四、关于对主要通信运营商政策和运营模式的把握问题。一般来说，居于通信行业价值链核心地位的是运营商。运营商的政策和运营模式将会极大影响手机制造商的经营战略。2002年联通应用“预存话费送ＣＤＭＡ手机”的优惠行动来争取客户。同时，采用“定点生产”的加工模式。此举使得中兴通讯等厂家益处颇多。据称，中移动将有一个整体ＧＰＲＳ捆绑销售的行销方案出台。东方通信自称拿到了中移动５０万台的ＧＰＲＳ手机订单；其后，市场上有消息称，中移动还向诺基亚、索尼爱立信、ＮＥＣ、松下电器、摩托罗拉等５家手机供应商分批采购了３０万台ＧＰＲＳ手机。这些手机可以跳过销售商，直接交给中移动的各省分公司。2003年4月，中国联通新时空即将推出的基于CDMA 1X的一系列无线数据新业务，如：互动视界(WAP)、彩e（多媒体邮件）、定位之星(GPSone)、娱乐空间(JAVA/BREW下载)等多项移动数据业务业正以全新的面目呈现在全国700多万CDMA用户面前。手机制造商如何更好地配合运营商以求实现双赢值得业界思考。中国通信公司需研究主要运营商的政策和运营模式，以期在主推GPRS和CDMA产品时能捆绑销售，事半功倍。　

　　五、关于国内市场与国际市场辩证发展的问题。中国著名的通信公司一般远景规划是要成为国际一流的手机供应商。因此，国内与国际市场并举，内销与出口并存必将是坚定不移的中、长期战略。随着众多厂商对行业前景的看好，手机生产线如雨后春笋般地涌现出来；伴随而来的便是产能的过剩。无论是客观存在的国内市场压力，还是主观能动地实施国际化战略，均要求国内厂商要有出口的方案部署。来自信息产业部的数据显示，２００２年中国手机厂商总销量为１１０００万台，产销量增长均超过３０％，其中出口额约为４５００万台。拿ＴＣＬ来看，２００２年出口增长５０％以上，远远高于国内增长，且出口占整体销售比例的３０％。中国通信公司需了解国内通信行业的优秀企业国际化进展状况，以便“他山之石，可以攻玉。”　

　　六、关于中国通信消费市场主体特殊性的问题。同欧美消费群体重实用适时等消费特点相比，亚洲尤其东亚消费群体偏重于娱乐。如欧美增值业务主要是被满足用户的方便性、实现实时通讯需求的即时短信等为主导，而亚洲国家则普遍在以娱乐功能为主的SMS和移动游戏业务上潜力巨大。从这个角度来说，中国通信消费市场主体具有特殊性。中国通信公司需对中国通信消费市场主体的特殊性进行深入的研究,以使新品的款式外观和设计风格乃至增值业务的开发都具有强大的现实市场价值。　

　　七、关于适合中国国情的终端“营销网络体系”建设的问题。国产手机厂商之所以能通过加速新品推出力度，以快制胜，将“速度打击规模”的神话演绎的淋漓尽致的关键因素在于有适应中国国情的终端营销网络体系。同跨国公司的代理制相比，国产厂家的省级分销模式更便于其决胜终端。中国通信公司需详细研究国内成功手机供应商的营销网络模式（如TCL、波导等），并结合自身累积的优势平台，以发挥协同和聚焦效应。　

　　八、关于整合集团平台资源，充分发挥综合性优势的问题。以“联想移动通信科技有限公司”为例。中国国产手机三大流派中，家电派中的TCL、康佳和通信派中的波导都已经在这一领域中积累了丰富的经验，无论是在技术研发上，还是在渠道网络的建设上，都已经取得了一定的领先优势。而来自于IT产业的“联想移动通信科技有限公司”在国内手机市场的优势是综合性的。首先，作为国内IT产业的先驱者，联想多年来在技术上累积深度使其他同行都难以望其项背；而这一技术声誉，又将为联想通过战略技术联盟的国际合作提供良好的技术平台；同时联想的技术积累是在高度竞争的PC本土市场上逐步积累起来的，因而作为技术战场上的逐鹿者，联想具有一个完全市场导向的研发基础。其次，联想基于整个IT产业，其“一环扣一环”的发展思路适合目前产业轨迹发展的需要。出于手机在无线通信的综合终端的位置，联想在其发展道路上对PC、互联网、掌上电脑、数码设备等领域的积淀必能对联想手机产生强有力的支持。这一相关的支持虽然可以部分通过外购(outsourcing)获取，然而作为一个尝试着要去把握产业脉搏、主导发展的企业而言，对特定领域技术特征与需求特征的理解，以及对其长期发展趋势的把握，则是绝不可由大街上买到的。再次，联想具有本身的品牌优势。联想这一协同PC效应的品牌优势，已经在国内消费者的心目中树立起其时尚而稳重、锐意进取而服务备至的良好形象。这又将是联想手机在新一轮手机换机高潮以及新技术、新机型、新制式的引入中一个极其有利的平台。至关重要的是，从历史经验看来，联想PC的成功在于其管理。作为一个组织整体，联想已经具备了这种综合多样化的顾客需求和技术路线，管理庞大的营销网络与生产线，整合多行业融合与品牌运营的能力。只有深重的管理能力积累，才能够将以上各种优势整合为胜势，从而建立起一种系统集成的组织能力，才得以在一个动态的、变幻的市场中把握方向。“联想移动通信科技有限公司”需审慎鉴别移动通信同PC、笔记本电脑等领域的相似性与差异性，有力嫁接联想集团在技术、品牌、管理、生产、企业文化等诸多方面的优势，“趁东风而直上九霄”。

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吹破美国世界通信公司牛皮的“牛仔型CEO”－－伯尔尼·埃贝斯 （2003-09-01, 中国营销传播网，作者：胡羽）