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如何追讨应收帐款？ 7 上页：第 1 页 斗勇 应收账款的追讨要分几种情况，比如说经销商欠款和酒店欠款的情况不同，追要的方式也不能一样。 拿经销商来说吧，经销商有一些欠款大多只是想向厂家多要些支持，要求厂家对他好一些。如果这个经销商潜力较大，销售人员就可以主动向厂家多争取点支持，多上点广告。让经销商有信心，会起到很好的效果，货款回收也比较容易。 但是酒店的欠款一般就没有这么简单了。我一般采取两种方法：一种是天天去要，就是软磨硬泡那种，坐在那里不走。如果酒店老板不搭理，就跟着他一直说，诉苦，比如说：“我们的业务经理管的很严，如果这笔款不到的话，单位就要扣我们的工资。本来我们工资就不高，挣钱挺不容易的。你马上把款打回去，我们好商谈下一步的合作。”等等。但是有些人就不好相处，他们撵我走，我就在他们的酒店里，见到谁就跟谁说：跟服务员说，跟客人说，反正他不给我钱我就不走。 酒店老板最怕缠人，一般也就不会拖得太久，一些大酒店扣一些费用后货款也能偿还。 碰到那种硬不给的。我就采取第二种方法：就是叫上相关部门的人去要。比如说工商、税务人员啊等等，利用社会关系逼迫他还钱。并且停止给他供货。商人嘛，靠产品赚钱，停了他的货就是停了财源，有些人就屈服了。 稻花香河南区经理 彭秀英 有礼有节 什么时候给经销商打催欠电话也是有学问的。在欠债人情绪最佳的时间打电话，他们更容易同你合作。例如下午3：30时打电话最好，因他们上午一般忙着做生意，下午是他们点钞票的时候，一般心情都较好，此时催欠容易被接受。必须避免在人家进餐的时间打电话。午餐时间大约是上午11：45时到下午2：00时。一般经销商中午招待一下客人，喝点小酒，或午休一下，再加上午休起来还需要清醒一下，所以3：30打电话最佳。此外，在经销商进货后，估计他卖到80%后催还欠款的时机最佳，这时有钱，只要你态度坚决，他考虑到公司进货时有个好脸色怎么说也得还一部分。最后是月底到来时，有的经销商考虑到要到公司结月奖时，有个大家都乐呵呵的局面，他也会还掉部分欠款的。 在收到欠款后，要做到有礼有节。在填单、签字、消帐、登记、领款等每一个结款的细节上，你都要向其具体的经办人真诚地表示谢意，以免下一次他故意找借口刁难你。如果只收到一部分货款，与约定有出入时，你要马上做出一副不依不饶的很生气的样子。如因对方的确没钱，也要放他一马，发脾气的目的主要是让他下一次别轻易食言。一般不能在此时去耐心地听对方说明。如客户的确发生了天灾人祸，在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。如你可说就因没收到欠款，公司已让你有一月没领到工资了，连销售部经理的工资也扣了一半。在诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情。某食品公司北京区经理 刘建国 调整心态 尽可能地全面了解经销客户的经营状况：包括进货周期、结账周期。关键是，你要每次比其他企业能领先一步拿到应收的账款。因为大多数客户的资金周转都不会十分宽松，你能挤进头班车，其他企业的业务人员只能等下一班车了。 有时候，为了达到既完成销量又货款回笼这两个指标，企业的个别业务人员通过耍小聪明，以骗得客户的信任，而轻易收到了某一笔货款。但实际上，客户在外的应收款没有及时收回来，那么，等客户觉醒过来，业务人员以后的收款工作难免就不会顺利。 曾经有个企业的业务人员每次去收款都不顺利，后来该客户在一次与我一起喝酒的时候，客户无意中提及：如果有事要找到该业务人员，只要打电话叫他来收款，保险他准时赶到。 不要为了讨债而去收款，而是协助客户一起去经营好其货款，这才是降低企业应收款的根本所在。 记住：一个纯粹的讨债人是不可能与商人合作成功的。 资深营销专家 魏庆 原载：《糖烟酒周刊》 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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