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医药代表的“非常时期” 7 上页：第 1 页 处方药带金销售前路迷茫？ 在90年代初，当西安杨森，中美史克这些药企落脚中国以后，药品推广代表就出现了，当时一般以新药推广会的形式出现在医院相关科室，主要是宣传产品，这些大公司没有什么临床费用，但同样要花很多钱，搞什么学术赞助，设备赞助等等，甚至与会人员到会签字就领个红包，美曰其名：车马费，误餐费。后来厂家发现收效甚微，因为这些活动的实惠离很多一线医生，手握处方大权的医生太远太远，慢慢地，费用的花销形式发生了改变，一切从医院实际出发，只有按盒按支计算，才能抓住医生，此风从此一发不可收拾，越演越烈，成了我们今天看到的一切。 一位世界排名前五位的医药公司医药代表分析了处方药带金销售的原因：中国医药销售回扣之风盛行，这是恶性竞争的后果，是专利在中国没有得到充分保证的后果，是医药信息流通不畅的后果，是民族医药产业不够发达的后果，是制度不完善的后果，为什么这么说呢？因为：第一，很多国外的新产品在国内都有仿制品，而仿制品质量不够高，产品和别人一样的，东西没人好，只好给回扣；第二，很多过了专利期的产品有大量同类仿制品，疗效相近，而且几乎90%以上是国内厂商，为竞争只好带金销售；第三，大量中药虽然临床验证有效，但是没有自然科学的数据，没有权威文献，医生用药是要理由要证据的，只好拿钱变通；第四，国内药厂大多没有新产品，对研发投入力度不够，只能跟着别人走，没有自己的优点又想和别人竞争，只好金钱开路，这和第一点有点类似，但角度不一样；第五，制度，制度问题是最大的问题，很难用一两句话说得清，在此只想说一点，国内医药管理混乱，特别是大量的私人代理，导致了相当多的“药贩子”的出现，个人销售是为了节约成本，获取高额回报，根本不可能进行学术推广！诺贝尔获奖者、对博弈论作出巨大贡献的纳什曾经说过，当市场上其他竞争者的行为都已经确定下来时，我们是没有选择的权利的。另一方面，从医生的角度来看：第一是高风险，特别是病人的一知半解使这一风险越来越高。往往在医患纠纷中，媒体为了取悦广大观众，在所有的报道中都做了一个前提假设，这个假设就是患者没有错，错在医生！如此，医生的低收益与高风险已严重失调。第二是低回报，如上海一位住院医生的工资奖金大概每月1500－2000元，效益好点的主治医生，大概3000－4000元每月，而美国一位普通的主治医生，一年就可以拿到30万美金，折合人民币260多万！对比国外同行，他们的收入比人低了上百倍，这个差距难道不大？回扣空间由此产生，但一个月拿数十万元回扣的我没见过，即使医生手上有20个产品给回扣，每月每个品种给3000，也不过是6万元，更何况这实际上并不可能，一位医生和三四位医药代表关系不错就不容易了。另一方面，国外医生处方根据金额是有处方费的，费用由医院发，而中国并没有。医药代表在中国还是个新型的职业，一个不成熟的职业。 其实，有不少制药企业处方药都是“带金销售”而发起来的，有医药代表向记者透露，最明显的例子就是华东某制药企业，该企业成立十多年来业务倍速增长，目前年销售额大概已近10亿，利税上1.5亿元。业界都在流传：“什么叫挥金如土、花钱如流水，请看××制药业务员；什么叫给回扣，一年上亿元，请看××制药”，说的就是华东这家制药企业。华东还有另外一家在中国医药企业排名很靠前的，其处方药销售主要也是“带金销售”，但这家企业做得很高明，它绝大多数医药代表都是由企业所在地的人来担任，许多人还是亲朋好友，大家都在自觉维护企业的“秘密”，最终这个企业长成了“参天大树”，但他们最近在广西被查处了。 河南医药代表谢小姐说，其任职的公司一直以来都是以学术推广为主，目前手上做的又多为新药，医院十分欢迎，根本就不需要给医生任何的“回扣”，这次严查医生收受“红包”，对像他们一样的企业来说，无疑是一件好事。