三、 资源利用最大化

　　市场的提升离不开资源的支持，不是你销售部门的人员天天在外面像开演唱会似的推销，市场就可以得到提升。一个成功的业务经理，他手上的资源肯定得到了最大的利用。这里资源指的是：销售政策、促销资源、团队人力资源等。资源的利用可以反映一个业务经理的业务能力。

　　1、销售政策的使用

　　销售政策是指各个厂家、供货商为了提高销量而制定的优惠政策，它有明确的对象、投款额度、时间等要求。其实质为了让下加盟客户用一定的资金风险来换取较大的经济效益。假如政策的对象是终端消费者，它的本质为了抢占市场份额，降低利润。这种政策一般在竞争比较激烈的区域市场、消费黄金周、新品上市、老品处理的情况下出现。在拿到销售政策后，首先明确公司销售政策出台的目的，对区域市场分析后，进行适当的分配。最好是设计投款收益案例，以很直观地表现公司销售政策给客户带来的经济利益。有很多销售政策的内容是很繁琐的，有投款额度、有提货套餐奖励、有体现执行等。即使是公司的业务人员也要花一个会议的时间去学习，何况我们每天都忙得不可开交的客户呢？要直接一点，根据不同客户的投款能力，分别设计一个投款方案，内容包括各种投款额度的所有利益体现。尤其是在空调的销售政策执行中非常有效。这时也体现你对客户支持，做客户的营销顾问。

　　2、促销资源利用最大化

　　促销资源包括：POP（卖场购物指引）、赠品、渠道建设费用、活动费用与物料。POP的使用要求按照公司的规范输出，以整洁、协调、突出卖点为最终目的，以卖场的精美化为最终目的。在很多卖场，销售展柜形象上不去，那就失去了在商场争第一的条件。要用所有的POP资源把你的卖场布置得有吸引力。另外，我建议每个星期在商场的广告水牌上写上海报，标题可为：本周热卖、新品推荐、品牌（主）＋产品卖点（副）、或者直接以品名为标题。内容可以是企业宣传、产品卖点宣传、促销优惠宣传。如果由条件，在每次出差拜访客户时把写好的海报亲自贴在商场的广告牌上。

　　目前，营销行业赠品的使用已极度“滥”，买赠已是营销的一个经典手段。但我并不认同这种消费者已感到麻木的招数，用赠品换市场不是成熟市场的表现。一线品牌更不能盲目跟进，你看看在中国市场的外资品牌，就是一般的质量、就是很高的价格、就是没有赠品，它就是有很好的销量。在赠品的使用方面，首先要明确赠品的作用：A、旺季促销；B、新品推荐；C、老品处理；D、针对竞品促销跟进；E、现场促销活动资源；F、配合销售任务细分；H、利用赠品处理业务工作中的问题，例如配货、公关、售后等。在得到赠品资源时，要有一个分配与监督方案。不能哪个客户一个电话或者凭关系的亲密程度发放。最好时把你的使用目的跟客户进行沟通，跟促销员沟通。这也可以得到客户的进一步支持。要不赠品就无法发挥它的作用。另外，在使用的过程中，赠品的流失、多送、错送等也是一个问题，台帐的建立和核实必不可少。记住，不能用赠品换市场。

　　渠道建设费用指的是传播方面的费用，主要是用来制作展柜展台之类的。它有很大的使用空间，很多的厂家也把它当作公关费用。对于这些费用，我建议有条件地投入。

　　3、人力资源利用最大化

　　每一次销售的成功是设计、生产、传播、销售、售后、客户等相关部门共同努力的结果。所以，业务精英要协调和发挥这些人力资源的作用为自己所用。如果可以的话，请你对这些部门的相关人员说：我希望得到你的支持。在日常工作中与各部门人员多沟通，尤其是公司的传播支持科。在很多的卖场，我们都配置了导购员。优秀的导购员可以决定销量的第一，加强导购员的培训与管理是人力资源利用最大化的重要体现。导购员管理的内容有：A、周例会管理，在周例会上讨论一周工作的问题，交流销售成功经验；学习公司文件、新品知识、布置下周任务等。这个会议是圆桌会议，业务经理要让会议形成一个良好的沟通氛围。会议不但可以找到解决问题的方案，还可以让促销员找到归属感。B、销量细分，即每周的销售任务分配到每个型号。因为没有一个品牌是靠几个型号就把销量提升。有很多的促销员习惯销售畅销的型号，不能全线上量。这是非常危险的。C、给予关心和支持，压力与放松应有一个平衡。我认为工作不是人生的全部。太多的工作压力对销售工作没有任何好处。业务经理应为促销员宽松愉快地工作氛围，让她们在工作中释放热情。比如到一线参与销售工作、会议上给予肯定、聚餐、跨区域做现场促销等。

