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经销商在做生意时碰到的几个实际问题 7 上页：第 1 页 问题三：名酒商超售价过低，我怎么办？ 我是一个河南的酒类产品经销商，我所供货的的几家商超把我供给他们的名酒以超低的价格出售，还标上“特价”的帖子，我很感到很麻烦，厂家的驻商人员来责问我把事情“摆平”，我去商超给他们谈，他们却以“促销”的理由来搪塞我。我出在中间感到很麻烦。请问我该怎么办？ 回答； 在目前渠道环节中的断制胜的销售环境中，商超握有很大的话语权，往往以各种理由来争取厂家的合作与支持，大多都是价格方面动刃，当然也有一些是不合供货商情愿但又无能为力的，这在现有渠道环境中是很普遍的现象，不过现在有些区域政府已进行宏观干预了。对于这位商家所提出的问题，我认为主要可以从以下几个方面来调整： 1、明确酒类中本名品的销售主渠道是否在商超，该商超占有多大的销售比例或形象宣传是否是黄金宣传点。 2、特价是商超经营过程中惯用的经营策略。只是在进行时没有通知供货尚或厂家，想这才是问题关键。而这点很显然是客情关系方面的内容。 3、商超做特价一般是为了吸引人气和上量。相信在特别理由支持下商超做特价，厂商还是有共同点的。本名品的共同点就是上量，当然争取在这个上量的话语权方面由厂家和供货商来控制，也应该由他们控制，只要你能有力控制住恭货来源。 4、那就是商超签定合同中的相关补充说明了。如果前面与商超签定的销售合同中对市场价格秩序维护没有做明确说明，那这时可以立刻着手努力与商超签定一份补充销售合同，内容还是双方一起协定，重点是要说明市场价格如何控制以及违反后承担的责任。 5、如果上面进行过程中，出现阻挠很大，可以再继续加强客情关系，否则可以采取联合有同样无奈的其他供货商共同商讨一起出面与商家签定这个补充销售合同。 同时也希望本名品供货商可以在日常经营过程中如果条件允许，可以注意加强品类搭配方面的工作，这样与很多商超打起交道来也不会太吃亏，可以在厂家和商家争取很多主动权。 问题四：空调专卖店还挣钱吗？ 我是一个河北的名品空调经销商，这几年兴起很多大卖场，特别是家电连锁零售商，经常性降价，广告又打得多 ，服务比厂家还周到，眼看很多厂家关了专卖店，我现在到底是关不关我这个空调专卖店呢？ 回答： 家电行业这几年的价格战的确逐渐升级了，特别是一些全国专业连锁零售商，完全要把价格战进行到底，所以行业利润逐渐下滑，很多区域经销商的生意越来越难做！但在空调领域专卖店还有一定的生存空间，这主要与下面的行业状况有关。 1、空调行业目前是大件家电里相比较来说利润空间最大的，经销商有生存空间。 2、全国连锁零售商在各区域的零售价还不是透底的，也在主动控制与区域市场价格秩序保持一致。 3、空调有家用和商用之分，可以说空调有两个消费市场。目前只是家用市场增长缓慢，但市场潜力还是很大，这与房地产的气温表是一致的。 4、经销商专卖店的运营成本低，有一定的竞争力。 5、实际操作中，专卖店的实际零售价是可以比专业大卖场低很多的，这些业内人士知道的。 6、空调市场目前正在快速增长的市场是商用销售。 针对上述状况，区域经销商完全可以在坚持专卖店信誉的前提下，录用几个业务员专做空调商用单子销售。据我的了解区域经销商在商用单子的年销售金额有接近两亿的。而且这种做法也是厂家热烈欢迎的，因为这种销售方式的成本相比较来说是较低的；对商家来说也是在充分利用长期积累的地方关系资源和信誉的最好方式了。 原载：〈经销商〉杂志4月期刊中 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： wajunqing@to.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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