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董明珠：“营销模式好不好？让数据说话！” 7 上页：第 1 页 营销模式怎么样？ 数字说话最好！ 对于现在还没解决的“格美事件”，舆论界虽说法不一、褒贬不同，但归根到底还是两种营销思想的碰撞，而且这种碰撞并不是从格力起，也肯定不会从格力终。 对于“碰撞”，董明珠的解释是：“营销模式怎么样？是什么？不用嘴说，数字说话最好，我们的销售额超过第二名30亿元，还不能说明问题？一个企业最重要的是善于总结自己，坚持自己。格力从一开始就在走自己的路，并不需要任何人指手画脚。不能掌握自己的人，怎能成功？不被别人左右，其实这是为企业负责、为员工负责、为股民负责。” 记得好几年前，董明珠在接受记者采访时，曾说过自己“从来就没有失误过”，自己“从不认错”，自己“永远是对的”的话。虽然好多年过去了，现在的董明珠已不像年轻时那样的锋芒与霸气，但她的自信、倔强和从不妥协，还是一如从前。 暂不说营销方式孰优孰劣，但至少在某些时期对于企业来说，什么是最符合企业发展的实际？那就是最适合企业市场营销的要求，就是最好的。格力的区域销售模式， 经过格力多次的调整与改进，也许已成了董明珠眼里格力制胜市场的一个法宝。 记者以为对于中国的空调市场而言，由于国美、苏宁等商业业态还没有将网络延伸、布局到广阔的二、三级市场，而二、三级市场的增幅又远远高于中心城市，这使格力的区域销售模式在一段时间里还是大有可为的。何况本来国美等商业流通企业所占格力总销售的份额不大，应该说至少现在的国美对格力来说还无足轻重，为了规范自己的价格体系，维护与自己同风雨的经销商的利益，加上董明珠的性格，格力与国美叫板是可以理解的，而且是迟早的事。虽说商场上没有永远的朋友，只有永恒的利益，但谁又能说这不是格力的一招欲擒故纵之计？格力暂时的后退不是为更大的前进？ 格力的业绩已经说明了一切：中国空调业近10年的产销冠军；著名的瑞士信贷第一波士顿向全球金融界、证券界等投资人士推荐的12家中国上市公司之一；连续第三次荣登国家税务总局“2002年度中国上市公司纳税百强排行榜”第 51位…… 2003年报显示：格力销售空调516万台，比上年增加83%；销售收入首次突破100亿元，同比增长42.86%，其中16亿元来自产品外销，出口120万台，增长高达144%；公司净利润为3.37亿元。而取得这样成绩的背景是：2003年整个空调业供大于求，价格继续下滑，原材料价格上涨。 技术、质量、销售网络是格力电器成功的三个支点。格力依靠多年的市场基础，独特的区域销售模式，完善的营销及售后服务网络，特别是产品技术创新和专业化的品牌优势，继续称霸国内空调业。 成功的企业往往最大的对手就是自己，而优秀企业以往的成功模式必然是企业自身走向更大成功最难逾越的障碍。也许这就是优秀与卓越之间的距离吧。 工业精神就是 吃亏精神 无论怎样，格力都是一个十分成功的企业，而董明珠个人也是一个成功商界人士。 当记者询问格力和她自己为什么能取得这样的成功时，董明珠的回答似乎简单了点：“格力一帮人的奉献。”当然，要做一番大事业，一个团队没有一点奉献精神当然是不行的。就董明珠个人而言，她从一个小小业务员做起一步步做到今天的格力电器总经理，可以说她把自己的青春年华全部都投入到了格力的事业中，这其中的艰辛与百般滋味或许只有董明珠自己才能体会。 做企业很累，做制造企业更累，尤其是做中国家电制造企业就更加累了。其实这是一种精神，董明珠把这种精神叫“工业精神”。 董明珠说：“格力人在市场经济的大潮中，如何游好泳，能经得起风浪，勇往直前，必须要有自己的风格。”她认为自古商业文化就是一种中间文化，这是不用负责任的；而工业精神却是通过企业的手，企业的行为，给消费者送去好的产品。这不仅包括做企业的责任、诚信，还涉及企业的产品研发、生产管理、市场营销以及售前售后的服务整个的流程。“商业文化与工业精神是不一样的，工业精神就是吃亏精神。”她说格力空调以品质、技术和服务理念，靠过硬的产品和注重售前、售中的各个环节，在市场上取胜。在内部系统和环节上，做了很多适应企业发展的改革，以勇于负责任的诚信态度，不断总结、改进，并敢于面对现实。董明珠承认，格力过去的有些做法有些保守，尤其是在宣传方面。合理适度的宣传是应当的，而且对企业有利。“有好的东西就应该让更多的人知道。假如格力在前几年能加大宣传力度，市场会比现在更加可观。”不过，她马上又回归了理性，“萝卜快了不洗泥。这样也好，我们至少在这几年练扎实了内功。” 董明珠对格力的未来很有信心。“格力不需要昙花一现的光彩，格力要的是科学管理、稳健经营和可持续发展。而作为经营者来说，就是要能主宰市场，把握企业前进的方向。” 工作中的董明珠素以严厉著称。她将严厉解释为认真和对员工最好的爱护：“世界上最难的就是认真。认真是做成一件事的基础。”她说对格力来言，自己最庆幸的是：把干部梯队的培养做得很好，这是格力未来发展的一笔财富。 生活中的董明珠是一个随和、细腻、有人情味，善于关心、体察下属的人。大家都一直习惯称她为“董姐”。她对自己评价是： “我是个干着平凡事情，一直也很平凡的女人。” 原载：《新营销》2004年第六期 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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