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终端拦截九攻略 7 上页：第 1 页 三、阵前拦截 阵前拦截是指顾客从商场门口到柜台前的促销指引和宣传说服活动，这个过程是消费者登堂入室的过程，也是影响消费者的购买意项的重要阶段，因而阵前拦截也不可缺少。阵前拦截主要体现在商场的门口的形象广告牌、门口的促销活动、商场内的导购牌和广告牌等。大家会经常看到，在许多商场门口或者是门头等位置都会有很多相关产品的广告牌，有时还会挂巨幅，有时甚至连门前梯形台阶上也贴上厂家的广告，这些广告牌以醒目的形象给潜在消费者以强烈的视觉冲击，不过费用也比较高；在双休日及重大节日，许多商场门口总是锣鼓喧天、车水马龙，这是许多品牌在争先恐后地搞促销活动，包括文艺演出、产品介绍或者有奖竞猜等内容。商场内部的促销导购牌也比较多，比如小推车、吊旗、收银台、导购牌、公共广告位等很多只要不影响形象的地方都会有相应厂家的广告牌出现，来有效地引导并影响消费者进行商品选择。从商场门口到商场内每一空间都可以说是“寸土金”，重要而且昂贵，需要从品牌自身的费用情况和产品特点来量体定作有效的广告活动，从而加强阵前拦截。 四、联合拦截 在竞争激烈的终端，如被孤立或围攻，无疑是极其危险的，联合具有相关利益的品牌同步联合促销，达成统一战线，以提高终端竞争力的拦截方式就是联合拦截。这种方式因其进攻性较强，有些是光明正大进行的，有些则是偷偷在背地进行的。常见的有三种形式，其一是与非同类且有相关利益的品牌进行的联合促销，如史密斯热水器和奥普浴霸在2003年11月份组织的“两大专业卫浴电器品牌首度联手”促销活动，由于热水器和浴霸是关联购买和使用产品，而且这两个品牌是具有相同的消费群，这样这些消费者买奥普浴霸时就会优先选择史密斯热水器，买史密斯热水器时则会优先选择奥普浴霸，同时也使活动的声势更大，更引人注目，更能提高达成率。其二是与同类但不同档次的品牌进行的联合，比如高价位的A品牌与中价位的B品牌联合，当顾客对A品牌多次讲解仍因价格高而兴趣不高时可顺带介绍一下B品牌，同样有类似情况时B品牌可顺带介绍一下A品牌，两者联合，各取所需，共同提高。其三是与同类同档次的竞争品牌联合，有时需要收买竞争品牌的促销员来达到“损人利已”的目的，有时则表现为扎堆效应的联合活动。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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