一个产品名称；到2000年为止，在经过了对渠道、产品定位、品牌定位的摸索与思考后，到2001年上半年，利郎终于确定了“商务休闲男装”的细分市场，毕竟，在中国已经拥有占中国人口1/10的中产阶层，并且这个数据还在呈几何级数增长，他们需要西装革履，但更多的时间，他们需要不打领带也能从容的从事商务往来与应酬。

　　王良星认为，如果企业在97年前请明星代言的话，自己的市场在哪里、自己的产品人群在哪里都不知道的情况下，明星的加入只是赔本赚吆喝，一旦类似97年底的转型到来，企业就进入低谷，而更由于“名声”在外，这种落差带来的打击也就更大。同样，如果企业在类似于转型与思考的97-2000年强上马明星代言，因为所有根本问题都没有解决，因此，市场的拉动固然会有效果，但却是一种强行拉动，效益不会持久，得不偿失。所以，在2001年上半年解决了这些问题之后，企业才开始思考是否请明星代言，以及请谁代言的问题。

　　王良星谈到，从2001年上半年开始，我们为此一直研究了半年时间，才决定请陈道明做我们的代言人，主要原因在于我们做的整个产品的风格定位，也就是简单、大气、有品味，之所以选择陈道明，应该来讲他跟我们的品牌的风格定位个性也是比较一致的。在这个方面，有很多企业的品牌代言人在选择上是比较盲目的，甚至是只要“火”的明星就请，也不管自己的企业是什么阶段，更不管这个明星是否与自己的产品风格吻合。在请了明星代言后，关键的问题还在于：企业自己本身的各个方面是否已经准备就绪，不然你要是光靠明星，肯定是不行的，即使是行，那也是短期的。

　　从2001年到2004年，短短的3年时间，在完善了品牌打造与提升之后，利郎的销售额从4000万元提到4个亿。对每一个企业来说，请明星代言不是错误，明星本身也不是错误，关键是你是否在合适的时间、合适的阶段请了合适的明星！王良星特别强调。

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