|
如何识别样板市场的“圈钱式招商”? 7 上页:第 1 页 4、收益及善后事宜 上文提到招商采用的是区域代理制,为了将“圈钱”的目的最大化,该公司设立了三个级别的代理商——省级或直辖市、省会城市与一般地级城市,分别有不同的保证金和首批进货量标准。 善后事宜是圈钱招商策划中,必须要想到的问题,所以在合同中不能有任何关于市场投入的承诺,反而保证金的目的是为了要求各代理商销售量,并说明完不成任务不予退还,同时签定了两年的合同期。通过这次招商,该公司成功收到3000多万元收益,去除一些开办费用、广告费用和产品OEM费用,获利2000多万元。招商会后,该公司重换写字楼,精简人员,并委托一家律师行做了顾问。 5、综述 目标、计划、实施、效果是招商策划工作的全过程,这次圈钱招商,从策划角度来看,仍然是围绕产品,只有将产品包装的足可以打动“应招者”。“策划目标是消费者,传播目标是应招者”,让应招者对产品进行判断和分析,信心自我膨胀,然后失去理智。 教育市场需要付出很大成本,该企业老板从一开始就知道“塑身内衣”这个产品并不是不能做大,而是教育成本太高,且容易为跟风者做“嫁衣”,所以该企业利用以前产品成功建立的信誉,换取了这次招商圈钱的收益,得与失只有企业自己去衡量。 在这个案例中,我们不难看到,企业招商之所以成功,是因为整合了多方面的优势资源,无论是产品概念的包装和塑造,还是招商实施,都十分到位,特别是“样板市场”的运用,在招商中起到了“临门一脚”的作用。作为经销商,如何有效防范“圈钱式”招商,笔者谈几点看法,仅供参考。 1、谨防招商中的首次资金投入 圈钱式招商中,主要的获利来源是首批进货量和保证金两大块,招商企业通常会用“独家经销权”作为诱因,来蛊惑经销商。对于招商中的首次资金投入,经销商们要有所防范,企业提出的首批进货量和保证金的数额,经销商应结合所在市场的实际情况,预估销售周期,判断是否实际可行。一般来说,一个真正“做市场”的企业是不会大量压货给新开发的市场。 对于无品牌背景的招商企业所提出的保证金要求,经销商更要有所警惕,作为保证合同顺利执行的保证金,数额不应过大,对于新产品而言,市场还处于空白阶段,收取高额的保证金更值得怀疑。 2、招商会现场切莫一时头脑发热 如今很多企业十分注重招商现场的“磁场效应”,为了达到现场的轰动效应,企业通常还会邀请一些策划大师、成功经销商现身说法,这时候,作为听众应该保持一个清醒的头脑,尽量给自己一些时间冷静下来考虑,切莫一时头脑发热,那些“冲在前面”的,很可能就是企业找来的专业“托儿”。 3、如何验证样板市场 “样板市场”真真假假,验证其真实性的方法,笔者有两点建议:其一,多和普通消费者沟通,随机地找一些当地的消费者和业内的同行,了解他们对这个产品的感受和想法,无论是真假样板市场,消费者和同行的意见有非常好的借鉴作用;其二,杀个回马枪,现场轰动是真是假,很难判断,如果招商会之后,隔上几日,再去了解一下,得到的信息会真实的多。 以上,我们通过案例分析了招商中样板市场的作用,特别是分析了“圈钱式招商”的种种伎俩。魔高一尺,道高一丈,只有始终保持清醒头脑,不被一些表象所迷惑,掌握一些识别真假的方法,那些虚假招商就只能“看起来很美”,而不会上当受骗。 文章由上海昊科营销管理咨询公司提供,该公司所有成员均来自市场一线,积累了丰富的营销实战经验,转身咨询行业后,为食品、饮料、酒类、建材、服装、日化、房地产、润滑油、保健品等多个行业数十家企业提供过全面的咨询服务,欢迎读者与他们交流。详情请登录昊科咨询网站:www.haokechin.com,Email: haoke@haokechin.com ,电话:021-64827086,64510028转1306,值班手机:13817034478,13916447270 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000-2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系