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上海太太乐调味品有限公司售点营销策略研究 7 上页：第 1 页 （3）寻找和定位未开发渠道售点 太太乐作为一个市场竞争者，还试图寻找为许多消费者所重视的和未被占领的定位，通过寻找这样的支点，以微妙地改变强弱之间的力量对比，并由此发现竞争对手的弱点，有效对其薄弱环节进攻。 A. 寻找餐饮活动赞助 太太乐通过赞助餐饮活动，如赞助中央电视台的“满汉全席厨艺争霸赛”和开展太太乐厨师俱乐部等活动吸引更多的厨师加入到太太乐产品的大家庭加强紧密联系，达到品牌广告宣传的效果，同时，协助厨师可以更好的将太太乐产品使用在所制作的菜肴中。 B. 寻找鲜度衡量指标 太太乐很早以前就经过研究，认为鲜度是可以计量的，所以太太乐的产品在餐饮渠道推出加鲜味精、鲜味宝和鸡精，这样做有以下两个优势：鲜味的技术优势不宜模仿；明确提出更能刺激消费者消费的购买欲望。 寻找和定位未开发渠道售点的策略的制定和实施，使得竞争对手立刻陷入了跟进策略，只能望“鲜”兴叹。即使竞争对手提出有关鲜味的定位，可在失去先机的基础上，在定位上不太可能更细分明确和产品系列的劣势。 2、零售渠道的售点细分和定位 渠道的细分也是太太乐渠道售点细分和定位的重点之一。太太乐将零售的渠道细分为10个不同类型的售点（如表1）。零售所面对的消费者主要是家庭消费者，但是由于地利的条件也会影响周边的餐饮客户。比如，2002年，麦德龙在武汉的武昌店开张时就邀请了武汉市几百家餐饮酒店客户，因为麦德龙明确的目标客户就是餐饮和企事业单位的大批量及系列的消费品购物。零售售点会根据不同的类型及业态针对相应客户群（表5重点分析太太乐主要面对的零售业态）。  由以上的零售售点的不同业态可以看到，面对的不同的目标客户开展工作不同，因此，保证太太乐产品销售在不同售点有较强的针对性，增强目标消费者的购物忠诚度。可以看图2的分析不同售点可以通过产品定位更好的找到细分客户。同时，我们还可以看到，不同地点的仓储超市面对的客户群体也是有相当大的区别，而且通过售点的定位和细分结合太太乐的产品规格的细分和强化定位还可以发现新的商机及销售增长的空间。 此外，中国的区域广大加之零售业态的发展不够均衡，导致零售售点各具地方特色。因此，太太乐还分析不同零售业态的个性规律及其在渠道和消费者心中的定位（如表6），配合太太乐的品牌、产品及定位策略，通过有针对性的市场活动加强与售点的各自目标消费群的沟通，以维护和提高太太乐现有消费群的忠诚度，同时还寻找和吸引了新的消费者，大大提升了太太乐产品的销量。  由于太太乐售点客户细分的特色的定位策略，使得公司的业务人员除了正常的业务开展和市场基础建设外，可以有更多的精力投入到过程考核和市场推广上来，从而最大程度的发挥了太太乐对于售点不同定位的优势；提高了零售客户的消费者购买太太乐品牌产品的忠诚度；并且，最关键的保证了与零售渠道上售点伙伴的共同成长壮大，从而建立售点渠道的消费壁垒，帮助太太乐在零售终端的强势市场地位最终的确立。 业态多样化和渠道个性化的存在、单一的产品策略和传统的渠道模式，已不再适应多样化的业态格局。当前中国消费市场新型业态和传统业态交织并存的转型时期特征为调味品行业“密布终端”的渠道建设带来了全新的挑战。同时，售点定位的明确，也为调味品企业的品牌建设、产品策略以及渠道策略提供了崭新的提升和拓展的空间。太太乐以“渠道”为载体，整合企业品牌资源、渠道资源、产品资源以及消费者资源的“渠道整合策略”，为调味品企业适应当前业态的大环境，提供一个可行的应对方案。 陈粤： 实战派营销人，先后服务于可口可乐、健力宝、太太乐，历任市场主任、分公司经理、区域销售经理，在《销售与市场》、《公司》等财经杂志有多篇文章发表。 陈洁：上海交通大学管理学院讲师，博士，国家自然科学基金项目项目负责人。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： blueschancn@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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