深思熟虑 成竹在胸

　　首先，根据市调数据，我制定了一个总体的营销思路：

　　1、 以地区总代理（总经销）的形式，渗透目标市场，此项为当务之急。

　　初期策略以中高档酒店、超市和零售店为突破口，同时强化终端促销。特约经销处灯箱、条幅、海报、DM单张、物质奖励、赠送礼品等，超级市场购物车前栏广告，同时搭配事件行销和公关活动，吸引目标消费者，引导消费舆论，促成购买。

　　在大众传播媒介中选择电视和报纸为主导媒体，进行品牌形象宣传，配合焦点宣传（围绕事件行销和公关活动等），迅速提升品牌形象，提高知名度和认知度。全力维持品牌的中高档次，重视自身产品包装，强化自身与众不同之处，避免和竞争对手正面交锋。总结、积累前期市场反馈和广告认知基础，为即将全面开展的市场推广做好准备。

　　接着，行销4P策略也应运而生：

　　1、产品策略

　　利用“满族传统工艺”制造一定市场区隔，强调历史文化底蕴、色泽、口味及工艺等的与众不同，用中低价位的品种顺利切入市场，借此带动道光廿五系列白酒的整体成长。　

　　2、价格策略

　　“道光廿五流行装”采用高档品质，中档价位，塑造道光廿五高档次的形象，以满足中高档消费者的消费心理。

　　3、通路策略

　　以石家庄市区为标准，一个消费市场选择一个代理商（经销商）为原则，高密度、阶段性地将道光廿五打入该市场。并为各市场代理商的制定选择标准及目标销售场所

　　4、促销策略

　　主要借助电视广告、报纸广告等媒体大力宣传自己。让道光廿五深入人心。

　　5、公关策略

　　双节期间与石家庄市交警支队联合举办“道光廿五情系警民”，于石家庄主要交通路口悬挂公益性条幅，以培养品牌美誉度和亲和力，同时在双节期间利用人流高峰的特点大力宣传品牌形象。

　　总体计划制定完毕，接下来执行力便成了关键。好在丰实商源在燕赵白酒市场摸爬滚打多年，并且曾成功操作过多个糖酒品牌，封总本人更是一流的执行高手，无论是可口可乐还是青岛啤酒无不对其称赞有佳。试想，这样的执行力还会有什么差错吗？

　　王者之风 霸王之气　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　2002年，市场营销目标是拓展网络，用广告、促销、公关、事件行销等激活原来的尴尬市场，里面多少搀杂着一些短期、浮华的策略，而今年市场营销的主要目的已经顺利转移，从激活变为维护。主要手法是更大力度的利用了道光廿五的公关资源，发扬其深厚的文化底蕴。将2002年的以硬性宣传为主转变为了今年以软性宣传为主。另一方面，继续深度的渗透市场，将终端紧紧咬住，不给竞争对手任何机会，在今年也得到了有效执行（因种种原因，道光廿五2003年石家庄行销方案暂不公开）。

　　作者为中国十大杰出策划师，欢迎交流观点，Email:[email]tlmjt@soh.com[/eamil]

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