二、业务人员考核中的指标：

　　（一）原则：1、量化细分原则

　　定量到人，对于每个人都要设置一个底限任务量，实行底薪加提成的制度，好多公司实行低工资加高提成制度，出也有的公司实行高底薪加提成制度，总之根据企业自身情况制定相应的工资制度就好。

　　2、公平、公正原则

　　一定要让每个人都能知道自己会拿到多少工资，这样才不会让业务员有一种分配不公平的想法。

　　3、奖优罚劣原则

　　鼓励好的，提拔好的，对于不能胜任的，一定要淘汰。

　　（二）几种常用的考核指标：

　　1、邀请顾客数

　　可以根据活动安排，由主管或者经理安排每个业务员的工作量。邀请多少顾客。

　　2、到会人数

　　只有到会人数才能反映真实的信息，所以不能一味要求邀请多少人，而要以实际到会人数做为一个考核标准。

　　3、销售金额

　　来了10个人，那有多少人成为消费者，这个消费金额就应该是业务员的完成的任务量，这样也可以让业务员在邀请病人时考虑到一个有效率的问题。

　　4、单位成本

　　计算出他每来的一个人花了多少成本，让业务员树立一个成本意识，有助于节省费用。

　　5、选择场地人员对场地情况、周边情况的了解程度

　　在有的公司，会专门让一个业务员来选择场地，一般由主管来完成，在选择场地时一定要考虑好场地内部的情况，周围是什么人在住，是什么层次的人，多是做什么工作，收入多少，消费习惯是如何的，家中子女多是做什么工作，收入如何，对于保健意识是如何的等多方面的内容，这也是对于主管或者是业务员考核的一个内容，否则就是这个主管不负责任。

　　6、主管人员对营销工具的使用最大化情况

　　所提供的宣传工具是不是都使用了，不用就是浪费，并且总部配备的宣传用品一般而言都是能充分利用的，易拉宝、条幅、大背景，产品的宣传说明，会员手册等都是武器，一个标准就是让应该发挥作用的宣传工具出现在它应该出现的位置上。

　　7、工作人员的工作激情

　　参加活动的人员能不能充满激情的去工作，在很大程度上影响了这场活动的效率，所以一定要让业务员和参加活动的人员把最好的工作状态表现在活动中。

　　我们经常告诫工作人员一定要以饱满的激情投入到工作中去，我经常说一定要以当初追求女朋友的态度去工作，因为只有他们去见顾客时感觉是见女朋友一样，才会用心，可是，真正能让工作人员做到这一点那可不是“很容易的事”，真的需要太大的勇气。

　　以上是一些指标的基本解释与内容，那么如何运用到实际工作之中呢？

　　三、几种常用的表格

　　其他表格共计十八种，根据目的与要求不同，可以进行适当的修正。但是表格只是一种对于销售活动结果的一种反馈与控制，所以一定要结合企业自身的实际进行。

　　四、如何运用指标体系进行考核，从而提升会务营销的效果

　　首先，根据企业的目的，定制会各过程中需要的考核指标体系。

　　目的不同，考核的标准也会不同，这里的目的是我们的短期目的，也就是说这场会议的目的是什么？根据目的的不同，我们所要采用的方法也不会完全相同。我们先看一下以销售为目的的会议应该如何运用指标体系。

　　第一，会前――――责任到人，指标到人。

　　对于以销售为目的的会议，一定要落实到每个人，每个人邀请多少人到场，新老会员比例，可以制定相应的奖惩措施，少一个人如何处理，多一个人如何奖励，让每一个业务员都能够感觉到个人的责任。从根本上杜绝没有责任的权利的出现。

　　第二，会中――――重点照顾，帮扶到位。

　　会中是销售的重点时间，这个时间对于可能购买的消费者一定要注意分清轻重缓急，哪些在现场可以起到一定的带动作用，我们的工作人员一定要注意发现现场的意见领袖，当意见领袖最先决定购买后，一定会带动一批人，对于这类人一定要注意重点照顾，解释到位。我们可以在指标考核上设立最先开单奖与最大购买量奖，进行综合考核。

　　第三，会后――――分门别类，及时跟踪。

　　一场会后我们会发现，现场总有一些顾客是处于犹豫之中，还有一部分顾客是根本不想考虑消费问题，那么我们每个业务员就要记下消费者的反映，对于已经明确表示了不会考虑的顾客先放置一边，而对于处于犹豫之中的消费者进行及时跟踪，这里面有一个消费者的分析指标体系，同时也要辅以相应的考核政策。对于犹豫人群采取有办法有医生沟通、业务员上门、请来参加会员的专项服务会议等诸多方法。

　　第四，全场――――全场总结，全面具体。

　　好多企业在会议结束后会犯的一个问题是，做的好了，什么都好，做的不好，那就是全盘否定，其实这是一种不成熟的表现，我们知道，任何一个操盘手都不会长胜不败，因为不可控制的因素太多，所以我们一定要全面客观的分析问题，做不好的时候也会有闪光点的出现，做的好了也不一定就全是做到位了，一定要从两个方面考虑，做到总结长处，研究不足出现的原因，避免下次重复出现已经犯过的失误，一个成熟的指挥员不会犯同样的错误的。所以在总结里，我们一定要的科学客观的依据来指导，切不可说到成绩时洋洋洒洒几万字，而讲到不足时只有不足几行的表述，相反，我们对于成绩要做到分析为什么会这样，是不是有什么必然因素还是一时歪打正着，对于失误也要找出原因，为什么会这样？是不是可以避免，如何避免。

　　全面、具体才能对于下一场有指导意义。

　　最后，要提醒大家的是，不是所有的企业和产品都可以做会务营销，所以在准备操作之前一定要仔细考虑市场与产品的特征，企业的目的与方向。

　　同时，也呼吁已经从事会务营销的企业，诚信是根本，不要急功近利，做短期行为，规范是必然，否则只以是自己服下自己酿造的苦果。

　　祝愿大家做一个真正成功，真正成熟的管理者。

　　谢谢大家！

　　李延龙：资深营销实战专家。上海铂策划副总经理。96年开始营销管理生涯，曾在多家知名药品、保健品企业任部门经理，省区经理、市场部经理、市场总监、常务副总经理等职务。服务过合资、民营、国有，台资等知名（集团）公司。拥有有近十年的营销管理，市场运作、会务营销、产品招商经验。上海铂策划是一个由丰富实战经验、理论素养的营销人员组成的专业功能产品营销团队，服务过的品牌有脑白金、脑黄金、巨能金巴开、肝复春、素问堂、南极人、黄金搭档、遗尿停（国家一类新中药）、日立电器等著名品牌。铂策划追踪研究中国药品、保健品、日化等行业近600余种产品或服务品牌，专注于功能性产品的整合锐利营销。联系电话：021-68889982、021-68889983；电子邮件： timber6@vip.sin.com

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