(一) 年轻的

　　对于年轻人，闲逛的机会比较少，因为受时间及购房条件的局限，他们来展厅的目的都很明确。要不就是直接购买，要不就是同行了解情况。这时候我们可参考他们人数搭配来分析。

　　(二) 中年人

　　对于中年人，购买的机会相对的比率大。因为从工作、生活及购房条件来看，中年人逛建材城的较少，因为他们考虑的是较为实际的东西，有时间逛超市但并不见得有时间逛建材市场。故到展厅来的绝大多数都是购买的。这时候我们可从其人数搭配、穿着等直接切入我们的产品及服务。

　　(三)　老年人

　　对于上了年纪的老年人，到展廳来一是闲逛，二是为家庭装修了解情况，直接购买的机会很小。尤其是一个老人家的情况。如果是两人以上的就须再考虑其目的，可从其穿着、关心点来分析，但是都需要对他们进行详细的讲解，因为他们的意见对后期的采购有一定的影响作用。

　　(一) 职业装

　　1. 穿着职业装到展厅的，一就是上班时偷闲购买（通常不是第一次到展厅的，之前已经看过，了解过，已经决定购买）的，而且来色匆匆，很赶时间，并不时催促你动作要快；二就是正在上班的同行陪客户到我展厅了解情况：通常不拎包或带上一个本子、一支笔；三就是同行业务了解信息（注意他会背一个较大的公文包，因为他要装很多资料）；四就是工程采购了解情况。

　　2. 同时还要从他们的鞋来分析，是沾满了灰尘还是光亮的。沾满了灰尘的说明他们已经走了很多店，做了很多比较，到我们店可能也是做比较（当然我们需注意我们自己展厅周边的环境，是否在装修），更有可能的就是同行业务员，直接购买的机会不大。

　　(二) 休闲装

　　穿休闲装到展厅的，要不就是购买，要不就是闲逛。请注意他们的人员搭配及关心重点。

　　(一) 眼神

　　1. 当顾客从一进展厅就到处张望，证明他来展厅的目的很明确，他需要我们的某些产品。这时候可上前询问需要再作详细的介绍

　　2. 顾客站在某种产品前，目光停留5秒以上证明他对我们这个产品产生兴趣，这时候可直接上前介绍该产品。

　　3. 当顾客从进展廳后就用眼光四处游荡，对我们的所有产品都满意，但不会对某个产品特别感兴趣，证明他是漫无目的闲逛（但注意同行业务员对我们的产品都注意，并对某些产品有特殊爱好，问些很专业的问题）。

　　(二)　动作

　　顾客的肢体语言所反映的信息尤其值得我们营业员注意

　　1. 摸产品

　　当顾客用手触摸我们的产品时，证明他已经对我们的产品产生好感，这时候你可以上前引导其正常使用我们的产品并做介绍，成交的机率较大；

　　2.　看手表

　　当顾客在你接待的过程中不停的看手表，一是他有其他事情待办，赶时间；二是他约了人还没有到时间，在展厅闲逛耗时间；三是你的介绍让他觉得乏味，没有兴趣听下去，希望时间早点过（你有完没完）。

　　这个时候，我们需询问顾客您是约了人还是其他原因，加快你的动作，要是第三种原因，请闭上你的嘴或转移方向或找其他人替你介绍。

　　3.　拿出尺子测量

　　对于这种客户，一是未来准备装修者，二是正在装修过程中遇到问题者，目的很明确。这时候，我们再从人数搭配，穿着及其关心重点分析后作介绍。成交及下次合作的机会都很大，尤其是装修工（设计师）

　　4.　拿着其他品牌资料或索取我们资料介绍的

　　对于这些客户，肯定不是当天购买客户，但是未来的客户。在递送资料的同时谨记把他们的相关资料拿到手，并做后期跟踪。

　　5. 用本子或在资料上写价格、尺寸作记录的

　　对于这种顾客，其目的都很明确，一是把价格记录回去与家人商量或与其他品牌作对比的购买顾客，可在产品优点及服务上作重点介绍；二就是同行，这时候我们对部分的产品有所保留的介绍，而不能把所有价格都给他，做好品牌保护。

　　(三) 从谈吐

　　从顾客的谈吐，我们可以分析其关注的话题，是使用问题的应该就是购买的直接客户；而关心安装的当然就是安装工；对风格关注的肯定就是设计师；对我们产品的相关数据要素关注的也就是同行，这方面我们也需要针对不同的对象作介绍。

　　通常不同的行业的作息时间都不一样。我们也可以从不同的时间段来分析到我们展厅来的顾客：

　　1. 星期一到星期五（非上班族）

　　对于星期一到星期五到展厅来的客人，绝大多数都是非上班族

　　第一种闲逛型：包括家庭主妇、老人家；

　　第二种间接购买型：包括安装工、设计师

　　第三种直接购买型：包括生意人、业主

　　2. 星期六、日（上班族）；

　　3. 早上、中午、下午、晚上；

　　我们可以通过平时的观察了解及对销售汇总分析客源的特点。故我们可以从人员搭配、年龄、穿着、关注话题及来店时间来分析。

　　透过对顾客的来店目的分析，让我们能更能针对性，更有时效性的接待顾客，同进也能及时捕捉到顾客的相关信息，提高服务的质量。但实际情况还得依据当地的市场作适当的分析，仅供参考!

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： fcyxzk@12.com

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