问题三：销售人员的绩效差，缺乏激情和战斗力。

　　1、 没有明确的销售人员职责定位和工作要求，销售人员工作处于无序状态；

　　2、 销售人员激绩考核过于简单，以结果为导向的考核办法，大部分销售人员在靠天吃饭；

　　3、 销售人员大部分工作停留于一级经销商的面上，没有“沉到底，做到位”；

　　4、 销售人员的产品知识和技术知识缺乏，市场运作技能差，很难有效处理各种市场问题。

　　C饲料集团不解决这三大根本性问题，2年以后将出现以下的局面：

　　1、 公司的现有市场网络将可能被竞争对手冲得支离破碎；

　　2、 公司的产品品种将越来越多，生产和成本压力越来越大，产品质量越来越不稳定，客户的抱怨也将越来越频繁；

　　3、 销售队伍将毫无凝聚力和战斗力，销售人员形同虚设。

　　为了从根本上解决这三大问题，我们采取采取了以下步骤和方法：

　　1、 我们将三大问题的表现、后果及下一步的建议和计划，以书面的形式，向集团总裁、分管副总裁报告，并亲自与他们沟通。集团总裁、副总裁也认识到了这些问题的严重性，极力的支持我们这一重大调整计划。

　　2、 我们召集了各子公司的总经理和营销副总，由总裁亲自主持，针对这三大问题存在现状、可能带来的危害、下一步调整的策略和措施等内容进行了研讨，各子公司的总经理和营销副总都从本公司的实际交流了看法，达成了共识，若不解决这三大问题，2年以后可能市场就不会是公司说了算。

　　3、 接下来，我们与分管副总裁一道，到各子公司，将各子公司的技术经理、采购经理、生产经理、销售经理和销售骨干等，召开了研讨会，首先大家都达成了共识，再是确定了一些项目和计划安排。项目计划有：

　　（1） 品种删减计划和新增品种申报计划；

　　（2） 科技示范计划；

　　（3） 科技讲座计划；

　　（4） 经销商分类及时间分配计划；

　　（5） 销售激励计划；

　　（6） 销售人员培训计划；

　　（7） 三级服务体系计划；

　　（8） 销售人员职责定位与岗位说明书计划；

　　会议上确定了市场部负责方案的制定，各子公司开始实施这些计划。

　　4、 一个月后，我们带着完成好的方案，与分管总裁下达各子公司就上月安排的事项进行研讨，首先各子公司将实施的情况，实施过程中存在的问题作了汇报，然后我们市场部将方案向大家公布。最后，给合操作实际，提出了方案的修改意见。

　　5、 一个星期后，我们将修改的方案，连同方案推进的计划、要求、检查办法、考核办法、评比办法等一起以红头文件的形式下发至各子公司。

　　6、 在每月的月底各子公司销售例会上，以上项目的推进计划完成情况及存在的问题，必须汇报，在每两个月一次总经理例会上，各总经理也要将项目的推进计划及存在问题向总部汇报，我们市场部在会上在点评各子公司的销售工作时，一是将检查后的项目推进考核排名情况予以公布，二是在项目推行过程中存在的一些共性问题和个性问题予以点评和建议。

　　通过反复的执行、研讨、方案、再执行、再研讨、再方案、再执行……，无数次的循环。一年下来，公司的产品由以前每个子公司不少于400多个品种变成最后的100余个品种，而各子公司的销量不但没下降,反而都有大幅的增长；以前各子公司一级专销户不超过10户变成各子公司不少于60个一级专销户；以前各子公司的销售员过多谈论的是价格、促销，最后销售员一般谈的是如何发展网络，如何做终端……。公司的产品结构、网络控制、销售团队都有了很大的提高与进步。

　　亲身操作的这一案例中，给我最大的感受是：营销方案的完美与营销执行的速度并不予盾。关键在于你的营销团队是一种什么样的工作作风。如果你的营销团队是一支相互扯皮、不思进取的队伍，那么再完美的、再容易操作的方案，你的销售员也不会去执行。如果你的营销团队是一支相互协作、时刻充满激情和战斗力、善于学习的队伍，哪怕是没有方案，你的销售员也会去尝试。因此，影响营销执行最关键的因素在于人，在于销售团队。你的团队成员是否人人都愿意去干，人人是否有能力去干，人人是否长期持续的去干，这才是最重要的。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13017121207，电子邮件： sunbiner@26.net

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