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中小乳品企业运作奶片营销要点 7 上页：第 1 页 区域 不管大品牌企业如何精耕细作，我们总会在中国许多中小城市，许多二三级市场，发现当地销量第一的往往不是伊利、蒙牛或者光明，而是一个不知名的品牌，甚至这个品牌不是当地的，而是来自周边地区。 中国市场广阔无比，非常可乐抓住县乡村市场，在短短几年内打败可口可乐，有它深层次道理。不要轻视三级市场，不要轻视农村市场，勇于将销售重心下沉，抓住县乡村市场，完全可以做出超过大城市的销售业绩。 液态奶由于产品价格，消费习惯等原因，在农村销售阻力较大，但奶片和液态奶不同，液态奶的销售瓶颈在奶片上不仅找不到，而且因为奶片价格、运输、销售半径、功能双重属性等等因素，反而有利于奶片这种产品在农村市场推广。 我们不主张中小乳品企业一开始就涉足全国市场，而是在企业周边一定区域内，先完成一定的资金积淀和销售奶片的经验，找到模式方法后，然后再逐步扩张，直至走向全国。 渠道 在城市市场，由于商超进店费等门槛设置，使奶片进入这样的流通渠道，有一定的销售成本。中小乳品企业，我们建议一开始可以暂时放弃大卖场、大超市，而是转向费用低廉的社区超市、便利店、食杂店，在这个平台上，大品牌和小品牌是一样的，没有区别。 分布在城市各个角落的便利店，不要小瞧它。每个点也许销量不是很多，但数以万计累积起来就是一个可观的数字。便利店这样的终端开发方法和高毛利的食品饮料终端开拓不一样，需要缜密的考虑和筹划，并需要一定的技巧。 便利店的操作，涉及到相应的组织架构，人员管理，比如线路设计，顾客拜访，表格控制等等。笔者以前为某食品企业关于便利店市场咨询服务时，参照宝洁小店管理模式，为企业量身定做了一套方案，取得了显著的效果。 广告 为企业做营销咨询服务时，我们很少主张企业花费巨资去投放大媒体广告，广告公司有广告公司做法，咨询公司有咨询公司做法。对中小乳品企业运作奶片产品，我们建议如果有一定资金，可以考虑在地市级电视台，做一些提示性电视广告投放，主要是为品牌形象考虑，但投放过多，算算投入产出比，就得不偿失。 中小企业有一种流行的错误观点，许多企业认为自己没有品牌知名度，为了促进经销商或终端的销售积极性，把供货价压低，提高价差，然后就认为万事大吉，一脚踢不管了。这种做法不可取，以较便宜价格供货，短期内能快速铺货，快速回笼资金，但这种短视行为，不利于塑造品牌形象，不利于企业和产品可持续增长。笔者认为，企业在保持一定的利润空间前提下，宁愿把这个钱拿来做终端包装、促销推广，反而更能促进销售业绩提升。 本文是为中小乳品企业运作奶片提供一些参考意见，关于大品牌乳品企业运作奶片方法，请参阅笔者另一篇文章《大品牌乳品企业运作奶片营销要点》。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为上海昊科营销管理咨询公司高级咨询顾问，联系电话：13817034478，电子邮件： haoke@haokechin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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