三、部队打开以争取群众，收拢以应付敌人。　

　　记得很多战争题材的电影，红军一旦占领了某个城镇，迅速将部队分散到周围，以扩大群众影响。其宣传部门迅速走入群众当中，以各式各样的宣传方式向群众传达的红军思想，所有的宣传题材都是围绕群众生活来制定的，真正有效地达到了品牌的整合传播。当敌人来进攻时，迅速集中兵力，占据有利地形，充分利用自己的优势击垮敌人。这个思想应用到我们的市场，我是这样理解的：有了A类店的阵地，我们的宣传、渠道发展都应该围绕这个点展开；当遇到竞争对手阻击时，我们可以击中优势在A类点将他击败即可达成我们的目标。　

　　脑白金在全国的成功推广，始终就是以一个成功的样板市场来发展带动另外一个市场。大的方面如此，小的方面也是如此。现在经常看到有些厂宣传的盲目性，每年投入的的广告宣传费用不断增加，却如石沉大海，看不到任何效果。这就是典型的陷入知名度误区，宣传的目标十分不明确，没有围绕重点区域去做。想想看，红军当年打天下的时候，会到没有阵地，没有群众支持的地方做宣传吗？品牌的知名度是靠产品来带动的，产品没有形成一定影响时，做品牌的知名度宣传有效吗？还有一点就是一味地为了知名度而做宣传，忽略自己的品牌定位、产品属性及消费群体。　

　　厂家“正规军”占领主要阵地后，经销商的“地方军”一定围绕此主要阵地展开深度的终端营销，也只有这样才能形成以A 类店的领导，B、C类店为基础建立的区域化“红色政权”，然后形成区域化影响，达整体“燎原”之势。　

　　当在此区域遭到竞争对手的打击时，我们首先要想到的就是占领有利地形A类店，只要掌控住这个大型A类店，以此影响周围的附属点，我们才能保证区域的阵地的完整性。所以我们一定要集中资源在A类店将竞争对手击败。　

　　四、愈是恶劣环境，队伍愈须集中，领导者愈须坚决奋斗，方能团结内部，应付敌人。只有在好的环境才好分兵游击。　

　　很多厂家在进攻市场时，为了使产品网络最大化，都在讲究分兵游击。可最后每个小股队伍在各自区域都被竞争对手消灭掉。这就是在新产品导入市场初期，一定要结合自身的势力，切不可一味为了网络最大化而分散资源，一旦在管理层出现混乱，在资源上不能有效利用，将自己优势转化为劣势，其结果只会让竞争对手吃掉。　

　　作者本人在去年操作某一市场有一个亲身案例。刚进入市场时，由于老产品比较成熟，产品本身在消费者眼力是比较愿意接受的，但是产品对于经销商和厂家来说利润已经十分微弱了。是以，我们开发了新产品，在新产品上我们重新选择经销商，经销商的优势就是在市区力量的网络比较强大，但在产品销量较大的县级市场网络不行。按道理来讲，这样的经销商并不是我们首要的选择对象。可去年下来，我们却做的十分成功，同价位产品的销量我们在此省会市场销量排第一，恢复失去两年的市场。具体我是以这种思想操作的：　

　　1、老产品由于知名度较高，市场有一定基础，虽然市场下滑，但消费者还是愿意接受的。我采用就是分兵游击策略，将产品的重心放在省会城市的县城市场，每个县城市派住业务代表，设立小型办事处，自由发挥产品利润空间，在渠道与促销上做的十分多样化，很快从同类产品中脱颖而出。　

　　2、新产品我几乎放弃周围的县区市场，而是集中在省会城市市场。扎扎实实地做终端市场，不搞分兵游击；省会城市的成功将直接影响周围县级市场的跟进。　

　　以上四条只属抛砖引玉，相信不同的市场，不同的产品都有着不同的营销策略，作者希望同仁共同探讨毛泽东思想，创造有中国特色的市场营销体系。

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