今天，基于销售模式在理念上的三次转变与更新，我们认为，一线销售代表的培训模式已经到了第四次飞跃期。

　　从实践来看，所谓第四次飞跃有一个革命性的标致：在最高层次上，培训的最高境界将使业务代表成为真正的客情大师。

　　具体来说，市场竞争进入到今天，以产品差异性为中心的“销售思维”必然被以客户差异性为中心的“客情”思维所替代。虽然以“关系”为工作中心的销售模式已经认识到客户的情感以及价值取向问题，但只上升到朋友及私恩型的销售未免对客户的价值立场理解得过于肤浅。其欠缺的是建立在成本观点上的对客户价值更理性、更动态及交互似的分析。

　　或者换句话说，今天的销售更决定于一个业务代表是否有这样的分析判断力:即他能够在动态的市场变化中不断识别及发现那些“基于最低成本的市场决定因素”。这个所谓决定因素,即是能够带起整个目标市场盘子的领导者或关键客户，我们将其称为MC客户：the cripical factor of the lowest cost in marketing（基于最低成本的市场关键因素）。或者换句话说，ＭＣ客户就是整个市场盘子的领导者和决定因素，只有我们将MC客户从众多的潜在客户中识别出来，并根据所确定的归属类型进行完善的定制销售，我们才会在市场上脱疑而出，才会以最少的投入启动最大的市场。

　　而这显然等于是说：胜人一筹的销售业绩必将建立在客户差异性的分析能力与控制能力这一战略性的能力素质上。

　　我们认为，战略思考能力的有无，决定了一个业务代表是否具有无法模彷的竞争力，是否能够创造超人的业绩。

　　事实上，在不断的讨论和探索中，我和不同层次的＂理论人＂以及一线的实践者首先取得了这样一个共识，这个共识回答了什么是销售工作的中心问题。

　　这个中心在哪里呢？销售工作是围绕什么展开的呢？是什么线索串联起了整个销售的奇妙过程呢？答案是：不断变化着的客户关系。这个所谓的“不断变化着的客户关系”我们将其称之为客情。

　　而对于一个以“最少资金启动最大市场”的标准来衡量业绩的绩效体系来说，这个贯穿业务始终的“客情”则有着更为深入的定义，我们称之为“专业客情”。

　　简言之，我们认为只有专业客情才是贯穿销售工作的线索和中心，只有将精力花在专业客情上，销售代表才会把握住整个销售工作的根本。

　　那么如何打造专业客情呢？

　　事实上，正是由于这一问题的提出，才引出我们对“战略”问题的思考，而不是像以往那样——仅仅围绕销售的技巧问题寻找超凡业绩的答案。

　　我们认为，要达到专业客情这样的营销境界，销售代表必须具有战略思考的能力。对于这项能力，我们给出一个定义，即“主动市场”的思考方式。而那些具有“主动市场”能力的销售代表，我们则称之为“第四级业务代表”。

　　因此，我们认为，今天能够解释整个销售奇妙过程的中心，已从过往的“销售中心”“产品中心”“关系中心”转移到了“专业客情”这一中心。而业务代表的战略能力正是响应这一销售中心的新转移而要达到的能力境界。由此，我们提出一个销售培训的新理念，即“主动市场”。

　　主动市场作为一种思考方式，并不混同于一般的营销策划或其他的策略思考。

　　主动市场就是指针对目标市场中的“关键因素”所进行的主动的战略层面的营销思路的寻找。

　　为什么说是“主动”的呢？

　　国内企业在认识市场“关键因素”的重要性上已醒悟得太晚。平时我们所说，要抓终端或是要抓渠道，事实上，这只是说明了战略上的表象问题。那么终端里面谁是市场的关键因素？渠道里面谁又是市场的关键因素？终端也好渠道也好，如何在动态中把握真正决定市场整个盘子的领导者？所以，只是提出终端为王或渠道为王，并没有给我们落实市场的开拓工作找到根本的出路――这就像在一个七扭八拐、四通八达的胡同里，只靠单独一个标着“向左拐（或向拐）”的路牌是不能让你找到真正到达出口的捷径的。同样，面对一个市场，如果我们的出口是“以最小的资金启动最大的市场”，那么我们的捷径在哪呢？必然的，我们需要“进一步”地思考：“谁是目标市场的决定因素？如何控制这一因素？”而这个所谓的“进一步”，从思考者来讲是一种深层的“主动”性，他区别于就此打住地去执行所谓的“既定方针”。事实上，这个所谓进一步的“主动性”，是中国企业付出几十、上百亿的沉没成本才换来的营销“真理”。

　　我们认为，一切放弃“主动市场”这一环节而制定的营销策略，都是不完备、不全面的。因为失于对市场中最重要的居于领导地位的“关键因素”的分析和把握，必然在执行中丧失方向。这样的策略思考是不具操作性的，无形中将给执行者带来盲目和随意的偏差，这是“被动市场”的思考方式。

　　从以上的定义展开，“主动市场”这一概念包括两点：

　　1．识别并区分ＭＣ客户

　　2．为ＭＣ客户进行定制

　　而围绕专业客情这一中心，提出主动市场这一“战略能力”的意义即在于此：

　　他将使所有过往的销售楷模：一级业务代表、二级业务代表、三级业务代表的销售模式，从此被归入只具技巧层面的能力范畴――他们的最高境界也无非成为具有战术意义的谈判专家。

　　或者换而言之，主动市场这一理念的提出，将使所有过往的培训模式（推销式的、供应商式的、关系式的销售训练）从此纳入局部的、战术性、技巧性的培训范畴。而“主动市场”的战略训练，将使一线业代的销售能力提升至战略层面，从而回答：如何在纷繁的市场变化中识别、找准你的客户？如何以专业的客情目标为指向控制住一切关系。　

　　所以，主动市场的培训所训练的是一种的思维方式，是一种全局眼光，是定位准确地识别并控制ＭＣ客户的策略思想。

　　总之，主动市场的理念将把一线业代的销售培训提升到战略与全局层面的思路上来。其目的是最具效率地解决变化中的客户关系，从而以最快的速度抢占目标市场。

　　事实上，主动市场不仅是一种销售模式，他所描绘的更是在处理今天新型客户关系中一个业代所必备的思维模式与素质模型。而以这种思维能力为出发点，未来的培训就是要使培训对象能从局部的、技术型的思考方式，向更具专业性、全局性的战略思考方式提升。

　　需要重申的是，我们所有这些结论其实是缕着这样一个思路展开的：

　　销售工作的中心是客情，一个获得优异业绩的销售代表是因为他建设了专业客情。专业客情从何而来？离不开两项修练：一是主动市场的战略思考修练；一是销售技巧的技术性修练。

　　今天的市场实践正在证明：谁能把握住战略思维能力这个根本，谁就将在血雨腥风中的目标市场呼风唤雨，谁就将紧紧地握住打开超人业绩的成功鈅匙！而从这一根本来说，真正的能够创造出超人业绩的业务代表，必然是那些由“战略性思考能力与战术性销售技巧”完美结合的第四级业务代表。

　　一切管理、营销、品牌运作、业务运营，即一切企业方法都将归结到做什么人的问题。承认自己是一个普通的人，并永远牢记“可小事不可大事”，是步入干练与成功的必经之路。电子邮件:　hdxm_6712@16.com

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