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商家追忆旭日升 7 上页：第 1 页 不践承诺 山东济南新华酒水公司的李兆福经理是我们找到的仍然经销着旭日升的商家。不过，他现在经销的旭日升和旭日集团并没有关系，而是济南长青饮料厂的产品，旭日升欠这个饮料厂不少加工费用，所以允许这家企业用旭日升的品牌销售。李经理认为旭日升后来的信用不太好，现在旭日升还欠他几千元的促销品没有结清。当时厂家有一项政策，所进的产品如果过期之后厂家负责调换，李经理在进货之后，产品滞销，很多产品都积压下来，由于有厂家以前的承诺，李经理当时没有处理这些滞销的产品，但是过了保质期之后，厂家并没有给调换产品，李经理最后只能按每瓶1毛的价格把这部分产品作为废品卖掉。 辽宁葫芦岛糖酒批发公司王群经理也提到了类似问题。当时厂家在辽宁的办事处给王经理的促销政策是进10件产品给大伞1把，同时还有拉环有奖的促销支持。在这个政策的吸引下，王经理打款进了1000件的货，当时旭日升的进价为42元/件，由于有了促销的支持，王经理决定按40元/件的价格发货。当王经理销了一部分产品并且也把拉环奖金兑给了零售商之后，旭日升却没有给他应有的促销品和费用。现在王经理的仓库里还积压着一些旭日升产品，液体开始慢慢渗漏，已经成了废品。 还有四五个经销商对旭日升以不畅销产品作为返利的办法十分不满。他们说，2000年之后，每次返利厂家都是拿刚刚开拓市场的高兴就好来抵，这种产品不能被消费者接受，销售难度特别大，影响了经销商的资金周转。 旺季断货 山西太原金鑫公司的张东升经理说旭日升开创了茶饮料市场，为中国饮料行业的发展做出了贡献。旭日升开始做市场的时候，业务员很热情，售后服务搞得也不错，比如当时一个姓李的业务员对张经理说，你能多卖货我就能多拿工资，咱们是一家人。当时张经理很受感动，经销产品的热情也很高。 张经理认为旭日升衰败的主要原因在于市场脉搏把握得不准确。比如说旭日升在农村市场和城市市场的价格相同、策略相同，造成旭日升产品在农村滞销。另外，旭日升的市场反应慢，中秋节和春节是两个饮料销售的高峰，中秋节张经理走了3000多件货，这时市场上出现了断货现象。张经理马上向厂家打款要求进货，但过了一个月厂家的货也没有发过来，结果这部分市场被别的饮料所抢占，到了春节，张经理的走货量只有300~500件。 新品乏力 原山西太原力得贸易公司朱晓霞经理是旭日升最早一批的经销商，今天已经不再运作饮料了。她告诉本刊记者，长期以来，我们一直有一个误解，认为是2000年康师傅和统一开始运作市场挤跨了旭日升。其实，1996年统一就在大陆推出冰红茶，1997年康师傅在大陆推出了冰绿茶，两者经历了好几年艰苦的市场培育期，并且先后推出了纯茶饮料。旭日升从面市到2000年，销售一直处于上升势头，甚至是供不应求，忽略了产品的升级换代和销售方式的改进。从2000年的市场上来看，PET瓶装和纯茶饮料受到欢迎，而旭日升的产品全部都是罐装冰茶，含有碳酸气，常温下饮用口味不好，逐渐受到消费者冷落。2001年，旭日升调整了冰茶的包装，并且推出了纯茶产品，朱经理对新包装和新产品的印象非常深刻， “冰茶是天蓝色的易拉罐，上面有一片碧绿的茶叶和冰块，茶韵系列纯茶饮料用PET包装，图案是一片茶树叶落在了水面上”。在冰茶和暖茶的基础上，旭日升先后推出了高兴就好果味饮料、茶韵纯茶、天之情、变得彩、冰茶红酒、包装茶叶等多个系列的产品，但为时已晚。旭日升从2001年丧失了领先优势，从领跑者变成了跟在康师傅和统一后面的追随者，但是其资金和运作意识又和康统有相当距离，所以越落越远。 河南新乡的潘经理和湖南衡阳的陆经理等人提到，1999年下半年，旭日升重点推出了高兴就好果味饮料，并且对这个产品进行了铺天盖地的广告宣传，对冰茶的投入相应就很少了。旭日升的目的是要培养后续产品，但是直到2001年，高兴就好系列产品的销量不及冰茶的十分之一，而冰茶因为没有大力度的支持节节败退。 未能中兴 河北洋洋批发部的张树生经理在旭日升曾经有许多朋友，了解企业的不少内部情况。2001年，在更换包装、推出新品的同时，旭日升也对销售体系进行了变革。2001年下半年，旭日升引进了大批人才，其中包括可口可乐中国区的许多中高级销售管理人员，销售总部也随之搬到了北京。公司成立了饮料销售、红酒、茶叶等多个事业群，变过去总部直接对各省级销售公司实施管理为总部对事业群、事业群对片区、片区对省级公司的分级调控。为了减少省公司不听号令、贪污浪费的现象，旭日升还建立了物流、财务、技术三个垂直管理系统。遗憾的是，因为引入的管理团队和原班人马融合不到一起，新政推行进程非常缓慢，短短几个月之后，销售总部又搬回了冀州，旭日升未能实现中兴的愿望。 原载：《糖烟酒周刊》 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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