1、硬终端：以差异化脱颖而出

　　终端作为产品的出海口，硬终端的建设要形象化，突出产品的品牌形象；终端的建设要差异化，建立与其它产品的区隔，让产品更有效进入消费视野；终端的建设要拦截化，更有利于缩短与消费者的距离，有利于促销人员的跟进讲解，实现有效销售；如何在众多产品陈列的药店中脱颖而出，要冲击力强，率先进入消费者的视野，必须拥有差异化的硬终端形象。如何“三化”合一，更好的体现“老中医”的内涵魅力！POP、展架各个厂家都在做，终端中已无明显得差异化，“老中医”本身有着极高的传统内涵与亲和力，古代的老中医就诊问医，为何不设计一种古色古香的竹子诊所形状呢？随即找到装饰公司进行了展台设计制作，同时再进行关于海报、展架、酬宾信息纸的配合，使老中医的终端形象更加丰满，更加抢眼，更吸引消费者的关注！

　　2、软终端：加强培训提升重实效

　　促销人员作为实现销售的最终一环，作为终端的软件支撑部分，素质至关重要！无数次的市场证明，聘一个月多100元的促销员带来的将是多于1000元的销售额！在展台制作及市场推广的期间，我们重点做的工作就是找好的促销人员、强化培训、优胜劣汰，不断调整。为了加快市场推广的节奏，我们与店里协调，我们的促销全部按照临时促销办理，不进入货区，将较大的工作主动权留给自己，减少店内管理的干涉，便于管理与专心投入工作。

　　对于促销人员，态度、信心至关重要！态度决定行为，行为决定结果！对于促销人员首先借助极具弹性的薪酬构成诱惑力与驱动力，同时对进行产品知识、相关知识、沟通技能的强化培训，模拟演练，层层筛选，提升素质！重点演练促销人员的讲解能力、销售能力，对于进入药店的消费者、一定要主动出击，尽可能接触并向消费者讲解，对于感兴趣的消费者有效拦截，积极引导，达成销售。对于存在问题的终端，及时发现问题，解决问题，亲自示范，并肩战斗，增强促销人员的自信心与实战能力！实施证明，正是促销人员的努力赢来了市场的提升！

　　营销创新成为2004年营销领域的主题，从渠道为王、终端致胜、品牌营销到客户关系管理、事件营销、体验营销、会务营销，营销到底如何创新突破？成为营销人谈论的热点话题。笔者认为营销无论如何创新、如何突破，卖货、销货、利润最关键，不一定要追求最时尚的营销模式，结合行业的环境与企业的资源，找到适合产品销售，能有利于产品销售的模式，就是创新，就是突破，就最好的营销！营销不是花圈秀腿、纸上谈兵，关键要去执行、去实操，适合的、实效的就是最好的！

　　老中医产品首先具备了一个好的卖相！如何去运作市场将是经销商所关心，也是吸引经销商的最大魅力所在！高举高大，提高产品价格，疯狂打广告，但经销商利润降低，运作的风险系数大！老中医以差异化的市场定位，将透支市场利润的广告环节省略，利用有效的渠道策略、实效的终端策略，复制易于执行的营销模式，将老中医做成长线产品，将是营销的关键所在。虽然这种营销模式不是最时尚的，但事实证明是最实效的，从招商会议的召开、市场的反应、经销商的反馈，都已证明了这一切。“授之于鱼，不如授之以渔”，通过营销模式的真正执行，带给经销商的不仅是一时的利润，更是一种严谨的管理流程与方法！当然，营销环境是复杂的，产品是差异的，营销模式的制定一定要适合、实际、实效，切不可盲目追逐营销的流行风，而得不偿失，适合实效就是最好的！

　　对于代理老中医的经销商，不仅提供了详尽的样板操作资料与营销模式资料，更是让代理商朋友去济南的终端市场去看、去学习，去领悟、去参加济南市场的管理会议，去体验老中医产品的魅力，去学习有效的营销运作模式，将有效的模式与区域市场再相结合，去执行去落实！目前，老中医的大部分全国重点市场已经启动，并取得了不凡的市场业绩！效果重于一切，从老中医的营销策略来看，虽然没有轰轰烈烈的广告，但却有红红火火的业绩，市场营销策略关键要实际对路、要有效执行，才能赢得真正的市场！老中医现象就在于实际、实效！

　　广告一打，市场就火的营销年代已经一去不复返了！媒介费用的疯狂上涨、广告信息的过度冲击、消费者的日趋理性，是否新品一上，广告猛打，值得企业与策划人士的深深思索？广告有效勿庸置疑，但一定要结合实际，对症下药，而不能盲目崇拜广告的神奇功效！只要策略实效，没有广告也一样能风光无限！相信销量的上升一样能带来品牌的迅速传播与提升！

　　营销，在实践中创新，在创新中提升！销货、利润是根本！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为凌志先锋营销策划机构营销总监，联系电话：13869108074，电子邮件： jidongchina@12.com

第 1 2 3 页

相 关 文 章（共2篇)

销售业绩达成的四个原理 （2005-06-21, 中国营销传播网，作者：蒲光炳） 谁说招商难？－－“老中医”招商成功启示录 （2003-12-25, 中国营销传播网，作者：王祥西）