二、省、市级总经销模式的适用范围、利与弊、操作的要点

　　1、适用范围：消费者重复消费频率高，每次消费的数量小，消费者购买地点的随意性大，且购买方便。销售零售点分散且规模小，要求一定量的资金支持和提供送货上门服务。快速消费品如饮料、食品等，比较适合这一模式。

　　2、利与弊

　　利：厂家可借助经销商的现有网络、对当地市场的熟悉程度、资金实力、仓储和配送服务能力等快速将公司产品在区域市场上铺开造势，快速提升公司产品在区域市场上的品牌知名度和市场占有率，从而实现公司产品以最小的投入，最快的速度，获取最大的市场份额。

　　弊：省、市级总经销商可能将公司产品放在一个不重要的位置，使得公司产品在该区域的销售要死不死，要活不活的痛苦状况。或者是公司产品在区域市场上达到一定的规模后，公司产品的品牌知名度已逐步建立，由于经销商过多追求短期利益，可能导致公司产品市场秩序混乱，窜货现象严重，零售商的利润越来越薄，市场陷入崩溃。总经销商力量强大，不断的向公司提出促销政策和降低价格等无理要求，甚至以拒销公司产品为借口要胁公司。总之，总经销商强大后，公司的命运完全撑控在经销商的手中，给公司的市场调整和市场的可持续性发展带来了很多麻烦。

　　3、操作要点：

　　（1）厂家在寻找经销合作伙伴的时候，一定要对经销商精挑细选。首先要有一个经销商标准。资金实力要考虑其自有资金、经营资金、资金来源、毛利状况、公司产品经营资金等，资信状况要了解其负债率、是否有与其他厂家的经济纠纷等，销售能力要了解其销售额、销售范围、销售地位排名、用于销售方面的时间分配等，销售态度要了解其经营想法、对公司产品的销售态度等，销售潜力要了解短中期公司产品能销售到何种状况等。然后对照这一标准，对目标经销商进行评价，选择最适合公司的经销商并不一定是最大的经销商；

　　（2）与经销商共同销售。负责总经销市场销售的厂家代表，开始时应将自己的大部分精力放在与总经销商一起去开发下线网络上，主要是说服总经销商的现有下线网络销售公司产品，然后开展一些基础终端工作，包括店面的生动化布置（POP、公司产品的位置、堆放等）、店面的促销推广活动培训总经销商的下线经销商，提高他们的经营意识、经营能力和产品知识；

　　（3）控制总经销商的核心客户。总经销商底下一些有一定规模和实力且有能力的二级经销商，销售代表要经常性的拜访他们，与他们交朋友，建立良好的感情关系。也可以将他们开发为准一级客户，从总经销商那划一块区域出来，由准一级商精耕细作，其享受的政策和待遇比总经销商要低，但二级商或零售商又要高，且其销量计总经销商的销量。这样一则可以培育和扶持下一代的一级经销商，二则对总经销商进行有效的控制，让总经销商感觉竞争的压力；

　　（4）处理好市场冲突。销售代表可运用策略有：一说，二控，三收，四罚。一说是指在开发总经销商就要跟他讲清楚公司的销售政策，不能跨区域销售；二控是指销售代表要时刻关注总经销商的货物走向，控制其货源；三收是指如果一旦发现经销商有冲货，销售代表要责令经销商收回货物；四罚是指对冲货的经销商进行罚款、断货甚至解除合同关系的处罚。

　　三、省级、市级分公司（办事处）通路模式的适用范围、利与弊、操作要点

　　1、适用范围：市场容量比较大，市场秩序比较好，县级和镇（街）三批或零售商有一定的资金实力，信誉高，从分公司或办事处到达各零售点物流方便，公司的产品线长，品种系列多，总体销售量大。如海尔的工贸公司。

　　2、利与弊

　　利：可摆脱省、市级总经销对市场和公司的控制，按公司的战略目标和销售政策运作市场，销售网络相对健康，市场成长稳中有升，确保市场可持续性的发展。

　　弊：销售成本和费用相对于总经销商制要大，资金回笼的速度慢，库存积压和资金风险大，市场刚进入期成长缓慢，很多如政府、媒体等关系需要协调。

　　3、操作的要点

　　（1）销售人员尽量本地化。除一些片区经理、销售骨干外，其他的销售人员可以采取本地化。一则他们对本地的风土人情和地形比较熟悉，二则他们均为本地人，相对一些费用可以节约，三则他们用本地化的语言与客户沟通比较亲切。

　　（2）打造一支有战斗力和凝聚力的销售团队。不断的培训销售人员，每月组织专题培训课题和销售问题研讨会，使销售人员除了感觉在这些赚钱和发展事业外，还让他们感觉到在这里能学到很多知识，提高销售人员对公司的忠诚度和运作市场的能力。

　　（3）公司总部加强审计，防止腐败和销售漏洞，充分发挥分公司的积极作用。

　　孙斌，曾先后在鹏程集团（大型房地产企业）、唐人神集团（中国饲料前10强企业）、正邦集团（02年中国民营企业96位）、湘火炬（销售收入100亿）某子公司担任过售楼员、策划主管、售楼经理、高级企划、营销副总、市场部经理、人事行政总监等职务。电话：13017121207、0733-8496392，E-mail: sunbiner@26.net

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