第六步：针对细分的个性市场进行适时实地的促销开展和卖点宣传展示：

　　此阶段的促销、宣传是针对产品铺货时进行的，目的是促进现款交易进行和增强产品卖点展示效果与视觉冲击力。针对不同的个体市场须采取不同的促销方式，在此我就不一一例举。此时的促销不需力度太大，要润物细无声，力求扎实到位。促销一般以品尝酒，小实物礼品为主，宣传以张贴画、POP等。

　　第七步：在白酒旺季来临之前进行抓热点、造热点的促销和宣传：

　　当产品铺市结束，消费者对产品有一定印象，竞争对手有了警觉时，必须及时有效的进行宣传和促销的开展。促销要抓热点，无热点要制造热点，宣传必须要强力度，要与促销有机结合。促销如没有宣传，就如信号没有了传媒，难以起到轰动效果；宣传如没有促销为依托，就会枯燥无力、难以吸引注意力。我们在充分了解当地一手信息先后开展了如下连环促销、宣传：

　　1、 针对当地第一品牌的“亲情宣传，十年开坛”，我们在当地最有权威的报纸上连续发表了“幸福生活、科学消费、理性选责”的软文，重点介绍古井集团的规模优势、技术优势、自家酿酒优势、悠久的酒文化优势、产品质量优势、产品形象优势……等。软文的发表引起很大反响，效果出乎意料，很快提高了产品的知名度。

　　2、 紧接着又开展了针对升学的“金榜题名时、美酒敬父母，美酒敬恩师”；针对教师节的“百年育才恩，酒坊美酒情”；针对老干部的“美酒一杯敬功臣”等一系列活动。这些活动的展示了古井集团的实力和对社会的回报，迅速打开了古井酒坊酒的知名度和美育度。

　　3、 在活动进行的同时，在当地电视台进行每天20次的宣传配合，为期一个月。短期强势的宣传对消费者的印象最深。

　　通过上面的促销宣传，酒坊酒成为街头巷尾，大家讨论的热点，对A 产生了强烈的威慑，由于铺市、促销、宣传一环扣一环，进行的迅速有力，在短期内确立了良好的美育度，使得A品牌来不及反应。酒坊酒的销售势头在中秋节迅速上量，一举超过A 品牌。

　　第八步：在白酒销售旺季抓促销上量，抓抢收，确保市场供给；

　　白酒总体消费量的下降，白酒淡季的延长，使得各白酒厂商对一年一度的两个旺季倍加重视，旺季的销售争夺也愈加激烈。此时一方面需抓住一切销酒的渠道，进行抢销，要开展强力度的促销上量工作（如团购、福利发放、婚庆、商超导购等等）。另一方面要确保供应及时、备货充足。在S市场的操作细节就不一一例举。

　　在次笔者认为上述的运作思路，大部分白酒销售、营销者都清楚，但成功的却不多，其中关键在于落实到位。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为安徽古井集团酒坊酒营销中心总经理，电子邮件： 13305687868@ah16.net

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