促销究其本质，不外乎包含四个环节：事前告知活动信息，有趣形式吸引参与，展示产品效果，优惠产品销售。从这个角度来看，我们的老祖宗早就掌握了促销的真谛，因为，卖跌打药可能就是世界上最早的促销活动。

　　你看，卖跌打药者在表演之前，必先走街串巷敲锣打鼓一番，此为事前告示；然后是让人眼花缭乱的武术或杂技表演，此为有趣的活动形式以吸引围观和参与；接着有人真的或假的受伤，好展示跌打药神奇疗效；最后就是：周围的乡亲父老你们看啊，本老师的药效果就是好啊，大家买回去，有酒的泡酒，有尿的泡尿，无酒无尿干搽也生效......卖二送一啊。

　　促销的效果早已被厂家和商家所了解，于是家家户户、时时刻刻都在搞促销，“不分青红皂白，不管效果好坏，不惜牺牲品牌，只求潇洒一卖。”，已成为中国企业促销的最大症结。

　　怎样结合企业现状、围绕企业资源、区隔竞争对手、针对市场状况，开展行之有效的促销活动？　

　　本人结合自身八年的促销活动策划和组织的实践经验，总结出SP活动成功创意的"三新方针"和"四性原则"，与业者分享。

　　新由头

　　促销活动最忌没有新的由头，国内现在的促销，主要目的仍停留在“短期刺激大量销售”的阶段，活动方式多以“折价或配送礼品”为主，极易损害企业或商品品牌，但只要活动由头新颖合理，就可以转弊为利，不仅刺激销售，还可提升品牌！

　　例一：通联“鱼卵行动”

　　1998年7 月中下旬，通联药业陷入空前的经济窘况，连工资都发不出，又逢全国多处洪灾，政府号召机关团体、企业、个人捐钱捐物救援灾区，为解决企业困境、响应政府号召，通联药业开始了“鱼油、卵磷脂优惠特卖行动”（简称“鱼卵行动”）。

　　这次行动在全国多个城市先后举行，活动形式和优惠价格完全一样，但由于由头新颖合理，取得了非常好的销售业绩。

　　成都：作为通联的大本营，成都率先行动。恰逢赈灾如火如荼，趁势推出以“赈灾义卖”为由头的“鱼油、卵磷脂特卖行动”，并全线带动通联其他产品的销售，创造了八个专卖店日销售20万元的奇迹；

　　哈尔滨：八月初，哈尔滨亦准备进行“鱼卵行动”，此时松花江洪水已退，“赈灾义卖”的由头已不合适宜，于是推出“重建家园，更需健康身体”的特卖行动，在新市场周销售八万元；

　　郑州：郑州当年无洪水，赈灾和重建家园都不能作为活动由头，为品牌考虑，不能无缘无故降价销售，怎么办？“让普通的消费者能享受高档的保健品”，特价销售。消费者反响热烈，原定一周的促销被迫延长至半月。

　　备注：笔者在98年国庆后离开通联，此活动仍在各地陆续举行，据悉创造了数千万元的销售额。

　　新卖点

　　产品到达成长后期或成熟期，都会出现销售暂时停滞不前的“销售平台期”，此时若要继续扩大销量，必须要进一步挖掘产品的潜在或附加利益，寻找新的卖点。

　　例二：金王纯花粉，买产品送阳伞

　　1996年夏季，金王纯花粉在全国开展大规模的“买产品送阳伞”活动，送伞本不稀奇，关键是结合得好：纯花粉由内而外呵护肌肤，阳伞保护娇嫩肌肤不受日晒雨淋。金王，里里外外的全面呵护。

　　例三：喝金六福酒，去韩国看球

　　这是纯粹额外附加的利益点，效果好坏明眼人一看就知。

　　新的活动方式

　　优惠销售、医生义诊，到现在的群众活动、形形色色的路演、明星或各种游戏参与节目，归根到底是在活动方式上变花样。

　　活动方式的选择，主要考虑“避开竞争厂家、结合当地喜好、力求权威参与”的原则，也就是说，尽量不要采用别的厂家已经用惯用滥的活动形式，结合当地民俗风情习惯、喜好，尽量与当地政府或直接主管部门合作举行，提高消费者参与率和产品信任度。

　　例四：在潮汕地区包潮戏下乡演出，演出前发小报及优惠销售；

　　例五：让产品代言人各地巡回演出，同时宣传和销售产品（如好迪、柏丽丝）；

　　例六：高考补脑产品促销与教委高中考政策咨询同步举行，免疫产品挂靠“计划免疫”进行宣传与销售。

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