掌控分销渠道

　　新产品上市的分销渠道决策完成之后，还要有必须的掌控分销渠道的政策或措施，以求分销渠道向企业既定的目标方向稳定发展。

　　渠道上的分销商是生产商的战略伙伴，而非竞争对手，生产商要想与分销商紧密的捆绑在一起，利益共享、风险共担，谋求共同发展壮大，就要从中间商的角度来统观全局，正确处理企业与分销商之间的矛盾。

　　首先要有政策来激励渠道成员。生产商在选择确定了分销商之后，为了更好地实现企业的营销目标，促使分销商与自己更紧密的合作，必须采取各种措施不断对分销商给予激励，以此来调动分销商经销产品的积极性，并通过这种方式与分销商建立一种良好关系。激励分销商的方法很多，不同企业所用方法不同，就是同一企业，在不同地区或销售不同产品时所采取的激励方法也可能不同。

　　从总体上说，激励方式的选择要具有针对性。依据生产商产品的不同和选择分销商的不同，激励方式也会有所不同。企业要确定好合理的激励水平，因为激励可能会带来销量的增加，但也需要耗费企业的成本。此外，在进行激励时，要注意激励手段的多元化，因为分销商与生产商如果仅仅有利益关系，在市场不稳定、出现利润下降甚至没有利润时，分销商很有可能会流失。而如果相互之间的联系纽带多元化，就可能化解很多危机。如现在有的企业在自身发展的同时，扶持起一大批一流分销商，企业不惜花较多的时间指导分销商的经营工作，从提供商品，发展为提供管理、培训人员，合作领域扩大，接触面扩大，与之相随，企业对分销商的影响力也随之扩大。

　　其次要有调整渠道成员的政策，使渠道成员有一定的危机感。在分销渠道管理中，根据每个分销商的具体表现、市场变化和企业营销目标的改变，对分销渠道需要进行调整。

　　调整的方式主要有：

　　1．增减分销渠道中的分销商。经过考核，对销售不积极或经营管理不善、难于与之合作的分销商；对于给企业造成困难的分销商，企业在必要时不得已与其中断合作关系。企业为了开拓某一新市场，需要在该地区物色一分销商，经过调查分析和洽谈协商，在符合企业对分销商的要求和分销商愿意合作的基础上，可以选定其作为企业在该地区的分销商。

　　2．增减某一种分销渠道。当某种分销渠道出售本企业的某种产品，其销售额一直不够理想，企业可以考虑在全部目标市场或某个区域内撤消这种渠道类型，而另外增设一种其他的渠道类型。企业为满足消费者的需求变化而开发新产品，若利用原有渠道难于迅速打开销路和提高竞争能力，则可增加新的分销渠道，以实现企业营销目标。

　　3．调整整个分销渠道。有时由于市场情况变化太大，企业对原有渠道进行部分调整已难于实现企业的要求和市场情况的变化，必须对企业的分销渠道进行全面的调整。

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