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会务营销与传统渠道之分析
7 上页：第 1 页 一、结合的必要性 有必要吗？有人不止一次的说，你要是让史玉柱不做广告，改成做会务营销，就凭脑白金的知名度，销售一定不成问题，可是他肯定不做，同样，你如果让吕松涛不做活动，做广告，那他也不会同意，是不是呢？又有谁敢说脑白金没有做过活动？中华灵芝宝没有做过广告？当然，不能只凭做过活动，做过广告就说他们已经把会务与传统渠道整合起来了，在2004年中国会务营销高峰论坛上，铂策划有一个专题发言是《会务营销如何与广告相结合》，与会者基本上认为会务营销不能只靠一种手段，或者是电话邀请，或者是上门家访，或者是散发宣传单，必须要结合其他宣传手段，可见大家对会务营销的创新是十分观注的，那么如何创新，特别对于传统渠道与会务营销的结合，大家也认为是十分必要的。为什么？ 必要性一：操作形式的需要。在目前阶段，单一的市场操作形式已经无法适应市场的变化，会务营销与传统渠道都遇到了不同程度的阻力，改革就一定势在必行。 必要性二：市场风险的需要。由于会务操作中存在的缺点与不足，其风险性越来越大，所以对于会务营销企业来说寻找变化也是迫在眉捷的事。而做了保健品企业，最近的方式就是向前辈学习。 必要性三：消费者的需要。一切要以消费者为核心，我们不能总是对消费者提出的问题不理不睬吧，所以，尊重消费者的前提就是充分倾听消费者的心声，如果让消费者能够像在会务中那样了解到更多知识，又可以在家门口就可以享受到服务，那多好了，可心每个小区建一家服务中心又不现实，那就向传统终端靠拢吧。 二、结合的可行性 作为两种营销形式，尽管有很多相同的地方，但是更多的还是不同，并且在操作者的意识中肯定是不同的，是不是结合之后就一定有可行性呢？其实，我们可以想一下我们做销售的最终目的是什么？无需讳言，获得最大利润，那么如何才能获取最大利润呢？方法有很多，哪一种方法好，可以做为经验就用哪一种，引用改革开放的总设计师的一句话就是“不管白猫、黑猫、还是花猫，能抓住老鼠就是好猫”，对了，哪一种营销方式并不是最重要的，只要是它能给我们带来最大的利润空间，那么会务营销可以在投入小的情况下，快速起动市场，传统渠道可以增加品牌度，为什么不可以结合起来呢？结合起来的可行性只要表现在几个方面： 可行性一：可以节约资源，公司的各种资源可以充分共享，不用再另起山头，可以减少支付的费用，同时可以节约人力成本，对于企业来说，实在是一种开源节流的好办法。 可行性二：有利于统一包装，统一宣传口径，有利于企业与产品形象的传播，有利于品牌知名度的扩张，从而从根本上避免了当今企业中会务部门与传统渠道一人一把号，各吹各的调的各自为政的局面。 可行性三：可以解决目前两种营销形式中的不足，起到互相补充的作用，增强市场与消费者的信任度，从而最快的达到企业的终极目标。 三、结合的风险性 任何一种新生事务，总有其风险的一面，对于两种形式的结合是不是也有一定的风险性呢？我们想肯定是有的，主要应该集中在以下几个方面： 风险性一：在短期内会降低销售量。由于目前会务操作公司采用的基本上都是直接销售形式，没有借助于任何中间机构，所以通过渠道销售就会让一部分利润给中间商，从而减少一部分收入，同时，消费者不知道现在可以在传统渠道买到了，损失了一部分消费者，到了终端，又会被竞争品牌拦劫一部分。但是如果终端工作做到位就也是可以避免的。 风险性二：只是一味的结合，没有形成真正的融合，具体操作时还是按照原来的工作要求去做，到头来，结合只是成了一种合并办公而没有形成真正意义上的结合。说到底也就是说执行力上的问题。 四、结合的形式探讨 既然存在着一定的风险性，那么就要在结合形式上进行一番讨论了，什么样的结合方式最有效，什么样的方式能让两种营销形式发挥出最大的优点。 其实，经过上面的分析，已经很明白的看到了两种营销方式存在的不足与误区，我们认为哪种形式的结合不是问题的实质，而主要的问题应该是优势发挥的最大化原则，所以在结合时一定要考虑到一个原则，那就是扬长避短，让优势最大程度的发挥，最有效的结合方式应该是： 一、吸收会务操作中对于数据库管理方面的精华，做好传统渠道客户资源的管理。 二、吸收会务操作中服务内容，做好消费者的服务。充分结合两者优势，做好服务营销工作。我们认为，会务与传统渠道的结合就是服务营销的一部分。 三、吸收传统渠道方式中方便顾客、强势终端的特点，做好阵地的宣传与包装。 四、充分利用广告的优势，发挥广告在告知方面的强大功能。 五、充分利用品牌优势，增强可信度。 六、整合是根本。对于会务营销与传统渠道营销，二者只有充分吸收有利的因素，才能实现真正的创新，只有借力发力，才能在营销形式的创新上有所突破。 李延龙：资深营销实战专家。上海铂策划副总经理。96年开始医药保健品生涯，曾在多家知名企业任部门经理，省区经理、市场部经理、市场总监、常务副总经理等职务。服务过合资、民营、国有，台资等知名（集团）公司。拥有有八年的营销管理，市场运作、会务营销、产品招商经验。上海铂策划是一个由丰富实战经验、理论素养的营销人员组成的专业功能产品营销团队，服务过的品牌有脑白金、脑黄金、巨能金巴开、肝复春、素问堂、南极人、黄金搭档、遗尿停（国家一类新中药）、日立电器等著名品牌。铂策划追踪研究中国药品、保健品、日化等行业近600余种产品或服务品牌，专注于功能性产品的整合锐利营销。联系电话：021-68889982、021-68889983；电子邮件： timber6@vip.sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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