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内蒙军团医药保健品营销十大死穴 7 上页：第 1 页 死穴之四：关于广告手法 市场是动态的，运动的市场将导致市场经验的贬值。往往内蒙军团营销延续着十年以前的做法，而消费群对广告的认同程度已有了很大的转变，过去曾经成功的营销方法，在今天已经成为儿童游戏。 随着媒体价格的增长和媒体种类的爆炸，三株时代的小报小宣传单再度兴起，广告和软文经常打擦边球，讲一些似是而非的原理，夸大产品的功效。内蒙包销商经营的产品，总是带着江湖味道。江湖味道的产品，蒙得一时可是蒙不得一世。内蒙军团中的市场策划者，应该多一点社会责任心。 夹报策略曾经是一个阶段内，内蒙军团百试百爽的营销手段。 像弓箭一样的直投邮件（专刊报纸），出手就是几十万份的专刊，如果是同一时间发出相信一定也能像电影《英雄》上那样形成箭阵，尽管专刊在投递过程中目标客户模糊、准确率低，但由于其高密度多重覆盖的特点，基本能够达到让客户接触产品信息的目的，同时专刊成本低、广告信息量大、产品优势超限放大、多角度宣传产品，因此对目标受众具备较强的说服力，成为内蒙军团重要的营销手法之一。 内蒙军团善用的营销手段主要有广播炒作、电话热线直销、夹报投递等几种形式，通常情况下采用立体式，地毯式的广告做法，即广播、电话，大致派发报纸，户外标语，过街横幅，传单，宣传车，同时在同一城市展开。这其中最有效的广告形式是大量发报纸和广播热线。与动则央视卫视几百万、上千万的广告推广做法内蒙军团可谓采用了一种低成本的实效得销方式。 死穴之五：关于营销工具 随着国家法律越来越完善，过去超范围的虚假宣传和夸大事实的广告受到严重的制约，已经养成的短、平、快，抢夺市场的营销心理，短期内是无法克服的。消费者在成长，而营销模式却依然停留在简单的、直观的、原始的造假的基础上。 中国保健品行业发展到今天这种规模，我认为内蒙军团对此是应该负有道义上的责任的。成吉思汗一统天下已经过去产，三株和505的神话也不会再来；在新的市场条件下，祝愿内蒙军团能保持他们的勇气与坚韧，同时，尝试学习更先进市场行销工具，并且以更深重的社会责任感和公益心，为中国保健品行业的健康发展多做一些贡献。 死穴之六：关于市场管理 市场营销的承诺与市场环境有关。目前的大市场环境和背景，要求经营者不得不遵循着经营游戏的规则，但是，依然以侥幸的心理和对合作伙伴对社会不负责任的行为模式，必将导致其经营支路越来越窄。 内蒙军团的蹿货管理 所谓蹿货就是跨地区销售。企业的各级代理商受利益驱动，违反自己与厂家的合同规定，使所经销的产品跨地区销售，造成产品价格混乱，从而使其他经销商对产品失去信心，消费者对品牌夫去信任的营销现象。内蒙军团对于蹿货管理除采用常规手段，还经常采用一些近乎准军事化的非常规手段。 死穴之七：关于终端管理 直接控制市场信息是内蒙军团营销终端营销的最大优势，但由于营销队伍人员流动过于频繁，而导致对消费者的服务工作始终无法实现。 内蒙军团的自建终端模式，设立专柜是保健品营销中最为实用有效的方法之一，在内蒙军团医药保健品营销企业中，设专柜是经销们的“五大绝招”之一。专柜的设立分不同的层次，最好的是承包一定的陈列面积，由厂家或经销商进行经营；否则，争取派驻装束必须与正式营业员一致的促销人员，这两种方式使厂家的推荐更具可信性，拦截成功率更高，对竞争对手的打击更为直接，同时可在第一时间内获得市场情报和消费者的反馈意见。 死穴之八：关于产品营销策划 今天的市场运做应该说随着市场机制的完善，必然会形成营销系统工程。营销体系就象是一条生物链，那一个环节断掉都将给市场运做带来巨大障碍，由于内蒙军团营销的知识体系和经营理念，并未有突破。所以依然对寻找一个撬动市场的好点子深感兴趣，单点营销是内蒙军团营销过去的一大特点，由于无法形成系统，所以市场也就无法持续。 死穴之九：关于产品知识 过去把产品毫无逻辑的创神运动迷惑过很多消费者，但是，今天市场越来越成熟，消费者越来越理性，过分夸张的药理假说，消费者以司空见惯。在不具备专业知识基础的生编硬造，让专业的同类产品堆砌产生致命的挤压。 同时，应该注重学习的思想，《广告法》、《营销管理法》、《食品卫生法》这是必学无疑的，除此之外，还要学一些基本的医药常识。 死穴之十：关于管理与经营 严格意义上讲，内蒙军团营销流程中是不能产生管理规则的。依然专制的、即兴的、家族的或者是游击战的模式。由于管理上行不成流程作业，所以也没有企业战略可言。对企业的前瞻性、预见性、都无从提起。所以企业毫无战略规划可言。在市场经营方面，行不成稳定的团队，除一两个铁杆的哥们追随外无法形成规模化的、规范化的经营团队。 随着内蒙军团的迅速壮大和发展，内蒙古自治区有关领导对此表示了充分的重视与支持，目前呼和浩特市委、市政府专门成立了医药保健品产业工作小组，以协调和督导药交会的各项工作。内蒙古政府调研室的葛处长说：目前，在呼和浩特市营建全国医药保健品市场的时机已经成熟，相关事宜应当引起有关部门高度重视，应抓紧时间决策动作。 对于政府的支持问题，许多经销商在表示欢迎的同时提出了进一步的建议，他们认为在政府的服务职能还未能充分转化前，政府一定要及时了解保健品市场最真实的、第一手的情况，来制定相关的法律法规，进而促进保健品市场的良性发展。 内蒙军团未来的市场出路。决定于经营者思想里面的彻底变革，重新洗牌、重新理牌、按游戏规则出牌，冲出过去帮派式的经营模式，只有每一个个体从蒙派营销的松散团队中独立出来，才能够融入中国市场环境的大趋势。建立基础的管理体系，已经迫在眉睫。重视人力资源的开发，已经刻不容缓。彻底的洗脑，意味着重新学习市场运作规律。只有顺应了消费者的市场发展趋势，才有可能发展起来。固守十年前的思维模式，必将被市场淘汰，这也是老一辈营销者的经验教训。在一定的经济基础条件下，一定要去充电、学习，拥有最先进的营销理念者才能与时代同步，站到市场前沿，衷心的祝愿蒙派营销军团能够走出传统的误区，走向光明的未来。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：010-84470915，电子邮件： zheyucehua@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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