步骤4 ：磨练你的技巧

　　你在提升演讲技能的时候，一定要牢记以下的4个要点：

　　1.让对话保持缓慢的节奏，不要给客户带来压力。在产生心理负担之前，一般的客户只能听进三句话。如果你只会一个劲地灌输信息，那么客户就会打断你，并说：“我考虑考虑。”你可以用客户提问和对客户要求做出回馈的方式来放慢你的谈话节奏。

　　2.认真倾听，建立信任感和协调关系。当客户说话时，要认真聆听。要真正地倾听，而不是呆坐在那里考虑自己下一步该做什么。销售的黄金法则就是按照你希望的方式来进行销售。认真倾听可以使你更好地掌握客户的真实态度和情绪。用这种基本的方式来联系客户是把销售演讲转化成真正交易的关键。

　　3.看看购买的决定是否在合理的时间里做出。销售员所犯的最大错误之一就是把目光锁定在那些不想购买产品的客户。获得这项信息的最佳途径就是问问题，诸如“如果我给你一个合理的价格，那么你会在多长的时间内做出决定。”

　　4.用一种巧妙的方式来应对客户的拒绝。如果你通过合理推断出客户可能以某种理由进行拒绝，你就应该在客户提出来之前先提出这个理由。比如：“一些人说我们的产品价格有点高，但是……”同时承认你的产品存在的优点和缺点可以加强客户对你的信任感。

　　附栏：

　　你的下一个销售会议

　　以下介绍的10个步骤可以帮助你的团队提高销售表演讲技巧。这个销售会议大约需要50分钟。

　　1 会议前的一个星期，收集有关客户群以及自己产品或服务的营销资料。挑选出最相关的资料。

　　2 会议的前三天，把有关培训模块(Brian Tracy提出的概念）的复印件分发给你的团队，通知他们 ：他们需要在销售会议上使用培训模块中提到的工具进行5分钟的销售演讲。

　　3 会议正式开始前，告诉你的团队这次会议的目标是提高销售演讲技巧。要求他们每个人都能全身心地参与，并告诉他们这个技能所具有的重要性。

　　4 拿出5分钟的时间让每个人草拟一个日程表。也许你的一些团队成员已经提前完成了这项工作。如果真的是这样，对他们的先见之明进行褒奖。

　　5 把你的团队分成两个人一组。如果有人会单独剩下，就按照3人一组进行分配。每组中选出一个成员扮演顾客，另一个成员则发表演讲。你可以在房间里进行巡视，以便对每个参与者的表现进行评分。

　　6 演讲结束后，花几分钟让每个团队讨论演讲是否成功地切中培训模块上所描述的要害。

　　7 让团队成员互换角色，开始新一轮的演讲。

　　8 让每个人和一个新的成员进行配对，重复步骤6和7，重复两次。这样，每个团队成员可以对3个不同的人进行演讲。

　　9 对演讲的技巧进行集体讨论。让每个参与者识别出自己有所提高的地方。如果必要的话，给他们提供提高技巧的建设性意见。在建议之前，对他们的表现进行褒奖。

　　10 对模块里所描述的准备过程和演讲过程进行总结概括，鼓励参与者利用自己的业余时间提高这些技巧。

　　在未来的日子里，如果有机会和单个的销售员参与电话销售会议，请留意他们是否在使用这些技巧，然后给他们提供提高技巧的建议。

　　原载：《财致商学院》2004年第4期管理版）

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