香港和记黄埔旗下的上海公司黄伟洛先生认为，中国处方药带金销售迟迟未能杜绝，最根本的原因就在于医疗体制、医药体制改革滞后，医疗行业处于“非常落后、非常封闭”的状态所致，同时这次整顿对多数外资药品生产企业而言，也是一个“利好”的消息，因为这些企业的药品销售相对规范，对他们而言，因为国内企业处方药带金销售泛滥成风，没有为其提供一个很公平、公开的竞争环境，整顿将给其带来新的希望。 许多医药代表虽然承认，再如以前一样搞学术赞助什么的已经很难再引起医生的兴趣，但随着中国医疗体制改革的深化，再过5年时间带金销售应当退出处方药的主流销售方式，取而代之的将是以学术推广为主的销售模式。 医药代表何去何从？ “手上拎着仿冒名包，身上揣着两百零钞，见人说话点头哈腰，远看像海外归侨，近看像港澳同胞，仔细一看，乖乖，原来是医药代表”，一位医药代表这样向笔者调侃自己的职业。他说，“如果仅仅如此，那还不自太坏，关键是许多医药代表就像生活在阴暗的角落，开展业务还得像贼一样小心翼翼，彼此心照不宣地与医院院长、药剂室人员、临床大夫和库管、财务人员维护着一种微妙的关系，生怕得罪了医院的人，由于时刻处于神经高度紧张的状态，一个医药代表能服务三家大医院已经很不错了。” “其实医药代表是没有太多的选择的，企业选择走学术路线还是‘带金销售’，就决定了你的工作方式方法，‘带金销售’非常讲究技巧和场合，如果医生出事了，那么医药代表也逃不了责任，往往不仅被有关部门处罚，还有可能被公司处罚。以前只查医生收受红包，现在连医药代表也开始查了，就如昨天到医院刚到大门口就看见有几个像查院的，我感到不妙赶紧就溜，我包里可有信封啊，乖乖危险！” 这位医药代表告诉笔者：“其实在第一制药南京市场处被查之前，一家骨科器械公司的重庆办事处也曾被查抄，电脑资料全部泄露，上面有很多‘信息’，执法机关顺藤摸瓜，查到医院，相关医院的骨科主任和医生被弄去问话，有些医生已经出事了。” 这位医药代表告诉笔者，“一个‘上量’的医药代表光给医院领导或者医生回扣还不行，还要看你是否会察颜观色，看看他们出了物质金钱上的需要之外还喜欢什么，以投其所好，增进感情。其实医院里竞争品种很多，即使你给的回扣比别人多一两块钱，但医生每月拿药品回扣、红包，加上工资、奖金，有好几千上万元，所以他并不在乎一盒药的回扣多还是少一两块钱。医药代表必须经常请医生吃饭、喝茶、打牌、洗澡、唱卡拉OK、旅游，只要把“感情”处好了，即使回扣比别的产品低一些，医生也会乐意给病人开你的药。” 让这位医药代表和他的同事们“忧心忡忡”的是，以往国家也曾三申五令严禁医生收受红包，并曾查处多次，但总是屡禁不止，但4月22日他像往常一样上一家三甲医院拜访时，竟然在门诊看到了“警告：本院拒绝医药代表进行药品推销！”的字样，这让他的心凉了半截，在处方药销售中，只要是‘带金销售’，进化论是医生出事了，还是医药代表出事了，大家有可能受到对方的牵连。他不知道这次的整顿会持续多久，会不会使他的客户以后都不理他了，那样他今后的工作又怎样开展？以劳务费、中介费、乔迁费、感谢费、茶水费等塞给医生，与红包又有何差别，今后的红包该怎么发？帮医生收集医学资讯、发表论文、出国考察等等，渠道也不是很畅通的，看来最后还是要走学术推广之路。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，MSN：gdklez@hotmai.com，电子邮件： klez@to.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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