渠道创新，引入品牌特许专卖经营模式

　　以往野生河豚鱼都是通过非正规渠道（捕鱼户——鱼贩——餐馆——消费者）流入市场，食用安全性根本无法得到保障，属于工商部门查处和打击的对象。中洋公司意识到，渠道选择事关消费者安全和中洋河豚产品形象，如果操作不慎，必然会对中洋河豚全面进入市场构成无可挽回的影响，另一方面，河豚鱼高品质、高价位的特性又决定了其定位于高端的消费特征，因而有必要建立与之相适应的销售渠道和操作模式。为此，中洋公司首先将目标锁定中、高档宾馆和酒店，通过创新性地引入品牌特许加盟这一崭新模式来确保河豚鱼经营从一开始便朝着健康、规范、安全的方向发展。所谓品牌特许经营就是对网络加盟商（宾馆、酒店）进行品牌特许经营授权，公司总部通过向加盟商输出品牌、产品、人员管理以及服务标准来构建自己的连锁经营体系，从而使厂商双方充分享受品牌连锁经营所带来的投资回报。为了确保各地加盟店品牌形象和服务标准的一致，公司导入专门针对酒店专卖的终端视觉识别系统（VI），并培训了一批专业厨师驻扎到当地，从而让顾客在任何一家中洋河豚加盟店都能享受到如出一辙的美味和安全放心的服务。正是源于中洋河豚强大的品牌品质保障和特色化的经营理念，这种模式一经推出就吸引了全国各地的加盟商前来洽谈，目前中洋河豚的加盟店已率先在北京、天津、太原、长春、成都、海口、深圳、南京、武汉、南昌、南宁、新疆等大中城市安营扎寨。

　　终端营销，演绎中洋河豚特色文化

　　在中洋河豚的主力终端——中高档宾馆、酒店，中洋公司努力通过自身的服务来塑造品牌互动营销的典范。酒店的特色是吸引客源的重要因素，中洋河豚与酒店品牌的联姻无疑为平淡的宴席市场凭添了一道靓丽的风景。但是，仅仅提供高品质的鲜活河豚还远远不够，要让顾客接受并信赖中洋河豚这个品牌还需要在营销和推广上花大力气、做大文章。除了在形象、理念、管理和服务标准上规范并指导加盟店的日常经营行为，中洋公司还在终端推出了一系列的举措：在酒店内开设河豚鱼风味馆，推出汇集河豚鱼精华的特色河豚鱼全宴，极富田园风味的包厢陈设和色香味营养俱全的珍品佳肴甫一推出便极大地吸引了食客的眼球，成为餐桌上的热门话题。为了让顾客深入了解中洋河豚的产品知识，公司还印制了精美的宣传折页在酒店内派发，同时在各店派驻促销小姐为顾客讲授河豚鱼营养知识和相关常识。为进一步提升消费者对中洋品牌的认同感，中洋公司还策划组织了集科普宣传、烹饪表演、河豚宴、互动游戏在内的“中洋河豚文化节”活动。这一切都极大地丰富了中洋河豚的品牌内涵，也使中洋品牌的知名度和美誉度得到了有效的提升，相伴而来的是中洋河豚在各地的空前火爆和热销。为了满足消费者的不同需求，公司又进一步对酒店宴席消费这一单一的产品形态进行大胆创新，将产品经专职厨师加工后制成精美的包装作为外卖品出售，外卖装和礼品装的推出无疑拓宽了产品的营销思路，为中洋河豚实现品牌化、商品化经营创造了无限增长的空间。

　　公关造势，为产品合法入市铺平道路

　　由于国家对河豚鱼的限制政策，在正式获得卫生部批文之前，中洋河豚是无法以公开身份进入市场的。因此，尽管中洋河豚在控毒技术和食用安全性方面已经具备了成熟的市场准入条件，前期的推广只能是犹抱琵琶半遮面。对此，中洋的策略是“戴着枷锁跳舞”。一方面利用政策的弹性加紧构建产品的连锁经营体系，在全国范围内物色符合公司要求的加盟商，探索一条有中洋特色的品牌连锁经营模式，为产品全面上市积累资金和经验。另一方面，中洋集团整合各种传播手段，为产品日后以合法身份进入市场营造强大的公关舆论声势。得标准者得天下，中洋集团作为世界级的河豚鱼养殖和研究基地，努力使其成为这一领域标准的制定者。并通过取得河豚鱼控毒及健康养殖技术和毒素分布及安全实用研究两项国家级鉴定为中洋河豚提早进入市场赢得有利的政策环境。中洋集团在河豚鱼项目研究和利用方面所取得的成就引起了业界的广泛关注，慕名来访者不计其数，其中不乏政府机构以及国内外水产界的权威和专家，中洋公司不失时机地进行自身宣传和品牌推介，为河豚鱼合法化经营赢得了强大的舆论支持。特别是中央电视台在得知中洋河豚控毒和养殖技术之后，先后三次派栏目组赶往江苏海安的养殖基地，通过拍摄专题片全方位深度报道了中洋集团的创牌之路和中洋河豚的科技内涵，节目播出后许多观众通过电话、网站等形式了解中洋河豚养殖、加工和销售情况，其中不少人已成为中洋的签约加盟商。2003年，中洋公司又主动出击，频繁出现在各种行业展会和交易会现场，所到之处都引起了媒体和舆论的追捧。中洋河豚在这一系列的动作中可谓赚足了眼球，由此引发的“中洋河豚现象”形成一股火热的“中洋河豚效应”，带来了中洋河豚品牌知名度和美誉度的迅速提升。而这一切，中洋人甚至没有破费一分钱。

　　中洋人“十年磨一鱼”。随着国家对食用河豚鱼的禁令逐步放开，中洋河豚将全面进入百姓的餐桌，中洋河豚的品牌经营事业才刚刚开始。

　　王卫民，内地专业营销策划机构首席顾问，曾任国内知名广告公司高级品牌经理、策划总监以及多家企业市场总监，致力于用策略思维和创新实践加速成长型企业创建品牌的进程。联系电话：13951411272，电子邮件:　wwmbj2003@sin.com

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