三、品牌销售：

　　·渠道终端：

　　素儿启动上海，采用的高举高打策略，以商场专柜或超市、卖场为主要阵地，兼顾大型药店，全面整合生动化陈列，BA导购、促销、店堂POP，迅速铺开上海市场，销售网点涵盖70个零售卖场及数百家上药连锁店，其中包括屈臣氏、家乐福、易初莲花、吉买盛、乐购、好又多、欧尚、世纪联华、等大卖场，太平洋、百盛、港汇、东方商厦、好宝钢商厦等大百货店地下超市）、以及大型连锁药房。最为经典的是与屈臣氏合作，通过建立店中店的方式，在上海11家屈臣氏全面展示素儿的清新可爱品牌形象。

　　·促销队伍：

　　在人员推广方面，通过一年多的快速发展，素儿终端促销人员上百人之多，在上海零售终端点形成了一道独特的风景，每到周末或节庆日，素儿小姐总会带着甜美的可爱笑容解答消费者疑问。

　　·促销活动：

　　在终端促销方面，在主要场地，特别是屈臣氏样板店，通过小型堆装促销、中型活动促销、室外大型促销推广素儿。促销道具包括导购台、背柜、促销台、产品陈列柜、铁货架等，系统性展示品牌魅力风格。

　　时尚化促销礼品，心意礼物、圣诞围巾等

　　四、品牌终端管理：

　　以终端生动化、促销生动化为主体，将终端企划、公关、执行和BA培训、管理、人才有机整合。

　　在进入市场之前，素问堂就十分注重对营销队伍的建设。素儿对促销小姐的要求非常高，不仅要年轻漂亮，口齿伶俐，有亲和力，还要活泼开朗，与素儿传达的品牌理念保持一致。

　　为了促进销售，上海素问堂设计了自己的一套行之有效的激励制度，鼓励营销员加强终端维护、终端公关、渠道公关、媒体公关等。

　　素儿的营销策略以BM策略为主，将一个企业背景不显赫的产品按照品牌标准来设计，从视觉形象、从核心技术、品牌内涵、传播手段等方面，力求迅速树立起素儿的专业贴膜形象。

　　从2002年底开始，素儿仅仅通过两个月就快速打开了知名度，刮起了贴膜市场一阵旋风，将贴膜市场时尚与功能定位完美结合。2003年，素儿销售业绩扶摇直上，实现年销售近2000万元的惊人业绩，投入产出比1：3.7，迅速成为贴膜市场强势品牌，并获“2003屈臣氏健与美大赏上海销售金奖”，大有赶超老牌贴膜品牌！

　　到2004年前三个月,素儿贴膜系列月销量已经开始成为贴膜市场第一品牌！素问堂的未来目标是2005年内，将素儿打造成贴膜市场全国强势品牌。

　　链接1：素问堂品牌营销经典法则

　　“快速导入成功”法则：

　　市场导入是任何品牌最重要的一环，导入是否决定一个项目的命运，素问堂的法则是3个月内落地成功，被消费者基本认可，被终端渠道认可。

　　“低成本快速扩张”法则：

　　小企业赖以生存的原则，是低成本快速扩张，才可能生存，并做大。素问堂的原则是1年内启动一个大市场，并在外围试点；2年内复制全国主要市场。

　　“实效整合力”法则：

　　终端比广告更值得投入，关键在于企划力、组合力和执行力。可采和素儿的成功，都有赖于素问堂精深的终端研究，创立企划、组合和极高的执行力，将活动陈列、客勤、BA、促销活动和广告有机整合。

　　“产品创新”法则：

　　在同质化竞争激烈的消费品领域，创新产品决定了一半的成功。素问堂理念——做小池塘的大鱼，不做大池塘的小鱼，细分市场，一样能赢得大的市场回报。素儿的成功，源于素问堂对祛痘市场的细分把握，以迷你造型切入带动品牌。　

　　链接2：素儿贴膜上海市场“闪电行动”

　　素儿贴膜系列分三步走战术阶段，迅速打响品牌，领军上海贴膜市场：

　　第一阶段：

　　2002年10月—2003年3月，以F4赞助新迷你痘贴膜为切入点，迅速提升产品知名度；随后导入祛痘修复面贴膜，进行大规模终端生动化建设；

　　第二阶段：

　　2003年4月—2003年6月，主推痘贴膜同时，导入美白嫩肤面贴膜和眼贴膜，以促销、试用装为主，积累团队推广经验；

　　第三阶段：

　　2003年7月—2003年11月，主打美白嫩肤面贴膜，以比较传统中药面贴膜不足点切入，将终端推广，公关赞助、广告宣传、资金支持，主力用于该产品，使品牌美誉度、销量均大大提升。

　　桑迪营销机构近期推出张继明先生第二本医药保健品、化妆品营销实战专著——《智揽天下》，从“市场研究、实战案例、策略实务”三个部分，全面系统地阐述了成功营销的精髓所在。敬请索取营销内刊《谋定市场》。联系电话：021-64835180、64835181，E-mail: sidea@26.net

第 1 2 页

	张继明：著名实战派营销专家，品牌6力营销实战理论创始人。北京大学医学部EMBA特聘教授，上海交通大学中国营销总监班特约教授，SFDA南方所、中国保健协会特约营销专家。著有“医药、保健品、化妆品” 营销实战专著《谋定市场》、《智揽天下》、《透视》《营销无规则，执行有标准》，倡导“不做没有销售力的策划” 的行销理念。连续三年被业内评为最富有销售力的实战派营销专家！
	查看张继明详细介绍　　浏览张继明所有文章

相 关 文 章（共7篇)

揭开日化贴膜市场的神秘面纱，剖析日化贴膜市场之营销战术 （2006-08-10, 中国营销传播网，作者：冯建军） 一次成功的样板启动－－剖析素儿时尚贴膜上海推广策略 （2004-10-19, 中国营销传播网，作者：桑迪营销机构） 泥××30天引爆大连－－“泥××”大连市场操作纪实 （2004-06-09, 中国营销传播网，作者：刘勇） 可采眼贴膜：30万元如何撬开大上海 （2003-07-21, 中国营销传播网，作者：张继明） 眼帖膜市场上演华西“德比”之战 （2003-06-25, 中国营销传播网，作者：木易） 眼贴膜市场，诱惑与陷阱 （2002-01-10, 中国营销传播网，作者：章莉） 可采眼贴膜—素问堂的反常营销 （2001-07-02, 中国营销传播网，作者：张继明）