事实上，销售数字并不是最重要的，因为这种营销方式给我们带来了很大的启示，它所产生的许多结果甚至远远超出了我们的预期。

　　1． 首先，经销商的利益得到满足。他不需要提供任何市场推广费用，也不需要提供任何的人员支持，即可白得30％的销售额现款纯利，这个利益驱动力是如此之大，所以我们所到之处，经销商高兴得不得了，主动出车出人进行全力支持，脸上都乐开了花。

　　利润分成的最直接效果就是：我们得到了经销商倾尽全力的分销支持，至于经销商协助打通地方关节，协助进行货品、道具的运输，更是有求必应、易如反掌。

　　2． 商场也非常满意，他们只是提供了部分场地，就能净得30％的现款纯利，而且发现货品是如此好销，所以很多商场主动表示我们的产品可以免费进场。

　　3． 演出队具有空前的积极性，因为他们相当于一种销售的“承包责任制”，多销多得，所以演出队的积极性极高，他们自己主动编排节目，例如：河南的演员在实践中总结经验，将自己的一套“鬼舞”编排得出神入化，异常精彩，产生了极大的震撼和吸引效果。实际执行中，他们一个小的演出队的月平均收入都在4万~5万左右。

　　4． 生产商自己的利润得到了保证，因为生产企业几乎没有进行任何的广告、渠道、终端等投入，就可以有稳定的销量，而且最难得的是所有销售回款全都是现款，不存在任何呆坏账风险。

　　表演销售出现几个月后，甚至有了演出队中间承包人这个细分环节，组织十几个演出小分队，然后从厂家买断产品，自己演出并销售产品，以此来获得巨额利润。

　　在相当长的一段时间内，表演销售备受二、三线品牌青睐。

　　对一般的消费者而言，零售终端的实质就是一个空间和时间的组合——人们在某一段时间内到一个固定的空间从事购买和休闲。这种流动终端实际上对购买和休闲的空间和时间进行了重新组合，提供了另一种购买体验。更重要的是，它对固定的终端进行了部分拦截。

　　需要说明的是，作为流动终端的演出式销售，也同其他销售方式一样，并非一个放之四海而皆准的“真理式产物”，它同样会受到一定条件的制约。

　　1.定价体系。这种演出式的销售方式虽与传统的路演有诸多相似，但却有着本质上的不同。例如，它的定价体系就完全有别于传统的日化行业，表演销售的产品，利润空间须在140%以上，我们的利润率就达到了156%，而传统日化产品的利润率往往还不足10%。另外，它的生产、人员管理和分销模式也和传统的日化销售方式有巨大的差别。

　　2.地域限制。同样一种销售模式，在A地适用，却不一定适用于B地。这与当地消费者的年龄结构、收入水平、购物习惯等有相当关系，需要进行广泛考查。

　　此外，如果始终采用单一的流动终端方式，企业的发展规模会受到一定的限制，3个、5个表演队容易管理，但30个、50个表演队用什么方式加以管理呢？

　　作为非常规的销售方式，表演式销售可能改变零售终端的哪些规则，现在还很难说。那么，这种流动终端难道就只能是启动市场的手段，或是正常渠道的拾遗补缺？

　　原载：《销售与市场》渠道版2004年4月刊，转载请与作者联系！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： chinaxup@16.net

第 1 2 页

相 关 文 章（共1篇)

新鲜屋，新鲜上市－－TS“珍鲜屋”上市实战案例 （2003-04-29, 中国营销传播网，作者：蒋云飞、喻祥）