四、招商会

　　招商会是展示公司实力、开拓销售网络的最快最有效的办法，特别是针对新品牌的拓展。招商会一般选择在代理商或分公司所在地的较高级的酒店举行，会上可全面展示公司的实力和在该区域的销售政策。最好能有明显优于主要竞争对手的有吸引力的优惠政策吸引客户加盟。

　　通常操作招商会的流程如下：

　　1 确定招商会的主题、时间、地点。　

　　2 给目标客户群体发送邀请函、宣传资料。

　　3 洽谈模特，确定内衣秀等事宜。

　　4 在有效媒体刊登招商会广告。

　　5 开会前几天电话跟踪客户参加情况。

　　6 确定餐饮、住宿等事宜。

　　7 开会 展示公司实力、阐述区域销售政策、模特走秀展示产品等。

　　8 洽谈签定合同。

　　9 业务跟进。

　　当然，不同地区的招商会步骤和流程不尽相同，可因地制宜来组织。招商会可以让品牌在区域的行业经销商内迅速树立起名声，同时直接组建起营销渠道；除招商会外，要想打造区域名牌，适当的广告投入也必不可少。

　　五、区域广告

　　区域广告通常包括以下内容：招商广告、形象广告、促销活动广告等几种形式，通常应该这样操作：

　　1　了解并分析当地的媒体。

　　2　明确广告投放的目的

　　3　在预算范围内选择最合适的媒体

　　4　监控广告的实施并对其效果进行评估。

　　内衣企业的广告费用预算通常是比较少的，所以，这更应该精打细算，把每一分钱都花在刀刃上。

　　六、渠道精耕

　　在完成前期的基本部署以后，就看你如何来建设销售渠道了。

　　销售网点不是看数量，关键是看网点的质量，有很多区域经理或者代理商，根本就不清楚自己手里到底有多少个有效网点，甚至缺乏基本的网点资料档案，这样如何去运作市场。通常情况下，市场的二八定理总是成立，大部分销量的产生还是依靠少数几个好的客户。所以，维系好好客户相当重要。

　　当然在可能的情况下，也应该追求渠道的数量，多开一个专卖店的同时其实也相当于多投入了一个户外广告牌。对品牌知名度的提升绝对有好处。

　　对于跟进品牌来说，紧紧锁定对手，做出针对性的攻击，也是一种很有效的手段。比如价格、比如广告支持、比如销售政策、比如形象，某A品牌在福建的开店策略就是，锁定另一领先的B品牌开店，通常都把专卖店紧挨着B品牌店开，因为A品牌除了知名度不如B品牌外，质量、形象、款式等均优于B品牌，经过最直接的比较，因为毗邻，B品牌已经培养出的部分顾客渐渐走入A品牌的专卖店，就这样A品牌直接利用自身的优势和B品牌争夺顾客，结果，经过大半年时间的竞争，很多B品牌店被迫关门。

　　终端导购的培训工作也很重要，这是提高网点质量的重要手段之一，因为内衣的专业性和复杂性，内衣导购必须具备专业水准，不同的导购之间业绩可能会相差很多倍，有条件的厂家可以组织培训师上店进行培训，或者也可以召开培训交流会进行集中培训，有利于提高终端的销售拉力。

　　结束语

　　市场没有绝对的理论，如今内衣业的市场竞争，已经更多的体现在一些细节上的处理。做全国市场的强势品牌，更多的是需要实力，而做区域市场的强者，更多的是需要策略和努力，需要我们的区域经理和代理商去共同创造。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： airelly@soh.com

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