在推出“金钱雨”活动的同时，我们在E市上了20台黄金线路的公交整车广告以及两幅总面积达400m2的户外巨幅。“金钱雨”活动结束后，我们又在E市的各居民小区投放了1000条宣传条幅，力求让E市市民一开门就能见到“珍品云山”几个字，巩固他们的记忆。我们的努力很快有了回报，不但目标酒店铺市及各大、中型超市、卖场铺市进展非常顺利，酒店的动货情况更是一天天看好，经销商及其所请的业务员和我们的酒店促销人员受此形势鼓舞更是士气高涨。前文曾有提及，我们合作的经销商是非常畏惧操作酒店的，因此我们设想的进渠道时间比较早，定在11月18日召开渠道商会议，把货物分销下去后转由渠道商给这些目标酒店供货，我们只所以把时间定在11月18日是基于下述两个原因：

　　1、我们前期上市时在酒店开展的买一送一活动基本上在11月10日左右就会全部结束，最迟的我们也要求在11月13日要无条件终止活动，逾期不再兑付；

　　2、我们要求酒店在买一送一活动结束后，各酒店必须跟供货商把货款结算清楚，我们才把奖励酒兑付给酒店，而酒店在停止活动后要消化完奖励酒也需要一个过程。如果我们在酒店买一送一活动结束后马上开展渠道铺市活动，囿于目标酒店现有奖励酒库存，渠道进货后根本就送不进各目标酒店，这样渠道拿到货后就会得到一个错误的信息，认为“珍品云山”卖不动，自己被骗了，从而大大挫伤他的经销积极性。而定在18号对渠道铺市，目标酒店在拿到奖励酒后经过一个星期的消化，库存基本上会消化完，也就能够再接新货，从而解决货畅其流的根本问题；

　　但有相当一部分经常操作酒店的分销商看到“珍品云山”在各酒店的旺销形势后，受经销利润的诱惑（这些专门做酒店的分销商都知道新品入市的利润空间较高，等到产品真正流行后反而不赚钱了），从11月10日起就开始不断地打电话给我们及我们的经销商要求进货分销，这倒有点出乎我们的意料。经销商在打电话征询我们的意见时，我们要求他一定要稳住，千万不要因为分销商拿的是现钱进货就忍不住动心发货给他，我们要求经销商一定要坚持到11月18日的统一行动。许多分销商打电话找到我时，我也以这是市场操作的需要委婉地拒绝了他们，并要他们耐心等到11月18日的统一行动，并承诺到时再给大家一个惊喜。

　　现在回过头来看，真的庆幸当初的决定，没有轻易动摇，见钱眼开。尤其是坚决不在E市两大酒类批发市场设分销商的决定更是极大地调动了市场外这些给酒店供货的分销商的积极性，使他们能从稳定的价格体系中获取自己应得的收益。而一旦向这两大酒类批发市场供货，短期内会觉得销量有一个较大的提升，但价格体系却会迅速打破并导致价格迅速卖穿，在产品还未真正走俏市场时就会因分销商拒售而退出市场。有鉴于此，我们对11月18日的渠道商供货会又做了一个小小的调整，即通过业务员的摸底，在18号这天只邀请那些直供酒店的分销商前来开货，而那些没有做酒店的批发商、零售点（大中型超市、卖场除外）就是愿意主动拿现金进货也仍然不同意发货，待运做一段时间后再供货，以确保价格体系的稳固。经此调整，18号来开货的经销商变得少而精，我们又把前期由总经销全部直供的目标酒店通过征询意见和摸底都转移到来开货的这些分销商手中，改由他们给这些目标酒店供货，从而也使总经销得以从前期的酒店操作中脱身，去掉了他的一块“心病”（因为没有分销商接手的话，总经销仍然得直供酒店，否则就会达不到厂方规定的酒店铺市要求，这会被取消经销权的）。

　　十二月份，各竞品看到我们“珍品云山”的上市操作非常成功，纷纷予以跟进，如西藏源、金泸池、小糊涂圣、浏阳河等均开展了买一送一活动。金泸池更是不惜血本在推出买一送一活动的同期，还针对消费者开展喝酒摸奖活动，奖励设置为现金、真皮钱包、皮带、打火机等。竞品的跟进虽然面不是很广，只在少数几个酒店搞，但因为它们的主销产品价位与“珍品云山”非常接近，对我们的冲击还是比较大，甚至有6个我们上了促销员的酒店，酒店老板受到利益驱动还把我们的促销员清理出场，说是等那些搞活动的品牌促销活动结束后再让我们的促销员进场。

　　消息反馈回来后，我们觉得如果这样听之任之，势必会影响我们下一步的操作，必须得有所回应才行。在与酒店促销员和一线业务员充分沟通后，我们觉得在继续打好产品知名度、美誉度以形成指名消费的同时（因为竞品跟进我们的活动只是单方面的，并没有在其它方面也进行跟进），为应对竞争，我们针对在这6家清理我们促销员出场的酒店开展了一次为期半个月的“天上掉馅饼之免费餐”活动，其核心内容有：

　　1、消费者每消费壹瓶“珍品云山”即可参与现场抽奖：奖项设一等奖一名，消费者在该酒店所消费的酒水、饭菜全部免单；二等奖一名，获赠“珍品云山”壹瓶及酒店送出的价值38元/份的特色菜一份；三等奖3名，消费者可获赠250ml××牛奶叁盒（该费用由经销商承担）及酒店送出的价值18元/份的特色菜一份；未抽中者为纪念奖，赠送精美打火机一个；

　　2、其中的二等奖和三等奖如果在当天没有消费者抽出，则该项奖品“珍品云山”1瓶及250ml××牛奶9盒就全部赠送给参与活动的酒店，以示对他们积极参与活动和配合我们工作的一种褒奖。当然，如果在该酒店消费的消费者手气实在太好，在活动期内把所有的奖励都抽了出来，在活动结束后，我们就给该酒店赠送“珍品云山”壹件以表感谢！

　　3、参与活动的酒店必须由促销员来完成对该抽奖活动的执行和监督，第三条的提出我们又巧妙地把已清退的促销员重新安排进场，这才是我们本次活动最真实的目的。

　　以活动的实际结果来看，6家参与活动的酒店一等奖累计只出了三个/15天；二等奖平均每家酒店也才出了8个/15天；三等奖多一点，6家酒店平均出了29个/15天，基本上在我们的可控范围内。同时因为我们的玩法较新颖，把酒店自身也一并捆了进来，消费者和酒店老板的积极性都比较高，竞品的活动效果大打折扣，迫使它们早早收场。

　　一场跟进风波就这样被我们消弥于无形。

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