五、设定明星终端

　　1、联合品牌明星终端的意义：

　　·进一步挖掘苏泊尔和金龙鱼之间的品牌关系，增强两个品牌之间的互动性；

　　·以统一的形象和包装，增强现场联合品牌推广氛围，提高消费者对苏泊尔的认知度和美誉度；

　　·两个第一品牌举办联合品牌陈列，可争取卖场更多的支持；

　　·现场促销，为消费者购买和选择创造便利；

　　2、联合品牌明星终端的选择：

　　·二级以上城市，单店面积在2000平方米以上，有苏泊尔和金龙鱼销售的卖场，以国际性大卖场和区域重点超市为主；

　　·地理位置好，交通便利，客流量大；

　　·苏泊尔历史销量较好，且具有良好的客情关系，能够获取卖场更多的支持；

　　·由销售部和市场部根据以上要素，首先在苏泊尔现有的国际卖场、区域连锁超市中选择100家，然后再根据金龙鱼提供的它们准备举办促销活动的终端，选择同时有金龙鱼和苏泊尔的卖场和连锁超市作为明星终端；

　　3、联合品牌明星终端联陈列要点：

　　·苏泊尔和金龙鱼分别在该终端以“好锅好油，健康美食――苏泊尔为健康加油”、“好油好锅，健康美食――新春呈祥，金龙鱼好礼送不停”为主题和形象，包装堆头特装，特装的陈列规范和要求见前面“苏泊尔为健康加油”专题。同时要求两个品牌的特装放在相近的位置。如果可能，在两个品牌特装之间的路面粘贴红贴纸及“好锅好油，健康美食”的联合品牌口号，设立一个“健康美食通道”。

　　·苏泊尔和金龙鱼联合在该终端推出“联合品牌特装”及“联合品牌促销工作台”，由苏泊尔和金龙鱼导购人员共同现场导购，传播两个品牌共同倡导的健康饮食文化，实现销售达成。（联合品牌特装及联合品牌促销工作台的形象见拾壹月20日提供的陈列规范示意图）“联合品牌特装”要求和苏泊尔、金龙鱼的特装在相近的地方，“联合品牌促销工作台”可放在卖场收银台的出口处，或者卖场取包处；

　　·在明星终端，消费者可现场领取促销礼品；

　　·“联合品牌特装”要求同时陈列苏泊尔和金龙鱼产品，双方各占50%的面积；

　　·“联合品牌特装”及“联合品牌促销台”的相关费用，由双方和卖场各门店洽谈，尽量减免，如减免不成，则双方各承担50%

　　4、联合品牌明星终端人员安排：

　　·每个明星终端至少安排2名导购人员，一个在特装处工作，另一个在“联合品牌促销工作台”工作；在特装处的导购员以销售产品为主，而“联合品牌促销工作台”的导购员则以服务与已购买的消费者为主，负责红包的兑换及礼品的领取；明星终端导购人员其中一名为苏泊尔在该终端的专职人员，另配备一名兼职导购人员负责联合品牌促销工作台；

　　·为了增大声势及效果，要求金龙鱼方面同样安排相同数量的人员；

　　5、明星终端联合品牌陈列现场传播：

　　·广播传播：

　　好锅好油，健康美食。美味佳肴，离不开好锅好油的帮衬。今天中国第一厨具――苏泊尔联袂食用油第一品牌――金龙鱼在我卖场向各位来宾送上新春额祝福，预祝大家在新的一年中，吃好喝好，安康幸福！现在，在我司××区，苏泊尔和金龙鱼举办联合品牌促销及现场演示活动，有多种礼品和您意想不到的好运气都在那里等着你呢！

　　·DM邮报：

　　各卖场的DM邮报进行传播

　　·各卖场入口处的活动告示栏：

　　6、明星终端工作守则：　

　　·明星终端联合品牌陈列的导购人员要和金龙鱼导购人员保持紧密、和睦的关系，不得争执、吵闹，也不得嬉笑打骂；

　　·确保明星终端联合品牌陈列的货架及特装效果，确保特装整洁安静；

　　·积极热情的帮助消费者兑换礼品，不得顶撞消费者，如有异动情况，可向业务人员或零售主管汇报，请它们协助出面解决；

　　·确保促销礼品的安全性，确保促销礼品足量；

　　·其它要则同导购人员；

　　六、联合品牌整合传播

　　本次联合品牌推广采取叠加式推广方式。即苏泊尔和金龙鱼以“好锅好油，健康美食”为主题，展开各自的促销活动传播，并以统一的视觉形象和消费者沟通，加强消费者对苏泊尔和金龙鱼之品牌间的密切关联认知，强化消费者对健康饮食文化的认同

　　传播的形式：报纸广告、报纸软文、网站广告、终端物料、产品包装、卖场邮报从2003年12月25日－2004年1月25日起第一阶段的活动正式在全国800家卖场及商场轰轰烈烈的展开，一经入市即表现了强大的生命力，掀起了一场红色风暴。如下图：

　　承载着品牌信息传递的促销活动深深的吸引了消费者的驻足，活动效果大大的超过了预期，苏泊尔的数据显示：与往年比单位产出增加了近40%。而金龙鱼方面销售与同期比获得了60%的增长。

　　活动期间的一个小插曲颇具代表性：在南方一个苏泊尔品牌弱势的区域，一个大型卖场，某炊具厂家（当地强势品牌）花5万元的费用做了一次促销活动，其效果竟然不及苏泊尔的1/3，而苏泊尔的花费仅仅是1.5万元。

　　在这次合作中，苏泊尔、金龙鱼在成本降低的同时，品牌和市场得到了又一次提升：金龙鱼扩大了自己的市场份额，品牌美誉度得到进一步加强；而苏泊尔，则进一步强化了中国厨具第一品牌的市场地位。

　　苏泊尔、金龙鱼品牌联合促销，一个精彩的破“局”案例。

　　原载：《销售与市场》案例刊

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为本站热心网友，具有多年的快速消费品销售管理及成功的品牌推广经验，食品饮料版斑竹，笔名“笑天与烟斗”。电子邮件： hbin_cn@hotmai.com

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	胡滨：14年的职业生涯：康师傅、农夫山泉，苏泊尔股份。从一线销售做起，历经业务代表、省级经理、大区经理，品牌总监到上市公司总裁助理，现任某海外上市公司副总经理。
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