三、安逸的集中策略营销难题迎刃而解 ：

　　1、目标消费群定位--中青年女性　

　　电动车的消费群主要是25-35岁的中青年女性。25以下的女性正处于青春年少，整体来说对追求时尚的需求较高。这正符合安逸产业链条的优势。

　　2、购买行为：　

　　1、有购买意向的以女性为多，知识分子、工人、学生多；收入水平在1000-1500元者居多；

　　2、大多数人希望购买的价位是普通型1200-1500元，豪华型1500-1800元，小羚羊，麦科特、安逸品牌知名度高。消费者购买习惯是专卖店。

　　3、消费者购买意向明显；消费者获取信息的渠道以熟人、电视、报纸为主；

　　4、消费者看重的因素依次是质量、售后服务、价格，购买的理由主要方便、省力；消费者喜欢的颜色依次是：银蓝、珍珠白、银白、豪迈红、果绿。

　　结论：不管是目标消费群还是潜在消费群，对电动车的希望都可以归纳为"方面、省时、省力由内到外"，安逸要瞄准这种心理进行快速有效的一元化整合传播。　

　　3、品牌定位--"享生活，骑安逸"　

　　"享生活，骑安逸"是前期的核心广告语，通过市场的反馈证明"享生活，骑安逸"对目标消费群很有杀伤力。25岁到35岁的女人，生活不再安逸，有些人在生活和工作的压力下忽略自己的追求，不懂得享受生活。　

　　4、品牌写真　

　　“车、人、自然、科技、生活、社会”的和谐如一，它强调安逸是充分尊重人、尊重车的人性化企业，除了电动车共有的省力、省时特性外，还具有高品质、人性化的服务，从而使广大消费者不仅拥有的是一辆安逸电动车，同时还拥有了一份来自安逸的尊重、友善和亲情，拥有了车以外的、无与伦比的至尊和优越！

　　5、营销组合　

　　（一）产品

　　款式不断创新，主推豪华型，普通型靠自然销售。强化产品外观，如烤漆、贴花、运输保护。

　　（二）渠道　

　　1、根据安逸的现有资源，我们确定了以地、县二级市场为主渠道，专卖与兼营相结合的营销战略，通过明星终端，以点带面的辅助策略，而不是盲目地跟随财大气粗的大品牌进行所谓的终端运作；　

　　2、安逸在原有的渠道上，根据厂商的资源、市场状况和现有销售状况及前景，我们将河南、浙江、山东三连片市场定为谋略市场；将投入一定比例的人、财、物精耕细作这片样板市场。

　　3、更加有选择地筛选经销商，吸引愿意与安逸共同发展、长期合作的商家加入安逸分销队伍。

　　（三）整合传播　

　　2004年整合营销传播以产品为主，主推对象根据淡旺季而变；以"享生活"为整合点，“骑安逸”作为主线，展开三个阶段高潮不断的传播推广，在推广中品牌形象与销量共同提升。　

　　1、通过"享生活"形象的全年传播，在目标消费群中逐渐深入地树立安逸鲜明的品牌形象，产生品牌效应，拉升销量。　

　　2、同时展开富有市场促销力的报纸广告策略，迅速唤起目标消费群享受生活的欲望，促进市场销售。短期内迅速提升销量。　

　　（一）轰动一时的抢购风暴

　　2004年5月1日到3日，我们为安逸精心策划了轰动一时的“开心五一节，电动车1元钱抢购风暴 ”，引起了地方传媒的关注，活动现场更是反响空前，热线电话全部爆满；因为，1元钱就可以购买价值2000元的电动车，简直不可思议；所以，热心的消费者在凌晨2点多就排队等候；新闻媒体更是闻风而动，现场进行采拍。第二天，《临沂生活报》、《临沂晚报》、《临沂电视台》等各级优势媒体均作了报道及广泛报道。

　　紧急着，我们又推出“征寻100个安逸故事”有奖征文活动。同时，又在《临沂生活报》、《临沂晚报》刊登了大量的软文，均收到了良好的效果，为安逸品牌在区域市场上赢得了竞争优势，使之迅速成为区域家喻户晓、老少亦之的品牌。

　　（二） 一分耕耘一分收获

　　通过几个月双方密切的合作和默契配合，经过安逸市场一线人员和大战略安逸项目组全体成员的敬业工作，我们取得了较好的业绩：　

　　1、安逸由新品牌一跃为区域市场的知名品牌，并已经初步建立美誉度和口碑；品牌形象大力提升；　

　　2、 安逸创造了3天销售近百量的区域市场销售奇迹，为安逸品牌的下一步招商工作奠定良好的基础；

　　3、市场占有率和经营业绩大幅提高，比同期增长了近10个百分点 。

　　（三）一点遗憾

　　“电动车1元钱抢购风暴”尽管是一个简单朴素的点子，但经过系统包装和整合，能引起轰动效应（这一点真值得一些不景气的电动车企业去思考）；但失去了预期的效果，原因有几方面：

　　1）由于时间仓促，我们是连夜赶出来的方案，当时累得差点吐血（现在看来，还有很多不足之处）。

　　2）执行发生偏差，再好地策划，得不到有效的执行，我们真是异常愤乱，一言难尽。

　　3）双方缺乏有效沟通，说实在的，策划人并不存心想失败，更期待成功。

　　6、结束语：整合营销从理论到实践

　　整合营销传入中国以来，一直被理论家所推崇，但在实际操作过程中，由于存在着观念、人力资源的差异，往往执行起来就会发生很大的偏差，安逸整合营销的成功，与企业的凝聚力、执行力以及企业领导的决心和毅力密不可分。中国电动车业面对挑战勇于变革、创建百年品牌的信心是推动企业不断前进的基础动力和保障。随着整合营销的成功个案在中国电动车市场上的增多，我们相信整合营销终将成为中国电动车业赢得市场的关键。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13357606163，电子邮件： gnl13357606163@sin.com

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