实现国产白兰地的品牌升级

　　主持人：在如何引导行业发展方面，不知道各位嘉宾都有什么样的想法？

　　白镇江：国产白兰地，主要是低档酒，按照国家2级标准生产的，有些还要加一些香料，基本上没有成功的中高档产品。专业一些的说法是，市场上流通的主要是VO以下的低档产品。王朝的白兰地和长城的VSOP，定价较高，目前市场表现不是特别好。引导发展最根本的工作是明确白兰地这类产品的定义，最起码让人们知道什么是白兰地。

　　都慧霞：现在国内的白兰地市场，高端市场几乎全部被人头马、轩尼诗几个国外品牌占领，没有国产品牌的余地。张裕白兰地在低档市场处于垄断地位，主销的都是十块钱左右的产品。中档市场没有强势品牌，或者干脆说，中档白兰地市场还是空白。摆在张裕面前的任务是实现品牌升级，使品牌向上延伸到中档层面。

　　蒋宇：刚才白秘书长说，许多人买人头马、马爹利，但是却并不知道人头马就是白兰地。人头马为什么卖的好，不是因为它是不是白兰地，而是因为它的品牌做得好，市场做得好，这说明，白兰地是有市场的。这个市场还处在萌动和朦胧的状态，缺少能够真正回应消费者的品牌。空白就是机会，从消费层次来分析，低档产品的利润有限，高档产品的作用主要在形象方面，中档市场是最主要的利润源泉。我建议长城、王朝等企业，学习张裕的方法，把白兰地单独拿出来运作，或者为了和葡萄酒的品牌区分开来，单独选用一个新的品牌名。在运作的时候要考虑好品牌的准确定位。

　　营造“水果白酒”概念

　　主持人：葡萄酒是舶来品，葡萄酒的推广过程就是本土化的过程，白兰地是不是也可以在这方面想想办法。

　　白镇江：我国是白酒消费大国，在白酒文化昌盛的前提下创造新的消费概念谈何容易。比如说，白兰地的香气是通过在橡木桶中长期储存形成的，是白兰地的特色，但是许多想尝试白兰地的消费者对白兰地的香气不习惯，他们要喝没有这种“怪香”的酒。实际上，我们可以利用白酒的概念和惯性消费来销售白兰地产品，协会也在一直做这方面的工作，我们提出来一个“水果白酒”的思路。

　　水果白酒是水果白兰地的别名，它的前景被不少人看好。一方面，利用过剩的水果资源做酒，成本很低，可以增加产品的市场竞争力。陕西等省份的苹果，一斤的价格只有七八分钱，南方不少热带水果卖不出去只能烂在树上。利用七八分钱一斤的原料，可以大量发展大众化的产品，现在已经有一些企业在做这方面的尝试，比如汕头的雅园。另外一方面，水果白酒可以不经过橡木桶储存，喝起来口味近似于清香型白酒，并且没有清香型白酒的酒糟味，白酒消费者都很容易接受。第三，白兰地的消费群体主要在东南沿海一带，北方消费很少，“水果白酒”可以打破这个布局，实现白兰地市场的新扩张。

　　原载：《糖烟酒周刊》

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