雅倩VS雅嘉——共享“花蜜”就是机会；

　　2003年，同出广东汕头的两大化妆品公司——雅嘉与雅倩，不约而同地推广“花蜜”概念：雅嘉是“花蜜换肤”；雅倩是“新鲜佳雪，花蜜净白”，在品牌营销技巧上，雅倩明显胜出一筹。但如果雅嘉能抓住机会，采用“双龙争霸”策略，紧盯雅倩的“花蜜净白”，与之针锋相对，一唱一和，并强化品牌建设，科学规划品牌基因，核心聚焦，战术创新，进一步细分开发出“花蜜美容”市场，则可好风凭借力，共享“花蜜美容”的大市场，实现快速发展。

　　黄金搭档VS21金维它

　　黄金搭档与21维它在维生素市场的暗战是近两年来保健品市场最大的亮点，两大品牌你学我，我学你，在互相学习中慢慢地达成了默契，品牌营销策略越来越趋同，共同成长为维生素市场的领导品牌，原来的领导品牌金施尔康、善存等逐渐被挤出领导者之列，令人遗憾又不可避免地败在了黄金搭档与21金维它的“双龙争霸”策略之下。

　　回顾和比较黄金搭档与21金维它的营销策略，可明显地发现两者的互相模仿，亦步亦随：

　　在产品命名策略上，两大品牌都以“金”字为核心，虽有历史原因，但也不谋而合。

　　在市场细分策略上，21金维它先行一步，将消费群细分为青年女性、小孩和中老年人，分别诉求；黄金搭档则更进一步，针对上三大人群开发了各自“专用”的产品，分别包装，分开促销。

　　广告策略，是两大品牌竞合的焦点，也最能体现出“双龙争霸”策略的精髓。

　　两大品牌进行市场启动时，都选用了广告软文策略。21金维它的软文广告：《一份惊人的报告》、《说的是不是你》、《这些话不得不说》、《你是否上了黑名单》、《维生素，真的火了》等，黄金搭档的软文广告《投资数亿三巨头合作》、《中国人补维生素矿物质有了权威方法》、《中国人如何补充营养素》、《中国人怎么吃饭》、《海军上将的悲剧》、《白米惹的“祸”》、《美国<科学导报>报道：人无维生素，只能活10天》等，都以新闻炒作和恐吓的方式强调维生素对人的重要性，以理服人，唤起人们的关注。黄金搭档更是推出了研制企业的强大组合：中国营养学会、世界最大的维生素巨头瑞士罗氏公司和上市公司健特生物，不由人不信这个组织雄厚的技术、资金实力和不容置疑的科学权威。

　　在报纸广告诉求策略上，两大品牌都采用了“从症状出发”的诉求策略，指出缺乏维生素和矿物质的健康隐患，增强消费者的紧迫感。

　　21金维它的报纸广告是：

　 《肤色差、皮肤粗糙、色斑、贫血、头晕乏力……成年女性请注意：21金维他能帮你》，　

　　《记性差、经常感冒、偏食厌食、瘦弱、贫血……家长们请注意：21金维他能帮你》，

　　《易疲劳、易感冒、头晕、食欲差、过早脱发……中年人请注意：21金维他能帮你》，

　　《易感冒、腰酸背痛、骨质疏松、头晕、失眠……老年人请注意：21金维他能帮你》，等，

　　黄金搭档的报纸广告是：

　　《女人的美丽会消失吗？》、《女人美丽靠营养》、《为什么缺锌的孩子不聪明》、《孩子缺锌问题大》、《营养不良害孩子》、《你缺维生素和矿物质吗？》、《权威实验：孩子感冒人次下降78.40%》、《权威实验：女人皮肤水分增加28.30%》等；

　　上述报纸广告，无一不是针对具体的症状，提出解决问题的办法，突出产品的优势，引导消费，促进购买。

　　电视广告，两大品牌的创意点、记忆点、表现手法、表现风格都十分相似，并且都采用了叫卖、号召、夸张等表现方式，广告说辞直截了当，通俗易懂，几乎是一个模子印出来的。同时两大品牌都有多个系列的电视广告版本，轮流投放。不同的是，两大品牌的诉求着眼点各有侧重，21金维它强调症状，黄金搭档突出配方。

　　21金维它具有代表性的电视广告版本有《号召篇》、《惊问篇》等。

　 《号召篇》：

　 “心态年轻精神旺，就是不服老——金维他！（针对老年人）”

　 “家庭事业一肩挑，奋斗不疲劳——金维他！（针对中年人）”

　 “健康漂亮有活力，生活更美好——金维他！（针对女性）”

　 “身体结实学习棒，成长没烦恼——金维他！（针对青少年）”

　 《惊问篇》：

　 “（小孩问）：21金维它，今天你吃了吗？”

　 “（女性问）：21金维它，你还没吃吗？”

　 “（老人问）：21金维它，你怎么还没吃啦？”

　　21金维它还有针对不同细分人群的系列电视广告，针对不同人群的不同症状，直接诉求，清楚地传达出21金维他针对四大人群的功效，比如针对女性的电视广告：　

　　女1（对画外人说）：“你的气色真好！”　

　　女2（对画外人说）：“老实交代，有什么秘密武器？”　

　　女1（拿起画外人桌上的21金维他）：“哦！21金维他！”

　　在广告片的末尾，还加了一句“每天两粒营养全，花费不到八角钱”的价格提示，

　　黄金搭档的电视广告具有代表性的也有不少：既有少男少女载歌载舞，敲锣打鼓，反复叫喊“黄金搭档，黄金搭档”的，也有男女老少手舞足蹈表现缺少矿物质和维生素如何不好，而黄金搭档是“乖乖，真的有效”的，还有顺口溜的、专家证明的，总之是反复传达黄金搭档的功能特点、配方科学。

　　21金维他和黄金搭档求同存异，共同对市场进行不间歇地轰炸，成为维生素市场声音最大，最为鲜活的两大品牌，既迅速扩大了市场，又有力地压制了其它同类品牌，取得了决定性的市场优势。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13924069687，电子邮件： ten2003@16.com

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