三、促销费用管理

　　要想进行有效的计划与控制，首先要搞清楚哪些活动开支可归入促销开支项目，然后，再细分促销活动的各种开支，完成这两步之后才可开始有效地进行编制预算的工作。

　　促销预算及控制还要包括下列步骤：

　　1、确立公司的促销目标，即所花的钱能销售多少产品，能获利多少。

　　2、确认目标及策略以使公司能达到预期的目的。

　　3、决定开支的数目。

　　4、随时了解现场意见，并做好应付突发事件的预算。

　　四、促销人员管理

　　为了能够组建一支有效的促销队伍，我们从促销人员的选择到他们的培训，再对整个促销团队的监督和评估，都要有一套完整的程序来帮助我们完善工作，在这里，我们就介绍一下促销人员工作。

　　1、促销人员的选择：必须有一支充满活力又经验丰富的促销队伍对销售可以说是锦上添花，所以说促销人员的工作包括如下几个方面：

　　（1） 产品、卖场维护：维护公司产品的陈列，保证货品摆放。

　　（2） 促销地点布置：如海报张贴超市卡、吊旗等。

　　（3） 促销推广：向顾客宣传公司产品，激发顾客的购买欲望。

　　（4） 及时完成并上交工作报表。

　　2、促销人员的培训。

　　无论多好的产品，多么好的促销活动，如果没有一个好的促销员展示给消费者看，仍然不会刺激起消费者的购买欲望，促销员的培训是否到位及服务态度的好坏直接关系到促销活动的成功与否，所以，对促销人员的培训非常重要，它主要包括以下内容：

　　（1） 基本背景及技能培训。

　　A、公司背景和经营理念培训；

　　B、产品知识培训：如产品的卖点，使用方法等；

　　C、工作程序培训；

　　D、促销员岗位职责培训：包括销售讲解、活动讲解、及时预靠补货等。

　　（2）销售技巧和售后服务方面的培训：

　　A、服务态度与销售技巧的培训：如该顾客打招呼，如何回答顾客的问题，如何判断顾客是否有购买意愿，如何对付不礼貌顾客等。

　　*工作态度：互惠互赢，不卑不亢。

　　*说话技巧：明朗沉稳的语调，积极灵活的反应。

　　*倾听：认真倾听显示出你对顾客的尊重。

　　*微笑和赞美。

　　*控制时间；在最短的时间内激起顾客对产品的兴趣。

　　*有针对性的寒暄。

　　*真诚的对等每一个人：不要把产品功效扩大，要客观巧妙。

　　当你遇到困难时的反应方式及技巧：

　　*当遭到客户拒绝时：泰然耳若，有礼貌道别。

　　*当客户对我们的产品和企业提出不满时：我们应放松心情，避免紧张，不可逃避，要正确对待，尊重客户，仔细倾听。

　　*当客户对产品价格提出太贵时：

　　B、明确赠送赠品的条件，以防赠品误送、滥送、多送、少送。

　　C、明确奖罚制度与奖罚措施，以避免赠品的不送和促销员的失职等行为。

　　3、促销人员可监控及考核标准。

　　对促销人员可监控主要是对促销人员的服务态度、方法等进行检查，主要有以下几个方面：

　　*仪表；是否按公司要求等。

　　*用语：是否使用礼貌规范用语。

　　*服务：是否提供一流服务。

　　*行政纪律：如考勤，有无迟到早退，穿着不得体，有无聊天，吃东西等不良行动。

　　*卖场维护。

　　*售后服务：发现问题是否能及时解决。

　　五、活动效果评估

　　促销活动效果的评估是个非常重要的阶段，它不是在促销活动结束后才有，而是贯串于促销的整个过程。

　　评估活动基本分以下四个方面进行：

　　1、活动所设定目标的达成。

　　2、活动对销售的影响。

　　3、活动的利润评估。

　　4、品牌价值的建立。

　　5、结果分析：统计、分析、诊断。

　　作者简介：在医药营销行业15年，8年前就与台湾广告及销售资深人士合作，在国内首创思想控制营销理论：控制消费者、控制员工思想。现任多家企业管理顾问。曾任某中美合资药业品牌管理部经理，分公司总经理，营销中心主任，销售回款6个月突破1000万元；某制药健康集团国天公司市场总监；曾任西安交大药业集团营销中心总经理，把一个产品从策划、定位、包装，推广市场，从0到6个月时每月回款120万元，10个月单月突破200万元，15个月单月突破300万元，一年回款几千万元。Email: dongchuansir@soh.com ，联系电话：13992818890

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