召开招商会需要花费相当大的资金，同时为准备招商会也需要耗费大量的时间和人力，还要有足够的品牌号召力和吸引力，让经销商参与，因此一般的厂家并没有这种实力操作招商会，对这类企业而言，一般采用的是上门招商的方式进行洽谈。反正“拾到篮里都是菜”，只要在销售政策上能达成相对一致的意见，便会草草达成经销协议。因此这种招商模式形成以下几大特点：

　　A区域地毯式招商。现在中小企业不再以过去的招募省级经销商或地级经销商为主，而是采用区域招商为主，按照地域划分进行招商，已经下到县级进行招商。因为这样厂家可以控制更多的经销商，对市场做出适当的调整，同时可以尽可能地让经销商多打款，快速回笼资金。

　　B一纸招商。这些厂家通过各种渠道收集各地经销商的资料，然后上门约见，往往双方不是特别了解，基本都是一种试探性的接触，一般厂家的业务员会拿一张产品宣传单，最多拿一点样品进行品尝。通过交谈，业务员了解经销商状况，介绍自己的产品和销售政策，而经销商关心的主要是销售政策。厂家就靠这一张宣传单成为招商的工具。

　　C空头承诺漫天飞。只要经销商透露出一点合作的意向，业务员便会顺势而为，只要你打款，什么承诺都可以答应。一个企业的业务员曾向我承诺所有西安市的A级店的进店费他们出，结果是让我们垫付，他们再根据销量冲货，这对做酒的人来说，就是个幌子，这也让经销商极为反感。

　　在与厂家的搏弈中和对产品的抉择中，目前的经销商也呈现出几大特点。

　　A“牛”，目前的白酒经销商就是“大爷”，一点都不为过，一个大的经销商掌管着几十上百家分销网络，通过他的网络，任何产品可以在几天内分销到销售终端，这在终端进场费居高不下的今天，经销商掌管着市场的稀有资源，因此他成为厂家产品进入市场的大门，厂家臣服于他的门下，理所应当。因为现在还没有一个厂家对这种现象提出挑战，也没有能力说自己建网络就一定比经销商好。至少在终端渠道没有改变和创新以前，这种格局不会有太大的改变。因此经销商怎么能不牛呢？他可以拿自己的网络优势要挟厂家给他相当优越的支持政策，他可以成为厂家招待的座上宾。

　　B“难”，能保持经销商的牛气，就必须做得很辛苦，“不吃苦中苦，哪做人上人”。经销商既要从厂家现款进货，要成为省级经销商，还要交纳数目不少的市场保证金，而厂家的支持在目前阶段都是滞后的，在经销商不断补货的基础上，厂家才能逐步兑现原来的承诺，而且目前的方式都是经销商垫付现金，后面由厂家冲货，如果产品不好卖，支持政策只是一纸空文，货还得压在经销商的库房，占用资金，还占地方；对下，经销商还得二次招商，面对不同经销商各式各样的要求；操作终端的，终端所有的费用要自己买单，还得抵御押款和呆帐。许多经销商因为不堪重负而转行或只选择一条通路进行风险抵抗。在本次糖酒会就有好多经销商因为终端欠帐，经营不下去了。经销商的这种“夹板”滋味只有经销商自己去尝了。

　　C“骗”，经销商是地地道道的生意人，就是通过商品的交易赚取中间利润，经销商没有适当的利润空间，经销商就没有存活的空间。既然以赢利为目的，就有不择手段者，所以经销商欺上骗下显得已正常了。网络可以说大，实力可以夸大，进店费从厂家榨取，促销费可以虚报，只要厂家能出，他什么都可以要，做个顺水推舟，自己只做个物流配送，把“皮球”踢给分销商。对于下一级经销商，变本加厉，虚抬价格，什么月返、季返、年返都是纸上谈兵，要想完全兑现非常之难，恐怕连保证金都难要回来。

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