当谈到这“三位”之间的关系时，张恒说：“我们的主营业务是通过连锁店的形式实现商品销售，组织户外运动可以说是我们三夫进行市场推广的方式，是扩大三夫顾客群的有效手段，不靠它盈利。”网络社区是一个进行宣传和相互交流的窗口。

　　“顾客是任何商业的基础，所有的商业活动都围绕着顾客的需求开始的。”张恒说，在这个行业，必须了解自己的顾客，把自己的服务对象确定好。这方面，张恒有自己的见解：“我们面对不同的客户，家庭客户、团体客户、大学生客户。最初我们是把顾客定位在大学校园里，大学有它的优点，人员比较集中，消费有相向性，一些性价比好的商品，如小的好背包，就有一定的销售数量，但大学也有自身的缺点。经过分析得出：大学生还不是我们主要面对的消费群体，他们是潜在的消费人群，而真正的消费人群，是在工作之后有好的收入的人。”因此，张恒调整营销策略，把目标人群定位在20～45岁左右、中等收入以上的白领。他们大多受过很好教育，也经常使用计算机，爱上网。“如果你的客户是农民，农民上网很少，就不能将网络的客户定位在农民。”

　　三夫将自己的真正消费人群找准之后，选址又是一个要考虑全面的问题，有一些基本考虑，车流量、人流量、房租、环境等。于是从大学校园的阵地上撤下来，将总部设在了交通便利、人气旺的马甸南村；又将第三家连锁专营店建在了长安街的“国贸”旁边，一个ＣＢＤ的核心区。贴近目标消费群，给他们提供更周细的服务，确实做到让顾客满意。

　　可以说，三夫“三位一体”的营销模式，其精髓就是“让顾客满意”。只有让顾客满意，才会去考虑顾客有什么需求，才会根据顾客的需求来设计、调整自己的营销策略，在思变中取得成功。

　　在买方市场逐步形成的今天，虽然“顾客满意”、“顾客是上帝”等营销理念被广泛地传播,但迄今为止大部分企业还只是将其视为一种经营的“理念”或“思想”，而不是作为“经营、管理战略”去应用。事实上，“顾客满意”作为一种营销技术,强调的是“以顾客需求为目标”对经营过程进行管理与控制,根据经营成效对商品质量和服务质量进行有效的、持续不断的改进,它更强调“顾客”。商家必须首先在顾客关注的“优先需求”领域竭尽全力，还要了解顾客对各项服务内容的感受以及评价，这是有效提高顾客满意度的唯一方式。顾客的需求使三夫组建了俱乐部，办起了网站，开辟了网上论坛，聚集了旺盛的人气，提高了三夫的知名度，获得巨大的销售额，取得成功。

　　明确自己的核心竞争优势

　　中国经济的快速增长，加上申奥成功，将加速我国体育产业的规模发展。据业内人士估测，到2010年，中国体育产业的产值至少可以达到281.2亿元，占GDP的比重可望升至0.3%。

　　体育用品经销行业作为体育产业的一个重要组成部分，毕竟，这是一个新兴的行业，在机遇和挑战并存的激烈竞争中，三夫走出了一条适合自己的营销之路——“以消费者需求为本，诚信合作”的指导思想和“三位一体”的营销模式。面对竞争，张恒很有信心：“三夫会在现有的基础上做大，做得更好，走得更快。”

　　他明确自己的核心竞争优势：“三夫的竞争优势，就是进入这个行业比较早，我们有较多的行业经验，包括产品供应链上下游的关系，上游的供应商，下游的顾客关系等都比较好，我们对这个行业和消费者有比较好的了解。我们现有的商业已经比较成熟了，如三位一体的营销模式，我们核心的业务是户外用品连锁零售，会在连锁店的建设和发展方面，会在产品的品种上，商品性价比等核心竞争力方面做得更好。作为一个小企业，明确自己的优势劣势所在，发挥自己的强项，就可以不断地发展。而他们（竞争者）都是最近一两年进入的，上述各方面相对欠缺。”

　　三夫从一个占地面积不到30平米的小门店，发展到现在在北京拥有3个大的连锁专营店，今年还将在北京再开一家分店，然后选择几个大城市去开特许店，三夫进军全国的号角已经吹响。然而，面对武装到牙齿的跨国大集团公司，中小企业（经销商）如何才能生存并发展起来呢？“大企业也是从小企业发展起来的，所以在一定程度上机会均等。一个企业一定要明确自己的核心竞争优势在哪里，你的顾客，你的产品，你的服务，你的商业模式等，这里面的特殊之处到底在哪里。但是光了解自己不够，还要分析市场，了解竞争对手，”张恒说，“知己知彼，百战不殆。”

　　在自然界中，不同物种之间存在竞争，弱者之所以能够生存繁衍，是因为他们与强者之间有着不完全重合的空间，即各自有自己的生态利基。许多中小企业在市场上没有成功，不是由于市场定位不好，就是因为缺少能为目标市场顾客觉察到的优势。企业要在激烈的市场竞争中，在强手如林的大企业的夹缝中生存，就必须寻找利基市场，这里所谓的寻找利基市场也就是寻找空缺市场，即抓住特殊的消费者群，生产其有充分需求的产品，形成一个不可替代的市场。企业不论大小都必须有自己的利基市场，并且利基市场不是一个；企业欲拥有多个利基市场，必须扎扎实实地一个一个地去建立；在建立利基市场过程中，应先找着力点，然后再进行辐射。

　　三夫的成功告诉我们,企业要选择并建立自己的利基市场，必须要进行准确的市场定位，即结合自身实力，寻找到独特而又适宜的经营领域。消费者的需求越来越个性化，新产品被替代的过程不断缩短，这些都为中小企业的竞争发展提供了战机。中小企业只要能够按照细分后的子市场的需求特征和消费个性，把企业定位在消费者心目中所期望的位置上，就能够在竞争中发挥“小而特”、“小而专”、“小而精”的竞争优势。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： dajianghaodang@12.com ，MSN: qingchenlaigui@hotmai.com

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