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窄众营销，别让无效客户分流广告费用
7 上页：第 1 页 窄众营销，精确命中目标群体 根据项目前期所出现的失误及市场的反应，我们建议发展商一改以往那种大众化的营销方式，改用窄众营销方式。相对于大众化的营销模式，窄众营销首先在传播的范围上只针对特定的目标群体，而且只使用目标群体最容易接受的术语、信息接受渠道、广告传播方式，力求以最少的投入最精确地命中目标群体。 当然，这一切都是经过我们二个月的细致客户调查后所提出的。我们将碧波花园的目标客户分为三类：大型企业中层上以管理人员、私营企业主、外资企业高级白领。碧波花园的目标客户都是事业有成、在社会上有一定地位、文化教育程度较高的中上层人士，他们购买别墅的目的一是用于与家人渡假，让自己在平日繁忙工作中得以放松，充分享受生活之美好。二是纯粹是用于投资升值之用。 在洞悉客户需求心理之后，我们将广告宣传分为三个部分： 1、调节广告诉求。首先突出碧波花园与众之同的独特卖点，并强调这里属于少数人所能享受的楼盘，满足目标客户追求尊贵的心理。其次，强调碧波花园是成功人士与家人共享天伦之乐、享受人生的休闲之处。 2、软文策略：网罗一批深谙新闻运作与房地产专业知识的人才，撰写一批高素质的软文，不动声息地渲染碧波花园所在区域的发展前景与碧波花园的投资价值，并在目标群体经常接触的媒体上投放。 3、公关营销：不再举行适合大众口味的现场歌舞表演，而是在碧波花园装修豪华的会所中举行音乐视听鉴赏会、经济发展论坛、房地产投资前景之类艺术性高、专业性强的活动，这些活动都是目标群户所感兴趣的，我们再借此向他们发出邀请。让他们在一个轻松的氛围中既欣赏到他们所喜欢的节目，同时也接受到碧波花园的有效信息。 在广告投放上，我们也一改不分东南西北的地毯式轰炸，而是有选择性地进行区分：电视选择香港的翡翠台（在广州及珠三角地区拥有很高的收视率）、报纸选择广州一家日报、而杂志则只投放一家比较有影响力的财经杂志，同时还在一家华南地区首屈一指的门户网站上设计了动感十足的网络广告。 在广告投放这种“拉式”策略之外，我们利用发展商与各银行、商家、行业协会的良好关系，获得高端客户的相关资料，建立一个客户资料库。然后再通过直邮及邀请信、手机短讯的方式，不动声息地碧波花园相关信息传递出去。 由于目标的精确，广告投入就大大收缩，而且各媒体之间的广告频率与搭配，经过我们的精心计算，也比原先减少了很多，但是效果却比以前好得多。虽然接下来碧波花园再也没有出现黄金周那种人山人海的火爆场面，但是来的客户的目的性却强得多，大多抱着了解比较的潜在购买心态而来。由于少了很多游玩式的无效客户，销售部的接待工作也少了很多，而对有效客户的解说、跟踪、耐心讲解的时间多了，服务的质量也提高不少，碧波花园的销售终于从先前的困局中走出，成交量开始节节上升。 结束语：什么样产品需要进行窄众营销 我们经常会看到的一些专业性很强的产品，虽然其受众的面非常狭窄，但却经常投放在大众化的平面媒体，最著名的莫过于INTEL的芯片广告：英特尔越过其产品的直接受众——主板厂商，而将广告信息直接指向普通的终端用户。这种营销方式有时会给企业主或媒体投放的策划人员造成一定的困惑：究竟什么样的产品才需要进行窄众营销？什么样的产品适用于大众化的营销方式？ 我想此问题并无定式可言，也无法以具体产品去划分。在产品的不同阶段，比如导入期、成长期、成熟期以及衰退期，产品所面对的市场状况与消费对象都会有所差别，什么样的营销方式才是最有效，就要依具实际情况而定。如果只是依凭以往经验（或者别人成功经验），因循守旧在相信在特定情况就要采取特定策略，就如碧波花园发展商盲目相信开盘广告投放一定是越大越多的话，就会成为新版刻舟求剑的笑谈。 可以肯定的一点是，策划者必须对产品属性及消费者属性有透彻的了解与把握，只有在这个基础上，才能知道什么样的营销策略最有效，才可以将具有说服力的信息准确传达给消费者。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13711578184，电子邮件： mynewvictory@hotmai.com 第 1 2 页 关于作者：
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