小天鹅家电公司年初在华东地区推出“111工程”，意思是100个业务员构建1000个有效传统渠道网点、每人负责10个网点，利用3个月时间，在三四级市场培育出1000家对小天鹅具有较高忠诚度的主要分销商并重点扶植。“111工程”设定了四个目标，配套推出了具体的开拓跟进措施和公司给予的支持，经过前期对所有业务人员的培训，“111工程”从2月中旬开始启动，目前已经正式运行。

　　a、渠道规划目标　

　　为终端直接服务，我们直接管理到有效终端，用大力度的直接管理控制渠道窜货。

　　b、销量保证目标　

　　业务人员要保证在其管理的终端，每店年销售量能达到30万元以上，其中主推产品系列必须占到销售总量的30%以上。

　　c、理念认同目标　

　　终端对公司、对当地代理商、业务人员的市场操作理念是认同的，认同公司的发展方向、营销战略等，使之全心全意地与我们合作。

　　d、第一推荐目标　

　　公司和业务人员对经销商进行良好培训，包括物流管理，价格维护，技术服务，产品知识等。使之了解公司的流程，了解公司的产品，进而主推我们的产品。

　　具体措施：

　　1、 各管理部分解个业务员所辖主要网点，明确权责和任务目标。如果需要，可以与代理商、分销商签定三方合作伙伴协议，以规范渠道管理，防范窜货等；

　　2、 由公司制订周、月网点考核表，每周各管理部汇总业务员所辖网点销量、回笼完成情况，具体市场分析，竞争对手分析等资料，管理部经理作打分考核，每月各管理部召开工作会议并将绩效考核结果和收入挂钩，并结合总部下达的月度任务分解落实下月各网点目标任务；

　　3、 公司根据对应业务员网点考核表，结合管理部整体月度任务与开发计划，对片区经理进行每月的绩效考核，结果与管理部整体收入挂钩。

　　4、 ……（略）

　　资源支持：

　　1、纳入“111工程”的网点可以直接享受到公司的渠道政策、促销政策、特价、赠品支持；

　　2、纳入“111工程”的网点，公司配发统一形象的展架或展台，并按照公司CI要求对之统一进行店面形象规范；

　　3、纳入“111工程”的网点，公司将授予“授权合作伙伴”牌，并且编号，纳入公司直接管理范畴；

　　4、 纳入“111工程”的网点，安装、维修费公司将予以优先结算，严格按照一个半月的结算周期进行转款结算。

　　4、 ……（略）

　　效果：

　 “111工程”受到了传统渠道经销商的普遍欢迎，因为如此重视传统渠道和三四级经销商并推出系统实施计划的情况在业内并不多见。另外，考虑到不同渠道的开发维护特点，绩效考核制度也做了相应的修改，责权利更加明晰，因此111工程的实施也受到片区业务人员的欢迎，部分业务人员甚至主动请求增加分管经销网点。

　　这是企业在寻求适合自己的渠道结构上的一个尝试，也是企业在供应链上寻求挣脱现代渠道制约的一个尝试。工作在继续进行之中，但是从目前的反响看，相信对于很多的公司而言，深度开发传统渠道确实有他的实用价值。

　　原载：《销售与市场》渠道版04年第五期

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为无锡小天鹅家用电器有限公司营销总监，联系电话：13806180730，电子邮件： jiangyadong@12.com

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