经销合同的三个误区

　　遵守本试验栏目实战和读者直接受益的原则，笔者访谈了重庆很多经销商以及厂家销售分公司就经销合同谈谈自身的看法，总体来看有以下三个认识的误区。

　　误区一：经销合同签定与否并不是很重要。

　　持有这种认识是大多中小型商家，在我访谈的时候有些商家始终没有找到2004年的经销合同，而且也没有什么担心。为什么存在这样的状况？

　　某快速消费品区域经销商解释：

　　1、销合同没有什么大的变化，与去年的相差无几。

　　2、销合同中唯一重要的就是年度任务和年终扣点，这个我们早就牢记于心了。

　　3、经销合同中其他的条款无非就是促销政策和价格保护，这些也是说说，还不是看最后的实际情况，呵呵。

　　4、毕竟市场是活的，销售天天在变化，如果要把很多事情提前确定下来那也不现实也没这个必要。

　　5、我们双方合作快三年了也没什么大问题，我相信厂家，毕竟是大品牌嘛，不会骗我们这些小商家的。

　　听完这位商家的解释后，我就问商家

　　1、万一厂家年终给返利的时候要你出示合同，否则不兑现，你怎么办呢？

　　2、日常促销活动厂家不给你执行，你还能怎么样？

　　商家不知从何处回答，愣了半天才说“应该不会吧……”

　　厂家分公司对这个问题的解释：

　　1、们经销合同大多就是让业务员去和商家签的，一般只要签字了拿回来我们也不怎么细看。

　　2、般也没有商家对经销合同有异议，所以签定经销合同很顺利。

　　3、经销合同上面也没什么重要的，就是年度销售任务和扣点可能重要些，但是年终核算的时候也不需要商家拿出合同来核对，财务都有底。

　　听完这位销售主管的解释后，我就问“厂家这么做，商家会吃亏吗？”他笑而不答。

　　误区二：经销合同中没有全部直接利益回报的条款很正常。

　　这方面应该说在一定的层面上是正常合理的，因为很多销售政策的推出的确与当时市场动态变化有很大的关联，所以很难提前确定下来。另外一个方面就是厂商为了相互保守秘密，在某些敏感的年度销售任务和扣点以及促销费用方面都喜欢秘密操作，所以当然不能与经销合同来共存了。商家也是把这个方面的书面资料牢牢牵挂于心，经常与厂家沟通和申请。在日常销售工作中，临时促销政策都是由厂家业务人员口头告知，商价再选择是否参与，至于这些销售政策到底该谁享受还是由厂家来确定。当然销售政策结束日期也是由厂家来确定，比如常常被告知畅销或促销产品缺货就是非常鲜明的例子，至于这个中存在哪些违规操作和个人存货，厂商都是知道的。

　　误区三：经销合同可以持续签定多份，只要保证日常促销政策就好了。

　　经销合同可以续签多份在厂商合作过程中很普遍，大多是在某特定阶段厂家为激励经销商而推出的临时促销政策，最核心的也就是价格调整和利益补偿。但这些促销政策的推出都是厂家自身在权衡考虑并立足为自身品牌服务后主观推出的，经销商没有发言权，只能被动享受。而且这些政策操作过程中有很多是暗箱操作，没有统一规律性。所以相比较来说，促销政策不是经销合同的补充内容，因为没有双方的协商。这样所谓的多份经销合同也只能是很多经销商的奢望。

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