　　四、 良好的市场操作能力

　　做市场，讲究的是两个字“勤”与“快“。比如在“五.一”、“十.一”等消费黄金周，针对市场特点或者竞争对手促销活动，要有相应的销售方案。这就涉及一个市场操作能力的问题。营销4P理论：产品、渠道、价格、促销，业务工作中所能做的仅是“促销”。因为产品由工厂生产，渠道、价格已相对稳定，在销售中改变和运用的空间很小。“促销”可分为：主动促销和相对被动促销，主动促销又分为：现场促销和卖场促销（优惠、买赠等）；相对被动促销指的是由于市场开发程度需要提供促销支持，例如在淡旺季节的促销方案、竞争对手的促销跟进等。无论哪一种“促销”，都应以市场的调查分析为前提。为了销量的提升，现场促销是最常用的方式。

　　现在我就对现场促销的操作做一个简单的介绍。一份完整的促销方案应包括如下几点：1、促销背景和目的，在此基础上撰写促销方案。促销的目的可以是：A、配合新品上市；B、旺季前品牌宣传；C、节日销售促进；D、价格管理；E、清理老品等2、确立促销主题，促销——要师出有名，你要给消费者传达你优惠的理由，为什么现在购买就比平时购买实惠。在确立主题后，要求所有活动参与人员统一输出说辞。3、活动时间与地点，对活动时间的选择我建议在销售高峰的前一个星期。很多同行都喜欢在“五.一”、国庆时做现场促销，事实证明这并不是最佳，因为在“消费黄金周”里各个厂家的促销让消费者有足够条件比较，除非你公司大投入，或者真的做亏本生意。在常规的周末促销中，建议定位在品牌宣传和加强客情关系上。4、在写好促销计划后，请与商家联系，明确活动开展的双方职责和希望得到客户的那些支持，一般主要是促销机型的价格设计问题，你应与客户充分沟通。并向公司申请相关支持。5、宣传造势，提前3天张贴海报，大型的活动，提前一个星期做宣传。现场所需物料提前一天到达现场。6、检查库存，设计现场样机上样型号；对相关人员进行培训。7、现场布置与操作，在搭好拱门、帐篷后，用POP、特价标签把样机设计得节日化、精美化，以吸引顾客的目光；现场要有两个海报牌，介绍活动的主题与内容；明确活动人员的工作职责，尤其对临时促销员使用；如果配置了音响的现场，最好是有一个活动主持人。8、活动后及时清理现场，尤其是海报、特价标签。9、整理各种结算资料，结清各种费用。

　　五、 学习、学习、再学习

　　业务精英只是相对的。可以理解为精英只是相对于某个行业、某个区域市场、某个时期。你可能再某个行业、区域市场做得很出色，但这“业务精英”的称号属于表演型，不能“世袭”。而且我有一万个理由要从事营销的你取不断学习。不断变化的市场、新品上市、营销政策推出、你身边的优秀同事等都需要你不断学习来适应。学习的态度，是还有营销热情的一个反映。假如，你现在有太多的应酬以及夜生活。这时有两种可能，一、你可能已是一个老总级的人物。二、你是一个没有了激情的老业务。业务员最好是对自己的职业有个长远的规划，有一个学习计划。

　　在完成这篇文稿后，我心中涌出了很多的感谢，感谢科龙给了我这么好的工作机会，感谢我的上司，感谢给我支持和指导同事。同时，我希望人才市场寻找业务精英的人事主管，在看了我的文稿是否可以删除一些不必要的要求，因为做营销态度比经验重要。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为广东科龙股份有限公司业务经理，联系电话：0777－2113757，电子邮件： jiang7157@16.com

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